迪普科技為什么避談軟件定義？

郭濤

讓網絡變得簡單、智能、安全，這是迪普科技的唯一使命，也是唯一目標。迪普科技不會空談軟件定義、云計算、大數據，指導其研發和銷售的核心原則只有一個，就是客戶的需求。

軟件定義、云計算、大數據……這些概念不僅被熱炒，簡直到了要被頂禮膜拜的地步，做IT的廠商如果不時時刻刻將這些名詞掛在嘴邊，就會顯得落伍。網絡安全廠商迪普科技卻不愿意陷入這個“套路”。“云不就是資源池嗎？云落地最終還是要依靠數據中心。”迪普科技董事長兼CEO鄭樹生說了句大實話，“讓網絡變得簡單、智能、安全，這就是我們的價值觀。”

回歸網絡安全的本質

已經成立了9年的迪普科技，今年第一次舉辦大規模的合作伙伴大會。4月20日，以“創·享未來，誠·獻精彩”為主題的“2017迪普科技合作伙伴大會”在迪普科技的大本營杭州召開。“作為一家創業型公司，我們經歷了創業的艱辛生存下來，以研發為本，不忘初心，實現了有價值的增長。”鄭樹生說的輕描淡寫，但看得出他對迪普科技寄予了更高的期望。

“讓網絡變得簡單、智能、安全，這是我們的唯一使命，也是唯一目標。”鄭樹生再次強調，“我們不會空談軟件定義、云計算、大數據，也不會刻意炒作‘下一代‘大安全等概念，指導我們研發和銷售的核心原則只有一個，就是客戶的需求。”

樸實無華，回歸網絡安全的本質，只談迪普科技能夠幫助用戶解決什么樣的問題，摒棄嘩眾取寵的那一套，這是聽了鄭樹生的演講后記者們的共同感受。

網絡安全市場的邊界在無限擴張，雖然市場潛力巨大，但因為參與者眾多，競爭也十分激烈。作為后來者，迪普科技若想實現趕超并站穩腳跟，必須擁有自己的“必殺技”——自主研發和創新的能力，以及差異化的解決方案滿足用戶的需求。

“我們擁有‘三個一，即同一個硬件平臺、同一個軟件平臺、同一個特征庫，并在此基礎上建立了安全、自安全網絡和應用交付三大產品線。”說到這里，鄭樹生不經意間流露出一絲自豪，“我們自研了覆蓋網絡2～7層的操作系統，構成一個統一的全業務平臺。我們還致力于芯片的自研，保證了硬件平臺的高性能。”

為什么市場上有這么多安全廠商，但能夠把規模做大的卻寥寥無幾？主要原因之一是，大多數安全廠商在戰略和技術路線的選擇上，只是一味跟隨，其產品研發和銷售陷入了低端、低價格競爭的怪圈。迪普科技之所以能成為中國網絡安全市場的主力軍，很重要的原因是，它沒有那些老牌安全廠商的歷史包袱，從最底層的技術架構開始重新設計，并大力投入，長期專注于自己所擅長的三大產品領域，先從高端領域取得突破，贏得了運營商、金融等客戶，然后再向低端擴展。

2016年，迪普科技年收入達到9.6億元，成立9年來復合增長率達到88%。迪普科技的快速成長證明了它當初的戰略選擇是正確的。迪普科技每年至少將收入的25%投入研發，在北京和杭州擁有研發中心，研發人員550人，占公司總人數的一半左右。

“未來，我們仍然會堅持從產品端實現新的突破，為用戶提供場景化的網絡和安全完美融合的解決方案，實現人、物、云的互聯互通。”鄭樹生介紹說，“我們不僅要做好的產品，還要對合作伙伴更好一些，打造誠信體系，實現與合作伙伴的共贏。”

