中國醫藥代表發展歷史、現狀及問題分析

俞萍

【中圖分類號】R49 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-6851（2017）05--01

1.中國醫藥代表的來源

隨著改革開放的深入，醫療衛生行業作為一個關系國計民生的重要行業發生著巨大的變化，而醫藥代表也正是在此過程中悄然來到我們身邊的。在上世紀80年代，中國的改革開放為跨國制藥公司進入中國提供了有利的件，隨著以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資公司率先在內創建藥品生產基地，西方先進的管理理念和市場營銷經驗也開始進入中國藥市場，國內的醫藥代表于是首先在這些合資公司孕育而生。

2.中國醫藥代表的發展

中國醫藥代表的發展經歷了二十多載的時間，然而在這個發展過程中也是各有各的階段性特點。以下是筆者根據其各個發展階段的特點歸納的三個階段。

第一階段“健康發展期”：醫藥代表的發展從1985年起，在中國以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資制藥企業開始引進國外醫藥代表制度.并建立起自己的銷售隊伍。

第二階段“活躍而又混亂期”：到了90年代末期，民營企業大量進入醫藥行業，競爭進一步加劇，醫藥代表的素質迅速“惡化”，只要能夠打通醫院層層關系便可擔任醫藥代表。

第三階段“法規制度期”：進入2000年后中國相關的機構終于意識到醫藥代表問題。相繼推行藥品投標制，制定了一系列的規章制度。

醫藥代表的發展問題與中國醫藥經濟時常的發展有著密切的關聯，醫藥代表的規范化發展并不只是這個職業本身的要求，還是市場經濟的需求。因此使中國醫藥代表規范化的發展起來是個急需解決的問題。

3.中國醫藥代表現狀及問題分析

近幾年，我國醫藥市場的發展十分迅速，前景廣闊，是我國國名經濟中的朝陽產業，但與歐美和日本等發達國家的醫藥市場相比有著十分巨大的差距。但問題不僅在于醫療體制和研發水平的落后，還有一個重要因素是缺乏有效的營銷手段和高素質的醫藥營銷人才。這些就體現出了現在中國醫藥代表面臨的現狀及問題。

3.1中國醫藥代表數量增長快

中國醫藥市場正在經歷最為快速的增長，在過去10年中，年復合增長率達到25%，2009年醫藥市場銷售額達到310億美元，位列全球第5，而2013年將超過670億美元，位列全球第3。同等市場規模，需要同等的銷售團隊與之對應。在這種情況下，增加數量成為擴大銷售額的不二法則。事實上，中國還有大量的空白區域未覆蓋。

筆者對于現在高校的一些醫藥類專業本科畢業生也進行了一些訪問和談話。有相當一部分人體現出了以醫藥代表這樣一個職業作為自己畢業后的發展行業。筆者對于有意愿從事醫藥代表這個行業的畢業生的原因也作了如下總結：

（1）從事醫藥代表這個行業比較鍛煉人。做銷售行業的人員會不斷遇到困難，所以他們必須不斷的克服困難，從而使自己優先于別人更快的成長。

（2）待遇相對于進工廠高，進入工廠做生產和技術人員其待遇都比較穩定，而醫藥代表則有可能通過自己的努力拿到較高的獎金或提成。

（3）能夠獲得比較快的提升，在醫藥流通行業一般業績做得好的話都會得到比較快的提升空間。

3.2中國醫藥代表分類

在2000年版的《中國職業分類》中，醫藥代表未列其中。對醫藥代表的類型劃分目前尚沒有一個統一的標準。一般根據醫藥代表的工作方式和社會認同度，可劃分為四種類型。

（1）社交專員：約占40%。這類醫藥代表更像專職社交公關人員，其工作方式幾乎就是純粹的社交活動，醫師從他那里得到的企業及產品信息很有限。

（2）藥品講解員：約占50%。在醫藥市場競爭中，企業逐漸認識到要提高銷量，必須通過專業化的宣傳，普及產品知識，讓醫師更多地了解自己的產品。

（3）藥品銷售專家：約占8%。在市場競爭中，企業認識到銷售技巧在醫藥代表工作中的重要作用，加強了對醫藥代表的專業銷售技巧訓練。

（4）醫藥顧問：約占2%。他們是專業化的醫藥代表，是罕見的銷售精英。他們具有豐富的醫藥學知識和上乘的銷售技巧，擅于運用市場學知識開發潛在市場，創造需求，使醫師接受產品而不產生對推銷的反感，在銷售產品的同時，又培育了產品的支持者。

由上述分類我我們可以看出醫藥顧問式的專業化醫藥代表才是我們所最需要的同時也是最缺乏的。這類優秀的醫藥代表的缺乏也體現出了我國制藥企業中對醫藥代表的招聘培訓中都存在一定的問題。

總結

中國醫藥代表面對的這些問題都是亟待解決的。既然發現了問題我們就更要冷靜地科學地去解決它們。根據國外醫藥代表發展的狀況，其實中國醫藥代表發展規范化還是有據可循的。但是這確實不是一件非常容易的事情，這需要我們政府、企業、社會和醫藥代表自身的共同努力才能把這些問題化解掉。根據相關文獻，結合國外醫藥代表的發展，作者提出以下發展對策。（1）推廣《醫藥代表行為準則》（2）貫徹落實《藥品流通監督管理辦法》（3）制定實施醫藥代表注冊制度

參考文獻：

[1]謝勤. 我國醫藥代表的現狀及對策研究[D].南方醫科大學，2014.

[2]徐蓉，張斯時，陳進興. 對醫藥代表注冊制度的思考與建議[J]. 中國藥房，2007，（04）：241-243.

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