“中介吃肉、險企喝湯”之局如何破？

劉曠

“中介吃肉、險企喝湯”這樣一個局面，是由多個方面的因素造成的。

車險這個行業，目前存在一個比較尷尬的現狀：超過九成財險公司的車險業務沒有實現盈利，但是中介卻賺得盆滿缽滿。

“中介吃肉、險企喝湯”這樣一個局面，是由多個方面的因素造成的。

一方面，傳統險企對線下4S店依賴性過高。這種依賴性造成了4S店在保險理賠過程中擁有了更高的要價權，在操作修車保險的時候會索要更高的費用，進而壓縮了保險公司的利潤空間。

另一方面，渠道費用居高不下。車險行業競爭頗為激烈，一些險企為了獲取更多的用戶，往往會不斷提升自己的產品渠道傭金，過高的渠道成本自然就降低了車險企業的利潤。

第三個方面，修車理賠難避免。不論是新手還是老手，開車難免會有個磕磕碰碰，相當多的車主，每年有至少1次以上的保險理賠，賠付額往往比車主所交保險金更高。

互聯網車險打破僵局

為了擺脫困境，一些互聯網保險平臺開始涌現出來，并有不少平臺推出了互聯網車險理賠業務。與此同時，一些傳統的車險企業為了擺脫對線下4S店等渠道的過度依賴，也開始推出自己的線上保險平臺。這給車險行業帶來了三大改變：

改變一：渠道不再單一化。互聯網車險完全可以通過線上平臺直接對接消費者，大幅降低了車險企業的渠道成本，提高了利潤空間，解決了多年來頭痛的單一渠道問題。

改變二：提升服務效率。車險互聯網化帶來的一個最大變化，就是理賠方式更加垂直化。用戶出險后，直接由承保公司幫助車主服務維修好，然后送還給車主，這大幅提升了理賠服務效率。

改變三：行業服務標準化。在傳統的車險理賠中，存在服務體系不標準、服務水平質量較差，以及強制推銷、理賠時百般推脫等情況。互聯網車險的出現，能夠實現更加統一標準化的服務。

不同模式的優勢和不足

大量互聯網車險平臺涌現，幾種不同的模式有著各自的優勢和不足。

C2C代理模式。通過代理不同的車險企業產品，提供給車主們一個多樣化的選擇，使得車主擁有更大的選擇余地。過去車險價格不透明，難以比價一直困擾著眾多消費者，如今則完全被這種互聯網車險平臺所打破。

不足之處主要有兩點，一是這類平臺只是充當一個中間商的角色，不提供直接服務，難以做到保證服務質量；二是既然是中間商，那就仍有一定的渠道費用，最終的承擔者還是廣大的車主。

B2C直銷模式。通過搭建自身的線上平臺，將自身的車險產品銷售給消費者。這種模式最直接的優勢就是去掉了中間商，徹底擺脫了對傳統線下渠道銷售模式的依賴性，在價格上也可以做到更低，也更具服務效率。

這一模式的缺陷是，保險產品不像普通商品那樣網上銷售、快遞發貨就能覆蓋全國市場，保險產品首先需要在一些省市開通投保，并由相關人員來為車主辦理保險業務，而這是互聯網保險平臺前期所缺乏的，而要想迅速在全國開拓市場，需要投入大量的人力成本。

傳統險企自營模式。一些傳統大型車險企業推出了自己的互聯網車險平臺，優勢在于，一是線下多年積累的服務經驗和口碑人氣，為線上自營平臺打下了堅實的基礎；二是由于是傳統大型車險企業自營的平臺，在車險服務方面也更有保障；三是砍掉中間商后其直銷價格也更有優勢。

目前大型車險企業的車險服務，線上銷售仍然只占據著少量的市場份額，這與他們在互聯網運營方面的不足有著一定的關聯，對于傳統線下銷售渠道的依賴也在某種程度上限制了線上平臺的發展壯大。

幾大難關須要攻克

要想徹底打破“中介吃肉、險企喝湯”的尷尬局面，互聯網車險還有幾道難關必須要攻克。

第一道難關：如何打破跨地域資源的線上共享。

保險不同于其它的商品，純粹依靠線上難以完成整個服務，必須要借助線下。經營車險的基礎是查勘、定損、維修、救援等服務，而這些服務能力的構建或者購買需要線下較大的資本投入。最難的是這種服務資源的本地屬性非常強，很難實現跨地域的線上共享。如此一來，本地化的非互聯網線下車險就仍然會有一定的生存空間。

第二道難關：低頻是硬傷。

汽車保險相比其它金融需求來說，屬于一項低頻服務，所有的車主一年內只會購買一次保險。而且很多車主在第一次購買新車時，往往都被強制性購買4S店推薦的車險產品；到第二年換保險時，有相當部分的車主仍會繼續購買原來在4S店購買的車險產品。因此，互聯網車險平臺盡管具備一定的優勢，但難以在短時間內實現迅速增加用戶數。

第三道難關：解決了渠道問題，解決產品創新才是關鍵。

縱觀當前所有的互聯網車險平臺，他們的出發點都是為了解決渠道問題，鮮有平臺在車險產品上去做更多的努力和創新，而這卻恰恰是顛覆傳統車險非常重要的一個關鍵點。越來越多的車主都開始追求個性化的理賠服務。基于車主大數據，為用戶打造個性化、定制化的車險產品，將成為未來車險發展的一個重要方向，也是互聯網車險打破市場格局需要翻越的一座大山。