微車的生意經

勞新穎

在汽車后服務市場的搏殺中，微車不是最早的入局者，但是定位卻一直明確：以“違章查詢”的剛性需求切入，獲取高粘性用戶，通過在“互聯網+加油”領域里深耕不輟，打造多元化的汽車服務商……創立四年的時間里，微車完成了400多個城市的覆蓋，平臺注冊車主規模超過一個億，完成1.52億遠的B輪融資、估值達到7億人民幣……面對成績，微車聯合創始人包炬強自信滿滿：“其實這與我們最初的目標沒有什么不同?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/06/18/tzlc201706tzlc20170618-1-l.jpg" style="">

以剛需切入市場

微車CEO徐磊和CTO包炬強都有過在李開復創辦的創新工場工作的經歷，相似的學習和工作經歷使兩個人兮兮相惜，這為兩人日后合作創辦微車奠定了堅實的基礎。在包炬強看來，創新工場對他的影響更像是學校，等到學分修滿了就可以畢業了，至于隨后的創業則是對自己學習效果的檢驗。2011年徐磊和包炬強聯手創辦了定位于提供移動互聯網的生活資訊服務平臺——布丁移動，這是創新工場內部孵化的創業項目，同時也是微車的前身。隨著發展，布丁移動在消費O2O上比較深入、垂直，這也使二人在其中的一個垂直方向上發現了先機。

目前，中國的汽車保有量在全球排在第一，但后期服務卻不盡人意。除此之外，移動互聯網的興起成為汽車服務線上交易最大的主推力?！?011年開始，移動互聯網開始崛起，但是汽車后服務市場還沒形成，直到2013年，這個市場才真正的迎來元年。一方面是移動支付的推動，另一方面則在于中國的有車一族們的數量在不斷增多，特別是換車的群體在壯大。整個行業在高速且高效運轉中，這使我們看到了商機?！闭劦轿④嚦闪⒌某踔?，包炬強如是說，在他看來，微車切分汽車后服務市場的時機恰逢其時。

2014年微車從布丁移動中抽離出來，正式上線。資深金融人士李怡加入微車高管團隊，出任公司合伙人。最初大大小小的服務微車會涉及，但很快切入市場的重要口徑就明確了下來，那就是通過違章查詢來獲取用戶。之所以會選擇這個口徑切入，最重要的原因是對于車主而言，違章查詢屬于剛需。微車的總體思路是通過高頻的服務將車主粘在平臺上，然后再由此發散，衍生出其他的服務。

做多元化汽車服務商

憑借著“違章查詢”這個小而美的入口，微車迅速完成了用戶積累，兩年的時間里，在這個細分領域，微車做到了第一。然而在有了足夠規模的用戶后，接下來的“打法”尤為關鍵，因為在整個團隊看來，微車不僅僅是在做車，更應該是為車主人群來服務，做中國的“中產經濟”生意。顯然單一的交易平臺不是微車的目標，微車希望實現的是打造多元化汽車服務平臺，構建車主服務閉環。那么微車選擇攻堅的下一個“堡壘”是什么？它在商業邏輯上又有哪些標新立異的地方。

在違章查詢做了一年半后的2015年，微車開始在“加油服務”上積極謀新，之所以會選擇這個領域，主要原因在于汽車加油的交易量更大，一輛車一年在八千元左右、頻率更高，同時具備完整的生態鏈。另外，前期通過“違章查詢”積累的用戶和數據能夠迅速的實現導流。整體而言，成品油的產業鏈處于供過于求的狀態，能源行業的機會就在眼前，時間不容微車錯過這場“東風”，微車在“加油服務領域”的布局著手展開。包炬強告訴記者：“微車做的事就是連接加油，一方面在支付、積分卡系統以及精準營銷方面與其合作，幫助加油站和車主建立聯系，為車主在加油上提供折扣?！蔽④嚱o予用戶加油業務折扣主要來自于加油站因銷售量提升，給予微車導流用戶的特殊折扣價格。

包炬強坦言，前期打開市場的過程并不容易，特別是在加油商的選擇方面，在國營和民營間有過選擇和取舍。在開拓市場的過程中，區域上的鋪展同樣是微車的短板?！皥F隊經過決議后確立了一套解決方案，在加油商的選擇上不在乎是民營還是國營，只要是品質上過關，都可以成為微車的合作伙伴。”憑借著明確的定位，微車很快的打開了市場。目前與微車合作油站超過2000余座，覆蓋了全國20個省份，400多個城市。微車上的注冊車主規模也超過了一個億。

對于微車而言，以“加油服務”深耕汽車服務市場是個支點，支點找好后，與車主相關的多元服務會更好的融合和展開。目前微車已經打造成為涵蓋加油、違章、代駕、保險、救援、保養等多元化服務商，在車主中同樣樹立了不錯的口碑。在包炬強看來，任何一個服務都是盈利渠道?！拔④囈恢币詠聿粫心嘤谀硞€點，每一條線的空間都會很大，盈利上的多元性使我們不至于把格局做小?！卑鎻娢⑿χf到。

“最難的題永遠是下一個”

憑借著精準的定位和打法，微車迅速的成長起來，并受到了資本的青睞和爭搶。2016年4月，微車完成了1.52億元的B輪融資，公司整體估值已達7億元人民幣。此輪投資由國富綠景創投領投，德同資本、TPTF、銀江資本、清科創投等6家機構共同參與投資。在包炬強看來，微車能受到資本青睞的主要原因有兩個方面，一方面是行業的提振，在投資人眼里，與汽車服務相關的行業屬于價值高地，整個市場的體量很大。另一方面，則在于微車自身具備較強的執行力，一路走來交出的成績單成為最有說服力的理由。

談到創業，包炬強表示：“整個創業特別像是像升級打怪的過程，每一個正在經歷的難題都會在當下被認為是最難的題，現在遇到的是以前從沒遇到過的，每一次的難度都會逐級增加。但是當它們被解決后才發現，最難的題永遠都是下一個，即使不知道終極boss有多強大，每過一關都有‘痛并快樂著的感悟和收獲”。

接下來，微車會有新的產品——“微車啟明星加油站管理系統”上線，是一套為加油站提供會員管理、移動支付、互聯網營銷的創新系統，讓車主和加油站連接的更為緊密。關于微車未來，危機和挑戰并存?！靶履茉雌嚨呐d起和普及是不是會對微車產生影響和沖擊”？當記者問到這個問題時，包炬強給出了這樣的答案：“并不算沖擊，微車的初心就是打造多元化的車主服務平臺，所以車主們遇到哪些改變？需要什么？我們再去朝著那個方向改變就好了。未來當新能源汽車全面普及時，我們再去提供充電服務就好了。我們的商業邏輯永遠圍繞著‘人展開”。包炬強的眼中閃爍著自信。

看準時機，順勢而為，這是記者采訪下來對微車最大的感悟。未來，汽車服務市場會有多大的蛋糕是微車的，這一點誰也說不清。但是，當下微車已經告訴了后汽車服務市場誰才是重要的“玩家”。不過在微車團隊眼中，這一切只是開始，因為好戲還在后頭。