淺談商業(yè)銀行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型

朱世明

摘 要：在經(jīng)濟新常態(tài)下，金融監(jiān)管趨嚴，資本約束增強，利率市場化進程提速，網(wǎng)絡金融和民營銀行快速發(fā)展，跨界競爭異軍突起，商業(yè)銀行公司業(yè)務必須順勢而為，以轉(zhuǎn)型發(fā)展推動綜合營銷、綜合服務、綜合定價。

關鍵詞：商業(yè)銀行 公司業(yè)務轉(zhuǎn)型

在經(jīng)濟新常態(tài)下，商業(yè)銀行公司業(yè)務已到了轉(zhuǎn)折的關口，唯有進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，才能找到發(fā)展的方向和出路。

一、商業(yè)銀行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的必要性

（一）金融脫媒的加快推進

2012年，全社會融資總量達16萬億，其中本外幣貸款新增9萬億，只占57.9%，比2006年下降了19.4個百分點；銀行各項業(yè)務正在被脫媒。未來大型客戶的直接融資的渠道將越來越寬，能力會越來越強，對銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務將帶來巨大沖擊。截至2012年底，主要國際先進的大銀行各項貸款占資產(chǎn)比重基本都在40%以下，其中，巴克萊銀行是31.2%，花旗銀行是35.7%，美國銀行是40%；而我國國內(nèi)主要銀行占比都在50%以上。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起

2013年被稱為“互聯(lián)網(wǎng)金融”元年，第三方支付、移動支付、P2P、在線理財?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新業(yè)務直接威脅到商業(yè)銀行的存款、貸款、結(jié)算等核心業(yè)務。目前，第三方支付持牌機構達250家，已成為第三大電子支付方式。多家大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正不斷進軍銀行業(yè)，紛紛成立新的民營互聯(lián)網(wǎng)持牌銀行。

（三）利率市場化的到來

2013年7月9日央行宣布取消貸款利率下限，隨后央行建立了市場利率定價自律機制。近期銀行同業(yè)存單業(yè)務也已開始推開，利率市場化的步伐明顯加快。利率完全市場化后，銀行貸款利率、存款利率有可能進一步隨市場波動，將給商業(yè)銀行公司業(yè)務的盈利能力帶來巨大挑戰(zhàn)。

（四）客戶需求日趨多元化

客戶迫于發(fā)展、創(chuàng)利與競爭的壓力，越來越精打細算，大型客戶將充分利用其自身的優(yōu)勢，要求銀行提供綜合化、低成本的金融服務，這使得商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以信貸、存款、結(jié)算為主的服務模式受到?jīng)_擊，迫切需要商業(yè)銀行通過轉(zhuǎn)型，來整合其各條線、各分支機構、境內(nèi)外機構的資源，來不斷滿足客戶多元化的需求。

（五）銀行同業(yè)競爭日趨激烈

截至2012年末，銀行法人金融機構已達3747家，其中有5家大型商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，144家城市商業(yè)銀行，377家農(nóng)村商業(yè)銀行，外資法人金融機構已達42家。

（六）銀行資本內(nèi)部約束力進一步增強

我國新出臺的資本管理辦法，有些指標比巴Ⅲ對商業(yè)銀行的資本約束還要嚴格。在嚴格的資本監(jiān)管下，資本占用高的信貸業(yè)務，不可能無限擴張，只能是發(fā)展占用資本低的業(yè)務。

（七）國家經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型

“十八大”已繪制出了中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的藍圖，就是要實現(xiàn)中國特色的新興工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。銀行必須緊跟國家經(jīng)濟發(fā)展的大勢。據(jù)有關方面預計，僅城鎮(zhèn)化未來幾年的投融資需求就達30萬億。

二、商業(yè)銀行公司業(yè)務的轉(zhuǎn)型選擇

商業(yè)銀行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展是一個系統(tǒng)工程，轉(zhuǎn)型發(fā)展的目的在于建立和鞏固持續(xù)盈利能力，創(chuàng)造新的盈利增長點。因此商業(yè)銀行公司業(yè)務的轉(zhuǎn)型必須“以客戶為中心、以市場為導向”為轉(zhuǎn)型理念，以擴大客戶及賬戶基礎、優(yōu)化客戶結(jié)構為根本出發(fā)點，以綜合化服務為主線，以產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道整合為支撐，以強化市場營銷為手段，以優(yōu)化體制機制為保障，進而全面實現(xiàn)商業(yè)銀行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型。

（1）客戶戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型：由服務核心企業(yè)為主向服務核心企業(yè)上下游延伸。以核心企業(yè)為基點，通過供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、資金流、物流開展鏈式營銷，以點帶線，以點帶面，擴大核心客戶上下游中小型客戶群體，提高客戶的黏性。

