物流公司各地區銷售結果數據的多維度分析

朱凡

【摘要】跨國跨地區的物流企業在對其工作成效進行考量時，更應注重對結果數據的多維度統計分析，以便發現已存在問題或潛在風險，從而加以控制并采取有效的解決措施，也有助于對發現的潛在業務增長點給與關注。

【關鍵詞】物流企業 多維度分析 業務增長

隨著經濟全球化的加快和跨地區及跨國運輸需求的極速增加，物流作為跨國公司上下游之間以及企業全球供應鏈的重要環節，包括UPS、Fed Ex和順豐速運等在內的國際性速遞集團得到迅猛發展。作為服務型企業，其結果數據分析的目的是探究什么因素導致了這樣的結果，然后針對該因素制定相應的措施，促進各地區的服務銷售的增長。該篇文章主要從五個方面對結果數據進行深入剖析：客戶行業分類管理分析、貨件角度比較分析、服務類型收入變化分析、現有單一客戶層面分析。

一、客戶行業分類管理分析

分析方法--物流服務的過程中，各類型貨件的客戶來源會存在很大差異，按照客戶所屬行業將客戶進行分類非常有助于銷售管理，如產品的針對性銷售，產業鏈上下游企業的關聯等。在銷售過程管理中，注重行業相關數據，首先可以通過各行業客戶對收入的貢獻以及增長幅度以了解行業的收入發展趨勢，通過各行業現有的新客戶開發數據及外部獲取的行業相關收入數據以了解行業潛力，針對地區收入貢獻率、新客戶基數大的行業制定相應的行業解決方案；其次可以對各行業中客戶的經營模式進行深入分析，例如B2B（傳統），B2C（電商）等，針對與公司戰略發展方向契合度高的行業給予重點關注。

二、貨件角度比較分析

分析方法--對物流企業來說，價格、重量和貨物數量是業績增長的驅動力。貨件層面分析的指標包括：RPK（每公斤收入），KPS（每票重量），SPD（每天票數），RPD（每天收入）等。RPK是反映利潤率的重要指標，主要受到服務類型、貨件重量、貨件流向、增值服務和折扣率等因素影響。KPS衡量的是輕重貨占比情況，該值越大，說明重貨占比越高。通過RPK、KPS、SPD、RPD等指標可以分析在某一時期價格給付、重貨拉動、票數穩定對收入的影響。

三、服務類型收入變化分析

分析方法--客戶收入的變化可以從各服務類型收入變化的角度進行衡量，并且各服務類型收入的變化是客戶需求改變的風向標。通過各服務類型的收入占比數據，結合地區經濟、商業發展及客戶特性等因素可以發掘地區特色產品加以推廣；跟進服務類型的構成變化，及時發現異常數據分析成因，采取相關措施。例如某項服務的收入占比大幅度下降，可以從競爭對手的產品情況和本公司服務與顧客需求的契合度等方面進行分析；由于每一種服務類型對應著不同的價格給付標準及平均毛利率水平，可以通過各服務類型收入占比情況分析其對每公斤收入及總體毛利率的影響。

四、單一客戶層面分析

所有結果數據都是由單個客戶的數據組成，同時對客戶的開發、維護也是銷售過程的體現。因此結果數據分析最終應立足于客戶，從客戶保有狀態變化中深究問題成因，細化到單一客戶層面。

客戶保有分析的對象為已有客戶，以反映銷售團隊客戶維護的效果，衡量指標是客戶收入保有和客戶數量保有。

客戶收入保有：上一分析周期活躍并在本分析周期仍然活躍的客戶的收入。

客戶數量保有：上一分析周期活躍并在本分析周期仍然活躍的客戶的數量。

客戶收入保有：240---200

客戶數量保有：3---2

采用客戶收入保有率和客戶數量保有率可以更直觀的衡量客戶維護效果。計算方法為：上一分析周期活躍并在本分析周期仍然活躍的客戶的數量（收入）除以上一分析周期活躍的客戶數量（收入）。

（一）客戶收入保有

分析方法--客戶收入保有分析一般采用不同客戶收入段和客戶的收入變化情況兩者交叉分析的方法，因此在進行收入保有分析時，需先對客戶收入段、客戶收入狀態變化進行劃分。

以下是收入段的劃分標準：

對于收入段，各地區可按照當地的業務發展水平選擇若干核心收入段進行關注。

以下是客戶收入狀態變化的劃分標準：

將客戶收入狀態變化與客戶收入段結合，可將客戶劃分為40個客戶群：對每個客戶群可以采用以下維度進行分析：收入貢獻率：每部分收入凈增長在整體收入凈增長的占比；收入增長率：本分析周期收入÷上一分析周期收入-1；收入占比：每部分收入在總收入中的占比；客戶數量占比：每部分客戶數量在總客戶數量中的占比。

A客戶收入貢獻率=A客戶收入增長150÷總體收入增長200*100%=75.0%

A客戶收入增長率=（9月收入300÷8月收入150-1）*100%=100.0%

其中收入貢獻率是最重要的關注指標，通過收入貢獻率數據可以直接鎖定對收入影響最大的客戶群，可以采用其它指標進行輔助分析。

（二）客戶數量保有

分析方法--對于客戶數量保有的分析，也是種鎖定問題客戶群的有效分析方法，更適合于對異常數據的日常監控。通過相鄰兩個分析周期各收入狀態客戶數量的變化情況，可以對客戶的收入波動有總體了解；通過客戶存量在不同客戶收入段的波動情況將結果數據細分至具體的客戶群，可以鎖定對結果影響最大的客戶群。客戶數量保有分析中的收入段劃分與客戶收入保有中劃分方式一致。