關鍵是應用落地

與國外廠商相比，中國廠商更迫切需要在硬件上實現趕超，現在我們的很多業務系統和應用還跑在國外的處理器和核心部件上。因此，迪普科技把重點放在硬件，以及一些核心部件上，實現自主可控。舉例來說，迪普科技突破了CPU性能的局限， 實現了單板高性能。

金融對迪普科技來說是一個機會。為什么這么說？在金融行業安全領域，IT供應商主要以國外廠商為主，在自主可控的大背景下，中國廠商現在遇到了突破的最佳契機。迪普科技在產品和解決方案層面已經做好了準備，其解決方案已經在運營商市場經過了磨練和驗證。金融安全市場的空間比運營商安全市場更大，這對急需邁上一個新臺階的迪普科技來說是一個必須抓住的商機。

迪普科技產品部部長康亮談到了他的一次親身經歷：“我們承接了一家銀行的云數據中心項目。該銀行不僅要用云支持自身的業務，還要為相關的金融客戶提供云服務。該銀行云數據中心對安全的要求十分復雜，既要滿足虛擬化和云的需求，又要保證高性能、高可靠性，還要支持OpenStack的管理和編排，滿足安全等要求。最后，它選擇了迪普科技的安全解決方案。”

讓迪普科技自豪的是，它擁有云安全的“硬”實力。康亮表示：“我們擁有業界唯一基于硬件的云數據中心安全解決方案。這是基于用戶的需求研發的、具有差異化的解決方案。”教育、政府、企業等行業用戶在上云時其實也有與金融行業客戶類似的需求。安全與云無縫匹配，這正是迪普科技的特長。

迪普科技沒有大談特談SDN、云計算、大數據，并不是因為迪普科技沒有相關的解決方案，相反，迪普科技的SDN解決方案在銀行等眾多用戶那里早就得到了部署。SDN、云計算、大數據這些概念要落地，靠的不是炒作，而是具體的功能、性能如何實現，而這正是迪普科技要做的事。“你的網絡產品可以用新華三的，而安全產品用迪普科技的；你的云管理產品可以用思科的，而安全產品用迪普科技的……我們只要把自己的產品做好，標準化的產品、開放的接口，更方便與第三方的產品進行整合。”康亮介紹說。

迪普科技的技術創新之道可以用一句話概括：與用戶的需求和價值相匹配。正是在這一原則的指導下，迪普科技對三大產品線進行了更新。

迪普科技的安全產品給用戶的感覺是，防護能力非常強。在此基礎上，迪普科技推出了三款新的安全產品。第一款是安全威脅態勢感知平臺，它其實是利用大數據技術，增強了可視性、可預防性，以及安全的把控能力，通過對安全信息的收集和分析，確定攻擊源，實現整個網絡的可控。

第二款是安全智能分支機構解決方案，它天生就是一個高性能的設備，可以進行雙活部署，并實現集中管控，通過虛擬化技術保證高可靠性。在實際應用中，只需在總部一鍵部署，分支的數千臺設備便可實時、同步完成配置。該方案實現了安全軟件功能（包括訪問控制、入侵防御、應用控制、行為審計、鏈路負載均衡等）的大集成，以及硬件（包括高密接口、無線控制器等，還支持POE，以及3G/4G上網）的大集成。

第三款產品很特別，它被稱為安全攻防實驗室，包括教學平臺（課程管理、靶機管理等）、實驗設備（提供硬件設備，搭建真實的應用環境），以及配套服務（包括教師培訓、教材更新），可以進一步提升培訓人員的安全實戰能力。

迪普科技的自安全網絡產品，實現了安全與網絡的完美融合。有網絡安全專家指出，現在對安全廠商最大的考驗在于，網絡與安全深度融合的創新能力：從通信的最底層直到上層實現深度的安全，在保證安全的同時，又不能影響性能，還要簡化部署，降低運維的復雜度。這一觀念與迪普科技的自安全網絡產品策略不謀而合。