（2）行業(yè)策略的轉(zhuǎn)型：由傳統(tǒng)行業(yè)向傳統(tǒng)與新興行業(yè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，要在鞏固傳統(tǒng)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的基礎上，盡快向“十二五”國家戰(zhàn)略性、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、電子商務和互聯(lián)網(wǎng)、節(jié)能減排、物聯(lián)網(wǎng)、高端裝備制造等行業(yè)拓展。

（3）盈利模式的轉(zhuǎn)型：由主要依靠存貸息差向息差與擴大中收相結(jié)合轉(zhuǎn)變。與國外先進的商業(yè)銀行相比，國外主要大型商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占比較高，而我國商業(yè)銀行的中收占比普遍較低，基本都在30%以下，因此，必須通過轉(zhuǎn)型來改善這一盈利結(jié)構。

（4）定價策略的轉(zhuǎn)型：由單一產(chǎn)品定價向綜合定價轉(zhuǎn)變；改變目前基本按資產(chǎn)、負債產(chǎn)品分別定價的現(xiàn)狀，進行產(chǎn)品組合配置，實行產(chǎn)品套餐定價、客戶綜合定價。

（5）客戶融資需求的轉(zhuǎn)型：由間接融資為主向間接融資和直接融資相結(jié)合轉(zhuǎn)變。要利用好投行業(yè)務、理財業(yè)務、子公司平臺，為客戶提供適應自身財務管理、資金用途的直接融資服務，根據(jù)客戶的規(guī)模和特點，配置對路的金融產(chǎn)品。通過由單一信貸服務向綜合融資服務轉(zhuǎn)變。

（6）渠道運用的轉(zhuǎn)型：由線下服務為主向線下與線上相結(jié)合轉(zhuǎn)變。要依托信息化手段，與電子商務平臺、核心企業(yè)進行數(shù)據(jù)對接，建立與完善批量化、自動化線上營銷模式，完善客戶信用評價體系，以降低運營成本，提升集約化營銷服務能力。

三、商業(yè)銀行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型的路徑

商業(yè)銀行公司業(yè)務轉(zhuǎn)型，一是要著力推進大資產(chǎn)大負債“新模式”，統(tǒng)籌表內(nèi)外、本外幣、境內(nèi)外和母子公司，將表外、理財、債券、票據(jù)、綜合融資等納入大資產(chǎn)大負債統(tǒng)籌管理，全力提升資產(chǎn)負債管理能力。二是要著力推進商業(yè)銀行公司信貸向公司金融轉(zhuǎn)變。三是要著力推進資產(chǎn)管理“專業(yè)經(jīng)營”，資產(chǎn)配置由“非標準化”資產(chǎn)為主向全市場配置轉(zhuǎn)型，盈利由“利差收入”向“資產(chǎn)管理收入”轉(zhuǎn)型。具體轉(zhuǎn)型的路徑是：

（一）快負債業(yè)務的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

（1）統(tǒng)籌全量資金。樹立“大負債”理念，由抓存款為主向抓存款和有效客戶金融總量轉(zhuǎn)變，將理財產(chǎn)品、結(jié)構性存款、基金、保險、貴金屬、保險等各類業(yè)務獲取的資金納入客戶金融總量管理，整體統(tǒng)籌營銷。endprint

（2）緊盯資金源頭。提升直接經(jīng)營和源頭營銷能力，建立跨條線、跨層級的任務型團隊，抓好源頭性、根本性的大客戶、大項目。

（3）搭建網(wǎng)絡平臺。通過網(wǎng)絡體系提高資金聚集能力，以現(xiàn)金池等現(xiàn)金管理產(chǎn)品為抓手構建現(xiàn)金管理體系，供應鏈結(jié)算體系，全面構建資金體內(nèi)循環(huán)承接體系。

（4）優(yōu)化量價策略。用好存款定價手段，關注人民幣匯率變化，結(jié)合客戶需求，促進客戶本外幣資金良性互動。

（二）加快資產(chǎn)業(yè)務的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

（1）圍繞綜合融資，做強“大資產(chǎn)”。統(tǒng)籌安排貸款融資、新型融資與表外融資比例，促進資產(chǎn)結(jié)構向信貸、投行、資產(chǎn)管理并重轉(zhuǎn)變。持續(xù)提升以理財融資、債券融資為主的綜合融資服務能力。

