招商銀行NC分行個人理財市場營銷策略

曹祎

近年來，隨著人們生活水平的提高，個人擁有的可支配剩余收入也節節上升，理財意識也漸漸加強。為了爭取更多的客戶，滿足不同類型的客戶需求，個人理財業務也成為各個銀行的必爭之地。對銀行來說，由于市場利率化的推行，傳統的借貸業務帶來的存貸利差越來越小，各家銀行也在尋找新的利潤增長點，積極創新有特色、個性化的金融服務。越來越多銀行把個人理財投資業務當作品牌來打造，招商銀行的金葵花理財就是其中之一。個人理財業務的發展，不僅占領了客戶資源，還搶占高端客戶市場，增強了銀行的核心競爭力。

一、我國商業銀行大力發展個人理財業務的必要性及前景

1.我國商業銀行大力發展個人理財業務的政策背景及必要性。隨著我國經濟的發展，人民生活水平不斷提高，人均居民收入也一直處于上升狀態，閑置資產的增加催生出個人理財的需要，為我國商業銀行大力推廣個人理財業務提供良好契機。黨的十八大報告中也明確提出，“多渠道增加居民財產性收入”這是對我國商業銀行大力發展個人理財提供了政策上的支持。十八大認為我國商業銀行大力發展個人理財業務是為居民提供條件讓其財產增長，是進一步支持了我國實體經濟的發展。從當前情況看來，中國商業銀行個人理財業務有以下四個方面的特殊性：第一，綜合的全面服務，換句話說就是根據客戶的利益為客戶提供除了投資包括貸款等業務，這是屬于全方面的綜合服務。第二是融入服務，要把自己融入客戶的環境中，主動為客戶的理財進行探索，股份制銀行區分國有銀行其一就是股份制銀行會更會為客戶做打算。第三是特殊服務，商業銀行會根據客戶對風險不同的偏好和總資產為客戶做不同的資產配置。第四就是售后服務，商業銀行的理財經理們會為客戶做好后續跟蹤，經常與客戶聯系，為客戶的資產做到利益最大化。

隨著我國人均GDP的增長，人們的生活水平也在不斷提高，個人投資者在財富積累的同時就會考慮他們手上的財產如何增值與保值，這就為我國商業銀行個人理財業務的開展和推廣提供了不可多得的機會。現在，越來越多的個人投資者對應該如何打理自己的個人財產有了有深層次的理解與經驗，同時對個人理財有了一個正確的理念認知，此時，商業銀行的個人理財業務的出現就顯得必不可少。對于銀行方面來說，以期靠著存貸款來獲取利潤已經遠遠不能滿足自身的胃口，銀行家們需要靠著在個人理財方面不斷提高自己的產品和功能不斷創新。中國銀監會明確表示：從2013年起，商業銀行單純地想靠存貸利差的經營模式是很難繼續在現行的銀行和經濟體系下生存下去，個人理財業務是銀行新的利潤點。所以，商業銀行發展個人理財業務其實對整個銀行體制也起到了改頭換面的作用，銀行以前重視貸款重視對公，現在更多銀行家改變重心，重視零售。

個人理財業務會逐漸成為全球商業銀行市場競爭的焦點，各大銀行家們也逐漸認清了零售業是很重要的，他們認識到，優質貼心的服務是博得客戶信任的重要工具，只有信任銀行客戶經理的專業水平和理財產品的預期收益，個人理財業務才能良性的循環下去。其實投資者為了獲取更高的利潤，本可以把資金投入證券外匯和期貨市場，但是由于對資金的不放心，才把錢交給銀行的理財經理們手上，由此說明，我國銀行的個人理財業務的崛起是歷史必經的過程，是必不可少的出現，對商業銀行也好，個人投資者也罷。

2.我國商業銀行大力發展個人理財業務的前景。在改革開放以來，中國經濟正在飛速崛起，居民的國民生產總值也在逐年增加，人們的生活水平也在逐年提高，預計未來十年，中國將持續的以這種城鎮化的方式進程，給商業銀行帶來機遇是個人理財板塊，主要是由于經濟消費的驅動。中國人民銀行在2017年2月底公布了具體數字，截止2016年底我國人民幣存款余額達到150萬億元，且我國國內生產總值同比增長了6.7%，達到了744127億元，這也促使居民產生了強烈的金融資產增值保值的愿望。由于通貨膨脹的壓力，物價也在飛速上漲，許多原材料漲幅也在增大，就連普通勞動力和一些技術員工的薪酬也在增加，許多管理者認為高成本的時代已經到來，企業的經營維持不下去如此高成本，管理者認為公司業務風險大，利潤空間越來越小，很難跟上這樣的高成本經營，可是普通工人卻不簡單的滿足工資收入，大家都希望自己的財富能夠在風險可控的情況下，資產能夠得到進一步的增值保值，財富能得到利益最大化。這種情況下個人金融產品出現的越來越多，投資工具越來越豐富，銀行的利潤空間也是在這個基礎上穩步增加。

