節日高峰后，銷售淡季該如何應對？

胡柯柯

春節高峰一過，零售行業迎來了淡季，這時候正是休養生息，整頓細節的好時饑。對于零售人來說，大事者何迎戰節假日的銷售高峰期、開拓新市場、干掉競爭對手，這些事情，每做成一件都有一些光鮮的數字作為戰績伴隨著你；穩定人員、調整陳列、補充貨品、整理倉庫、打掃衛生、學習銷售話術、了解產品特點，這些小事帶來的成就往往看不見摸不著，但是如果這些小事不做，銷售高峰期來臨，管理者必然會感覺到捉襟見肘，忙著救火而無暇思考。

如果一家零售門店永遠都處于一個連軸轉的旺季，就一定不是一件好事，因為這樣店鋪員工可能會永遠都處于一個為了銷售而銷售的環境中，沒有思考的時間和機會，只是機械地銷售。所以節日過后，適當的銷售淡季，就為思考和細節整頓預留了充足的時間。

春節銷售戰的復盤

春節銷售是一年的重中之重，春節銷售的經驗不僅可以沿用至下一年，對于其他節假日也有著借鑒作用，所以春節銷售的復盤就顯得尤其重要。總結可以從這幾個維度進行：業績，業績完成率，指標制定和分解是否合理，是否存在提升空間；人員，人員是否穩定，旺場時人員是否充足，服務是否到位，人員積極性是否高；貨品，貨品備貨是否充足，是否存在短缺碼情況，顧客對貨品有什么樣的反饋；門店，門店是否整潔，陳列是否到位。本次春節做得好的地方有哪些，做得不足的地方有哪些可以改進的。這是每一次春節過后必須進行總結的地方。

人員調整變動

春節因為涉及到很多人員需要回家過年，再加上春節銷售高峰期，對人員的需求量又大，所以年前對于員工多是以安撫為主。但是過完年之后，人員調整就應該以關懷和給予機會為主。如果在過年期間，不能休假的員工，年后淡季應該安排假期，讓他們能夠回家和家人團聚，這是一個企業應該具有的最起碼的人情味；年前表現不好的員工，年后就應該給予談心，給予提升的建議，如果還是不能有所改進，那么在年后淡季期間，就應該考慮換人；年前升遷考慮到會影響員工的情緒，一切以穩定為主，那么過完年之后，對于有能力的員工，應該給予升遷的機會。在淡季的時候，人員的變動帶來的一些變化，能對銷售的影響降到最低。

學習培訓流程規范

國家需要制定法令、推行法令，那么對于一個零售門店來說也是一樣的。年后淡季期間，就是制定規范流程，安排員工學習公司文化，銷售技巧，產品賣點的最好時機，有實力的公司完全可以組織各區域，各門店的統一銷售技巧培訓、產品培訓等課程。

門店也可以制定自己店鋪的規范，組織自己門店的學習。如何整理倉庫、門店陳列陳列、門店衛生標準、門店員工銷售話術規范、顧客常見問題回答標準，這些工作需要由店長領頭去做，在員工中養成一個好的習慣，只要好的習慣一旦養成，整家店鋪運轉起來就會容易得多。就我知道的一家門店，有個非常良好的習慣，銀泰年終慶最后一天結束，不管多晚多累，店鋪員工都會把門店的衛生做好，陳列做好，以保證第二天能夠正常開門營業。這種習慣一旦養成，進去這家店鋪的不管是新員工還是新店長，都將這個習慣繼續保持了下來。所以大多數時候，并不是員工不好，而是我們沒有幫助他們建立一個好的規范和流程，以導致他們無所適從，由此也就成為了大家眼中不好的員工。

春節過后的銷售淡季，對于不會利用的人來說，就是漫漫難捱的一段時光；對于懂得利用的人來說，則是工欲善其事必先利其器的最好時機。