“我們擁有比較齊全的網絡產品，包括核心交換機、接入交換機、應用控制、無線產品，以及工業交換機等。我們要打造的是一個完整的自安全網絡。”康亮介紹說，“我們的目的不僅僅是要實現網絡與安全的融合、人與物和云的互聯互通，還要實現身份認證、行為回溯、安全接入、資源保護、威脅控制等，從企業內部做好全面防護工作。”

迪普科技的自安全網絡產品線此次新增了自安全信息網、自安全物聯網兩個新解決方案。具體來說，自安全信息網無需客戶端認證，接入層就可智能定位用戶，并可實現全網策略跟隨和內網防護。“我們的設計理念是，將智能放到接入層交換機上，而不是手機等終端設備上，從而實現更高效的用戶和設備的識別。”康亮介紹說。自安全物聯網基于迪普科技創新的“白名單模式”安全網絡，可以實現實時的統計和設備展示等。

眾所周知，安全與網絡密不可分。那么擁有了融合的網絡安全解決方案后，迪普科技為什么還要涉足應用交付產品領域呢？迪普科技市場部總裁李強介紹說，在應用交付市場上，國外廠商的市場份額達到66%，中國廠商急需突破。如果從技術底層分析，應用交付與網絡安全有高度一致性，一些國外知名廠商的應用交付產品就內嵌了WAF、流量清洗等安全功能。迪普科技應用交付產品的優勢是可以部署在用戶的全場景中，與用戶的應用共成長。

迪普科技是不是長了一塊“反骨”？別人追捧軟件定義，它卻偏偏強調硬件的重要性和價值。迪普科技沿襲了設備制造商少說多做的風格，依稀還帶有“碼農文化”的色彩，即踏踏實實搞研發。其實，迪普科技并不否認軟件定義、云計算、大數據是大勢所趨，但它的做法是讓這些概念實實在在落地，變成具體的產品、功能，而且能夠為用戶帶來價值。如果說這就是迪普科技的”反骨“，那么我們應該對這塊”反骨“豎指稱贊。

合作伙伴是戰略核心

2016年是迪普公司的渠道元年。這一年，迪普科技發布了完整的渠道政策，逐步建立渠道體系，認證了1300多家代理商，其中包括110多家星級服務商，同時培訓了300多名迪普科技的認證工程師；合作業務規模超過500萬元的渠道商數量增長125%，所有渠道合作伙伴的業務收入平均增長27%。

李強表示：“合作伙伴是我們戰略的核心。在為渠道合作伙伴賦能的同時，我們也十分注意傾聽合作伙伴的聲音，建立公正、透明、誠信的渠道體系。”在本次大會上，迪普科技宣布成立第一屆渠道顧問委員會，由18位渠道商的老總擔任委員。迪普科技將為委員會提供運作資金，每年固定舉辦聚會，并隨時接受委員們提出的批評和建議。渠道顧問委員會將成為渠道伙伴和迪普科技的管理層直接溝通的平臺。

2017年，迪普科技將延續原有的渠道政策，堅持渠道扁平化，盡量減少中間環節，同時硬性要求公司高管要深入渠道，與合作伙伴面對面交流。高品質和差異化的產品既是迪普科技的優勢，也是與渠道伙伴合作的基石。

北明軟件與迪普科技合作完成了G2O杭州峰會期間杭州交警視頻監控專網安全項目。2014年，北明軟件堅定地選擇了與迪普科技進行全面合作。是迪普科技技術領先的解決方案、誠信的做事風格、快速反應的能力，以及良好的價格體系，讓北明軟件實現了業務的發展，賺到了錢。這讓北明軟件感到，與迪普科技的合作信心更強，保障更有力，也更有歸屬感。

在大會的尾聲，迪普科技的高層與所有參會的渠道合作伙伴進行了一次“促膝長談”，直接回答了渠道合作伙伴提出的各式各樣的問題，有些問題還很尖銳，比如自安全網絡的產品策略、分銷業務會不會進一步擴展、交貨周期問題等。迪普科技的“誠”讓人印象深刻。