二、招商銀行NC分行個人理財發展現狀和存在的問題

1.招商銀行NC分行個人理財業務的發展現狀。2016年，招商銀行零售業務的競爭優勢不斷得到提升，在資產配置、境外市場、消費金融等零售核心業務領域上，均具備突出的競爭優勢，零售在全行業務大盤子中的戰略支點作用進一步凸顯。根據招行2016年報數據，稅前利潤達440.94億元，同比增長23.80%；占招商銀行業務條線稅前利潤的比例不斷提升，達53.62%，同比提升4.07個百分點。零售金融業務營業收入達978.82億元，同比增長8.41%，占招商銀行營業收入的49.57%，同比提升2.48個百分點。

招商銀行的零售業務之所以能取得令人稱贊的業績與其較早就確定將零售金融作為其發展壯大的重點業務這一戰略有著密不可分的關系。通過構建完整的業務管理體系，良好的客戶結構，協同的渠道機制，完善的產品形式，招商銀行確立了其不可動搖的體系化領先優勢，相比其他對手有著極大的競爭優勢。在互聯網金融戰略框架下，招行進一步推動了業務經營模式向網絡化轉型。通過靈活地將移動互聯網和大數據技術運用到其零售業務中，招行創造了“貸閃電”“按揭云”“盈盈朝”“閃一通”等一系列新產品，為招商銀行的客戶們帶來非一般的創新體驗，取得了不俗的市場效果。

2.招商銀行NC分行個人理財業務存在的問題。招商銀行NC分行作為金融業發展個人理財業務，本身就具備風險，也要償付很多利息，對此，招商銀行NC分行為了有效防范風險建立了制度，這些制度在推出的過程中是為了防范風險，但是同時也會束縛了各項業務的發展。從招商銀行推出的理財產品來看，首先股份制銀行不敢像國有銀行一樣承諾保本保息，理財經理們是按照流程和風險規范來辦理業務，但是卻會被很多客戶拒絕，甚至取得不了客戶的信任。其次理財的預期收益不如城鎮銀行的理財預期收益高，而且同質化嚴重，導致競爭力強。再其次預期收益又不如城鎮銀行的時候，在客群方面是吃虧的。首次購買招行的理財是需要風險評估的，但客戶為什么選擇購買理財而不是基金，正是因為客戶不能承受過多的風險，理財產品都是R2級風險，都是銀監會規定不能承諾保本保息的產品，再勾選風險評估的時候，客戶一方面擔心風險，又看著收益不如其他銀行的理財產品，往往猶豫不決。

招商銀行重視的一直都是財富管理，號稱的也是財富管理專家，所有的招行客戶經理為客戶做資產配置的時候往往是從很多方面進行，但其實第一次進招行的客戶并沒有那么多心思和時間去理解和了解，他們往往單純的只是為了買理財而買理財，并沒有更深的想到為自己做一個資產配置。此時，客戶與客戶經理之間的代溝再拉大，銜接不上也是招商銀行NC分行需要考慮的問題。

三、招商銀行NC分行個人理財業務的營銷發展策略

在當前激烈的市場競爭下，良好的渠道策略有助于銀行在如此強大的競爭壓力下不被對手模仿。因此在商業銀行加大對個人理財產品營銷的過程中，要注重渠道策略的選擇。各個支行都是根據分行甚至總行的要求為客戶做配置，在目前看來，誰能很好地把握營銷渠道抓住市場先機并提升自己的建設，才能更好更全面地推動理財產品的發展。借助網絡技術快速發展也是重要途徑之一，畢竟現在互聯網趨勢明顯，越來越多的投資者不愿意來網點辦業務，所以借助網絡技術也是或客的重要渠道之一。在當今的信息時代，網絡技術發達，商業銀行發展個人理財不再單一局限在面對面，而是跟上時代的“OTOO”。信息化的理財工具正在逐漸取代傳統的柜面營銷模式。深刻貫穿客戶資產配置金字塔模型，若還停留在簡單的出售理財，則無法跟上現在的時代，為客戶做好資產配置才是王道。隨著金融教育的普及，越來越多客戶了解除了存款以外的理財產品，銀行的客戶經理們要學會分散風險的為客戶做好資產配置。還要學會主動學習，了解周邊股份制銀行甚至國有銀行，取長補短，吸取人家的精華，才能更好地完善自己，在今后的工作中揚長避短；合理吸引客戶，才是長久之計。

（作者單位：江西財經大學）