（2）加強貸款定價，降低資本占用。加強貸款定價，從單一產(chǎn)品定價向綜合定價轉(zhuǎn)變，要突出發(fā)展信用等級高、抵質(zhì)押率高的信貸業(yè)務、直貼業(yè)務、強化表外業(yè)務管理，提升輕資本業(yè)務占比，加快資本結(jié)構調(diào)整，降低資本占用，不斷提高資本的價值創(chuàng)造力。

（三）加快中間業(yè)務轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

要將中間業(yè)務作為轉(zhuǎn)型增效突破口，積極搶抓市場機遇，大力發(fā)展理財、信用卡、貴金屬、基金、保險、債券承銷等業(yè)務，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和精細化管理推動中間業(yè)務發(fā)展。

（1）提高中收占比，改善收入結(jié)構。從資產(chǎn)帶動型向創(chuàng)新驅(qū)動型轉(zhuǎn)變；做大交易類業(yè)務，從做存量向做流量轉(zhuǎn)變，通過資產(chǎn)管理、債券投資、外匯交易、黃金買賣、信托受益權買入返售、券商（基金）資管計劃等交易，提高收入來源。

（2）鞏固基礎產(chǎn)品，發(fā)展厚利業(yè)務。提高理財產(chǎn)品、代銷基金和代理保險等銷售收入。大力發(fā)展同業(yè)業(yè)務、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理、投資理財、貴金屬、債券承銷等厚利型業(yè)務。

（3）加強產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展收入渠道。挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，全面引入各類投資銀行業(yè)務、信托業(yè)務、租賃業(yè)務、投資托管業(yè)務，增加服務的深度和廣度。加大產(chǎn)業(yè)基金、IPO、并購重組、資產(chǎn)證券化、代客資金交易、海外金融等領域的產(chǎn)品創(chuàng)新。加強營銷模式和服務模式創(chuàng)新，拓展收入渠道。

（四）加快客戶服務轉(zhuǎn)型創(chuàng)新

（1）推進營銷模式一體化。推進客戶經(jīng)理主導一體化綜合營銷模式，統(tǒng)籌考慮表內(nèi)外、本外幣，多渠道、多模式滿足客戶融資需求。搭建綜合營銷支持體系，為客戶量身定制“全面金融解決方案”。深度推進與客戶合作一體化，大力拓展核心客戶上下游客戶，按照鞏固大客戶、充實中型客戶、批量經(jīng)營小客戶和完善無貸戶服務的客戶定位，全量經(jīng)營，差別服務。堅持數(shù)量增長與結(jié)構優(yōu)化并重，傳統(tǒng)客戶與新興客戶并重，存量客戶激活和有效客戶增長并重，不斷提高客戶總量。深度挖掘全流程、全價值鏈商機，提升綜合價值貢獻。

（2）推進營銷服務國際化。打通境內(nèi)外服務、融資通道，為客戶打造國際化新型金融服務，為客戶提供包括跨境本外幣結(jié)算、跨境融資等境內(nèi)外聯(lián)動產(chǎn)品。在客戶營銷方面加強境內(nèi)外協(xié)同。

（3）推進服務流程效能化。推進產(chǎn)品綜合營銷，實現(xiàn)一點接入、多方協(xié)同、平臺覆蓋。打造公私一體化客戶服務平臺，提高產(chǎn)品服務輸送能力，運用大數(shù)據(jù)分析為產(chǎn)品營銷提供數(shù)據(jù)支持。

（五）突出重點業(yè)務，確保重點領域轉(zhuǎn)型取得突破

（1）突出加快公司信貸向公司金融轉(zhuǎn)變。以綜合服務、綜合營銷、綜合定價推進公司業(yè)務轉(zhuǎn)型，建立“一點介入、聯(lián)動營銷、綜合解決”營銷機制；狠抓全量資金拓展，提高資金體內(nèi)循環(huán)和上下游承接能力。

（2）突出發(fā)展資管和投行輕資產(chǎn)業(yè)務。強化理財產(chǎn)品銷售，滿足優(yōu)質(zhì)客戶投資理財需求，穩(wěn)步提高理財產(chǎn)品余額，做大全量資金規(guī)模。

（3）突出發(fā)展金融市場和同業(yè)業(yè)務。這兩項業(yè)務市場成長性好，客戶需求增長迅速，提升潛力很大。要提升代客資金業(yè)務市場表現(xiàn)，大力營銷人民幣期權、結(jié)售匯、利率掉期等產(chǎn)品組合。依托國家 “走出去、引進來”戰(zhàn)略，加強境內(nèi)外聯(lián)動，提升跨境金融服務能力。大力推進存放同業(yè)、票據(jù)買返和同業(yè)投資重點產(chǎn)品發(fā)展。將金融市場和同業(yè)業(yè)務打造成為商業(yè)銀行重要價值創(chuàng)造中心。endprint