瑞仕格：在客戶需求中尋找藍海
——專訪瑞仕格倉儲及配送解決方案事業部中國區首席執行官謝偉

文/本刊記者孫昊

瑞仕格：在客戶需求中尋找藍海
——專訪瑞仕格倉儲及配送解決方案事業部中國區首席執行官謝偉

文/本刊記者孫昊

隨著工業4.0和中國制造2025概念的興起，智能制造、智慧物流成為了最熱門的話題。然而對于廣大的物流設備制造商和集成商來說，這既是機遇也是挑戰。瑞仕格倉儲及配送解決方案事業部中國區首席執行官謝偉先生在智能制造起重物流領域擁有豐富的經驗和卓越的見解，曾擔任國際知名起重機企業中國區總裁，成為瑞仕格倉儲及配送事業部中國區的掌舵人之后，他對未來如何在中國推進智慧物流又有了新的解讀。

細分市場，了解用戶需求

從起重機行業來到物流自動化領域，謝偉認為，作為集成商的瑞仕格所提供的自動化物流整體解決方案更加貼近智能制造和智慧物流。“之前從事起重機行業的時候，我更加關注的是產品本身，因為超重行業的客戶來源比較多樣。來到瑞仕格后，我所面對的是一群對物流專業性更強，對系統要求更高的客戶，只有不僅僅拘泥于產品，專注于提供一站式的產品解決方案才能滿足他們的需求。”

謝總指出，作為一家已在中國開拓多年的企業，瑞仕格在這個智能制造、智慧物流快速發展的時代有著自己獨特的優勢。“我們在國內的品牌推廣已經取得了一定的成績，還擁有眾多的優質客戶和示范項目。現在我們的當務之急就是在已有的行業進行精耕細作，同時開發未知領域的發展潛力尋找新的增長點。”他認為，要尋找新的增長點，有兩方面的準備工作至關重要，一是要了解用戶的需求，找準用戶所處行業的真正需求點在哪里；二是要在此基礎上詳細地將用戶需求做出分類，使我們的服務更加有的放矢。

“我們現在關注的行業比較廣泛，快消品零售業、醫藥、食品飲料、汽車都是瑞仕格關注的領域。”針對這些領域，瑞仕格做了許多調研來了解客戶的需求。“相對這些比較傳統的領域，電商、新零售這類新興產業無疑需要我們投入更多的資源來對他們的需求作了解。”謝總介紹，瑞仕格在國外市場的豐富經驗為傳統行業項目提供了許多便利，而在電商、新零售業中國市場則是一片全新的天地。“在中國，不同的電商、新零售企業的運作模式不同，要求也各不相同，不能簡單地一概而論。另外，中國電商倉庫中的許多情景模式和規模在國外是不可想象的，這就需要我們不斷更新對客戶需求的認識。”

在了解客戶需求后，下一步就是要將客戶的需求進行分類。謝總認為，傳統的分類方法只是簡單地將客戶的行業分為朝陽產業和夕陽產業，這是非常不嚴謹的。“我們中的許多人都有錯覺：新興行業是朝陽行業、藍海領域，傳統行業則是夕陽產業、紅海領域。然而我們發現，醫藥、汽車等傳統行業仍然對我們的產品和技術有著很高的需求，他們的需求也會不斷更新。這也就使得重新定義市場并分類成為當務之急。”謝總指出，除了按照各行業的不同需求橫向分類外，還要將同類行業的不同需求水平進行縱向分類，形成坐標系，從而實現清晰定位。“各個客戶之間的需求千差萬別，不管是部分自動化還是全自動化，我們都會努力為他們提供最合適的產品和解決方案。”

為了做到這一點，瑞仕格一直致力于豐富自己的產品類型，全力貼近用戶的需求。近年來，瑞仕格在不斷了解客戶需求與梳理物流流程的過程中進一步完善自己的軟件平臺，今年新推出了SynQ同步智能倉儲管理軟件，幫助客戶適應未來技術，為充分利用工業4.0時代的潛在商業契機做好準備；聯手K U K A集團研發Auto PiQ機器人拆零揀選系統、ACPaQ自動化整箱揀選與碼垛系統等創新解決方案，使瑞仕格在機器人領域也得到了補強，進一步完善硬件裝備與解決方案。“技術、人才方面的儲備給了我們信心，我們相信隨著瑞仕格不斷把握客戶需求并完善自己，我們將會在未來取得更大的發展空間。”

整合資源，攜手共求發展

在現在的物流設備制造領域，依托大型平臺資源來發展壯大已經被許多企業廣為采用。在成為K U K A集團的成員后，瑞仕格也頗有找到知音的感覺。作為德國工業4.0的領袖級企業，KUKA集團一向以技術的前瞻性著名，而這也是瑞仕格一貫追求并引以為傲的方向。“兩個強大的團隊強強聯合產生火花，迸發出非凡的效果。可以說，我們和K UK A在技術研發上產生了共鳴，在KUKA平臺的支持下，我們可以為客戶提供更多樣性的選擇，而不僅僅是單獨的產品。”謝總表示，通過K U K A的支持，瑞仕格不僅僅能為企業實現倉儲環節的效率最大化，更可以真正實現從生產到倉儲環節的一條龍服務。通過對內部物流所有環節的完善，瑞仕格有能力為企業無縫連接整個供應鏈。“在開拓市場的過程中，我們與KUKA形成了合力，解決了更多的問題。”

除此之外，美的對KUKA的收購，也為瑞仕格在中國市場的進一步發展平添了助力。“這次收購又一次讓中國市場站在了聚光燈下。”謝總指出，這次收購對美的、KUKA及瑞仕格都有著不同尋常的意義。“對美的來說，這是全球戰略的重要步驟；對K U K A和瑞仕格來說，在進一步本土化的過程中也會得到美的的幫助。這種互相幫助和提高不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的過程。”

展望未來，伴隨客戶成長

談到未來市場的發展趨勢，謝總表示，隨著中國市場的持續發展，與國際先進水平接軌是必然趨勢。“我們之前有一種錯覺，認為新技術應該針對發達國家高端市場投放，而經濟型產品只應提供給發展中國家市場。”實際上，隨著發展中國家市場高端用戶群體的形成，高端產品逐漸得到他們的青睞；與此同時，發達國家市場用戶也開始發現功能簡約的經濟型產品可以適用于許多工況。“因此我們得到了經驗：對客戶需求的分析不能過于僵化，高端客戶可能會有簡約需求，經濟型客戶也可能會產生高端需求，只有具體情況具體分析才能準確定位。”

除去高端產品用戶和經濟型產品用戶，中端客戶群體的出現和壯大也是瑞仕格十分關注的。“一些之前使用經濟型產品的客戶發現，只要不多的投入就可能實現更多的功能；而一些使用高端產品的客戶認為可以通過裁撤一些用不到的功能來節約成本。因此，未來中端客戶群體的數量還將不斷增加。”謝總指出，這一新的增長點對企業的定制水平提出了更高的要求。“這也是瑞仕格未來重要的努力方向之一。”

在采訪的最后，謝總談到了對瑞仕格未來發展的期望。他提出，瑞仕格不能滿足于僅僅滿足用戶提出的需求，而是要幫助用戶去設計和規劃未來，做到未雨綢繆。“這是我們著力去培養我們的銷售人員應具備的素質。只有想在用戶前面，用戶才會不僅僅把你當做一個供應商，而是當做一個發展過程中可信賴的伙伴。”正是有了這種精神，瑞仕格才能一直為客戶提供最適宜的產品和解決方案，與客戶共同成長。