功夫在“推銷”之外

梁勝威

在剛進入銷售行業的前幾個月里，我一直沿用公司提倡的美國式理論推銷：談公司、談品牌、談產品、談價格、談政策、談服務，幾乎每天都一樣。然而，一年后，我已經很少跟客戶談這些話題。

有一次，在湖南邵陽的一個客戶那里，當天在場的有4家公司的業務員。這些業務員基本都是按照一個套路推銷，而當時的我就在思考該如何有別于他們。

我征得客戶的同意，到他們倉庫去看看。我看見倉庫很亂，管理得一團糟。我很客氣地跟客戶說：“我能給您提點意見嗎？”客戶很歡迎。

于是，我從倉庫的現狀談起：“庫存沒有賬物卡，沒有臺賬，所以無數據可查。據我觀察，估計庫存數量有100多萬貨值，滯銷品約有30萬，這都是錢啊。另外，因為沒有數據，您就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，也無法確定下次要進什么貨，只能憑感覺。”

我說完，在場的其他人目瞪口呆。然后，我再跟客戶談如何進行庫存管理，如何進行產品搭配，如何做場內、場外活動，如何建立隊伍等等。客戶很滿意，這筆生意成功與否自然就不用多說了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產品。我把超市買手和賣場經理引到超市貨架前，跟他們談超市區域布局，重點談品類管理和產品角色。當時，他們連品類管理是什么都不太了解，但我說完后，他們非常認同。也是因為這個緣故，我們的生意后來基本是由我主導。

很多時候，做生意并不一定要盯著產品和價格。一次，我在北京好又多超市跟一位女性買手推銷產品時，從見第一面起，我跟她自始至終都沒有談過產品銷售，而是跟她談家庭教育，因為我得知她的兒子剛剛一歲。

我們一談就談了兩個小時，后來，我專門去西單書店買了一本趙忠心老師寫的《家庭教育學》送給她，禮雖小情意深，她非常開心。后來，我們成了朋友，生意自然而然就談成了。

陸游有一句詩說：功夫在詩外，我認為銷售也是“在推銷之外”。你要比客戶更關注管理和經營，比客戶更熟悉這些。見識和眼界豐富了，推銷也就水到渠成。

（從容摘自《愛你》2017年4期）