創新經營在定位 準確定位在取舍

李燕川

中國城市零售業的未來是社區商業。社區商業是城市商業的基礎，與社區居民生活息息相關。社區商業的發展將極大地方便老百姓日常生活，足不出戶即可解決日常消費問題。社區商業更貼近百姓，貼近社區，具有很強的生存能力。深入社區、超市發從“業態創新、營銷創新”上不斷探索，致力于改善居民的消費與生活，用心關注消費者的每一次購物體驗。

一、業態創新——超市發藍潤店的“變身”

（一）門店定位是調整的核心

調改前，環境老舊、便利性差；以低價吸引周邊老年顧客。調改后，突出便利化生鮮餐廚服務；以生鮮蔬果作為目標品類，以品質和便捷作為差異化吸引周邊優質顧客。同時，結合商圈特點、競爭環境、顧客結構、門店面積和品類優勢確定經營定位和調整目標。

蔬果品類變身。商品呈現只是表象，背后的渠道開發至少需要2—3年的積累。超市發85%蔬菜來自40余個產地直采，70%水果來自50余個基地采購。打造目標品類，自營是不可動搖的選擇。對社區型超市而言，冷鏈是留住顧客、提高客頻的法寶。調整必須具有前瞻性，代表新鮮的冷鏈就是實體超市的未來。清美品類壓縮，尋找能給顧客帶來小驚喜的品類縫隙。副食品類做寬，保留原有優勢品類寬度。休閑品類精簡，從貢獻和結構性入手精簡商品，對銷售不會有影響。放棄租金，統一形象。環境是外衣，給出第一印象，高顏值的賣場環境人人喜愛，適度的美更有親和力。

從定位顧客的需求出發，提供顧客喜歡的售賣方式，放棄蔬菜散售，放棄員工叫賣。所有端架做關聯陳列：按季節、高單值、進口、新品原則進行選品；進行生活主題場景陳列：稱重處員工溝通：收銀臺新品提示。重點介紹品質型商品，給顧客更好的生活品質引導。

核心在定位，定位在取舍。選擇一部分顧客意味著放棄另一部分顧客。每一家店，都只能選擇一群相似顧客做好一類生意。如果誰的生意都想做，最后結果就是誰的生意都做不成。結合自身經營所長，圍繞定位顧客設計好賣場商品架構、成列。

二、營銷創新——《每日一菜》做顧客的知音貼己

隨著互聯網時代的到來，線上線下的互動營銷給我們提供了更多服務的機會。隨著“超市發生活”微信訂閱號的誕生，《每日一萊》版塊——“私廚快報”更是被賦予了“飯點兒指南、今晚就吃它”等美譽，成為名副其實的“明星版塊”。版面推送堅持少而精，重點突出，得到讀者的認可。

（一）天天不重樣。“私廚快報”介紹的萊肴，秉承健康、營養、均衡等原則，在一周中采用的主要食材，每天不重樣，每周面食糕點、特色炒飯、牛羊鮮肉、雞鴨禽類、魚蝦海產、菌菇蔬菜等輪換，做到營養美味兼顧，豐富多樣，為讀者提供最全面的選擇。

（二）簡約不簡單。“私廚快報”，注重“私廚”特色，強調新意，推出了如“泰式檸檬烤魚”、“芝士流心饅頭布丁”等一大批萊肴，做法新穎別致。同時，考慮到顧客的硬件條件、時間成本、原材料購買難度等因素，做到制作所涉及的原材料均可從超市發超市購買到。制作步驟上，從原材料準備、食材加工、烹調、到裝盤，一般僅需5至10步，烹調時間大多僅需10至30分鐘，倡導美食“簡約不簡單”。

（三）節點有美食。飲食是一種文化，特別體現在各個節日、節氣點上，都有對應的美食。如立秋，講究貼秋膘，推出了“水晶燒豬蹄”，既迎合食俗特色，又不同于大家慣常必做的紅燒肉、燉排骨等，受到讀者的歡迎。二伏講究吃面，推出了“黑椒牛肉炒面”，給每年都吃炸醬面、打鹵面、麻醬面的顧客，帶來了新的選擇。

（四）養生最關鍵。養生節目是時下關注度最高的節目，健康飲食的概念也越來越受到顧客的重視。推出針對各個時節的養生菜譜，如霧霾天推出潤肺的“清肺水晶蘿卜卷”，秋末干燥推出滋陰的“木瓜銀耳蓮子羹”，天寒地凍的冬天，推出熱乎乎不上火的“濃湯番茄火鍋”，天氣悶熱的伏天，推出食補佳肴“啤酒鴨”。通過美食，宣傳了健康養生理念，貼近了百姓生活。

（五）時令新品。“私廚快報”充分發揮同實體店結合的優勢，特別是在檔期“鮮到家”、“會員破底價”中，出現的時令新鮮蔬果、新奇食材等，給讀者介紹相關食材的烹調方法。如榴蓮特價熱賣的時候，當天推出了“榴蓮班戟”、“榴蓮燉雞湯”，春季南方紅莧萊上市，推出“紅汁蒜香莧萊”，夏季海鮮水產上市，分別介紹“辣炒花蛤”、“香炸椒鹽魚脯”，讓顧客熟悉這些新奇食材的特色和烹飪方法。

（六）地域特色。北京是全國人才匯集之地，在“私廚快報”中，也不定期的推出一些地區特色美食，如“上海咸漿”、杭州“漿楓鎮大肉面”、新疆“大盤雞”、湖北“鮮香糍粑魚”，受到了眾多讀者和顧客的歡迎，讓她們體會到在這里，用超市發的食材，也能做出家鄉味道的美好感受，增加了對城市和超市發的歸屬感。

（七）營養早餐。“營養早餐”是“私廚快報”版塊中的版塊，每周一推出，特別體現了對讀者和顧客的關心。早餐是一天中最重要的一餐，但是往往因為生活節奏快，時間緊張等因素而被忽略。比起一般正餐，這個版塊強調烹飪速度更快，基本l 0分鐘內可以完成，而且營養搭配合理。

（八）特別專輯。“私廚快報”中，除了每天一道菜外，還不定期推出特別專題，如臘月二十三起，結合過年童謠，一直到春節，推出了春節專輯，不間斷推送年夜大餐的制作方法，新品牛油果上市，推出了“神一樣的牛油果的N種吃法”，滿足了顧客的需求。

“私廚快報”版塊創立之后，贏得了讀者熱烈好評，最初在每天約17：00左右推送，現調整為每天15：00左右發送，讓讀者能更及時的采購當天的食材，同時還緊密結合實體店的優勢，在店內做小貼士，推出相關商品的集中陳列，方便顧客。讓他們更能體會到“上微信、學做萊、買材料、上手練”的樂趣！

隨著市場的不斷變化和消費者日益提高的購物需求，超市發在對顧客進行畫像、細分的基礎上，精心打造生活超市，為更多顧客提供各類服務信息。立足于先進的經營理念，不斷突破、不斷超越，力求在不斷變化的市場動態中充分滿足不同消費群體的需求。堅持“顧客需要是我們努力的方向，顧客滿意是我們追求的目標”的核心價值觀，恪守“引領綠色消費共創幸福家園”的企業使命，秉承“千方百計服務千家萬戶”的服務宗旨，堅持誠信經營，始終致力于為社區居民服務，立足社區，不斷創新，努力為消費者營造放心、舒適、安全、無障礙的服務。

（作者：北京超市發連鎖股份有限公司董事長、黨委書記）