電子商務背景下“窗管家”模式的創新研究①

李云博 馮濤 歐陽雪

摘 要：從原始時期家用紡織品的形成到現在互聯網時代家紡類電商的興起，家紡行業的成長與日俱增。現如今，隨著外部的消費環境和行業內部競爭局勢的不斷變化，促進我國紡織業進入了一個新的結構調整階段。布藝窗簾在傳統銷售渠道上臨著較大壓力，“窗管家”致力于構建一個既可以讓用戶以相對較低的價格購買，又可以獲得更多采購選擇權，且無需擔心品質無法判斷、測量安裝無法便利實現的窗簾電子商務銷售模式。“窗管家”的創建，順利地解決了窗簾布藝企業在電子商務應用過程中遇到的粘貼性問題。

關鍵詞：電子商務 O2O模式 轉型升級

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）05（c）-014-02

1 引言

近些年，我國電子商務蓬勃發展，許多傳統行業都與時俱進，并進行了研究、改進和創新。2015年上半年，家用紡織品企業在傳統渠道面臨著較大壓力，但在新渠道方面卻保持著70%甚至以上的增長[1]。中國家紡行業協會楊兆華一再強調，從市場需求出發是家紡行業轉型升級的必經之路，其主要目的則是滿足消費者需求，并且在引領市場的思維下考慮轉型升級[2]。但中國家裝家居行業網上購物滲透率較低，居民網上購物比例遠低于國外，與萬億級的市場不相匹配。在電商市場，線上經銷商的局限難以突破，消費者不能獲得更多體驗；而線下消費者則由于地域等因素的局限，線下消費者面臨著信息蒙蔽、缺乏選擇等問題。與常見企業一樣，窗簾布藝企業一直難以逾越線上與線下的鴻溝[3]。為解決窗簾行業的現狀，提出新的模式——窗管家。窗管家實施品牌戰略，致力于構建一個既可以讓用戶以相對較低的價格，又可以獲得更多采購選擇權，且無需擔心無法判斷品質、無法便利實現測量安裝的窗簾電子商務銷售模式，突破了上下游產業、打破了生產商與消費者之間的壁壘，在用戶價值和自我價值得到提高的同時，令“互聯網+布藝”的形式得以實現。

2 電子商務沖擊布藝窗簾等傳統行業

在這個互聯網和移動互聯市場快速發展時代，網絡零售的快速增長給傳統零售業帶來了巨大挑戰，越來越多的人開始網購，網上購物已成為一種流行趨勢。與傳統實體零售業相比，網絡購物愈發方便快捷，在價格上也占了上風，可以說人們的消費習慣隨著電子商務的出現已經漸漸發生了變化。在整個運營進程中，傳統行業的產品從生產商到批發商、到多級分銷商、零售商，最后到消費者手中，整個流程中產生了過高的流通成本。而傳統廣告營銷投入雖高，但效果卻很一般。然而，電子商務的出現大大減少了商品的流通。與傳統行業相比，節省了大量成本，并提高了產品質量和服務質量，提升了成本空間，在保證產品時效性的同時，也降低了采購成本。面臨電商的沖擊，傳統零售企業接二連三地開展自己的電子商務，以減少一些損失。

在這種背景下，傳統行業要及時進行轉型升級，O2O模式便是不少企業突破困境的首選。亞力克斯·蘭佩爾在2011年提出了O2O（ online to offline）這一概念，是將線上虛擬經濟和實體線下運營平臺對接，以線上交易平臺和線下實體店為載體，顧客可在線進行商品與服務的篩選、下單、結賬等流程，再到線下親身體驗、獲得商品和服務的一種零售商業模式[4]。這種商業模式本質上是企業線上龐大用戶群體資源和線下實體網絡布局的強強聯合，既充分利用了實體店的體驗、物流等優勢，又克服了網絡零售面臨的普遍問題，如信譽、物流等問題，在某種程度上代表了未來零售業的前進方向。

窗簾行業的特殊性在于，需要事前的測量以及事后的安裝。當前，不少家紡品牌已經大致完成了與網上營銷平臺的合作框架。但如何更有效的解決測量安裝問題？如何更有效的降低成本？如何做到最短時間、最低成本實現規模化效益？窗管家對此進行了創新性實踐。

3 窗簾行業在電商沖擊下的困境

（1）窗簾作為家庭軟裝飾的重要組成部分，長期處于單一渠道銷售模式，導致了窗簾產業較高的毛利水平，人們不得不接受著高價格，低選擇度的窗簾采購模式——“街邊店”。不斷增長的需求與跟不上發展的服務模式之間的矛盾愈加明顯，窗簾行業要想持久的發展下去必須進行模式改革，縮短生產和銷售環節，降低其銷售成本，打造面向消費者的零售終端品牌。

（2）電子商務興起后，很多企業試圖通過天貓、淘寶等平臺，讓人們以相對低廉的價格，獲得更多采購選擇余地。但卻讓客戶面臨著無法判斷窗簾布匹質量、無法便利的獲得測量安裝服務等瓶頸。電子商務興起使人們消費習慣以及購買方式發生了轉變，傳統復雜的購買流程將逐漸被摒棄。互聯網經濟的迅速發展使電子商務成為新時代一種無法超越的模式，但傳統經濟形式又不可能被忽略。所以，最好的方式就是雙腿走路，線上線下互相融合，互相取長補短，互相依靠，這樣在發展過程中會創造更多的機遇和市場。

（3）國內窗簾市場沒有強有力的管理與監督手段，小手工作坊遍布，窗簾無質量保證，而國內的十大品牌窗簾價格過高，超出大多普通群眾的消費能力。

4 窗管家運營模式

窗管家布藝窗簾精心打造了新的營銷模式，顛覆了原有的體制和機制。通過“網上購物平臺”+“形象展示旗艦店”+“掛牌服務點”三大體系共同運作，順利地解決了窗簾布藝企業在電子商務的應用過程中遇到的粘貼性問題。針對體驗難題，窗管家在全國各大城市分散設置了以展示為主的形象店，讓消費者“看得見、摸得著”，為他們提供心理保障，也為喜歡在線下實體店消費的群體提供了傳統的買賣形式。這些線下形象展示店同時還提供了所在地區全部產品（線上+線下）的售后服務，這突破了很多窗簾網店不能保證售后服務的難題。窗管家依托強大的地理優勢——全國窗簾布批發集中地：紹興柯橋，掌握了窗簾設計的最新時尚元素，在柯橋實行集中化、大批量生產窗簾，達到規模效益。本公司以“窗管家”網站為平臺，通過在全國主要城市自主投資設立形象旗艦店，并以旗艦店為管理單位，按城市的人口數與區域為依據確立覆蓋點（即掛牌服務點）作為本地支持，在覆蓋點實行掛牌銷售，從而達到以最短時間、最低成本、最優服務擴大本公司的知名度，以低成本、短時間獲取訂單量，另外，掛牌服務點負責其地區顧客的測量與安裝，本公司將會給予掛牌服務點安裝及運輸費用，同時，掛牌服務點也大大降低了銷售成本，獲得了最新潮的窗簾式樣，從而達到雙方的互利共贏。

5 窗管家的優勢分析

5.1 生產優勢

總部的生產基地建立在柯橋——世界上最大的窗簾布匹批發地，掌握窗簾市場最新的流行元素，靠近優質窗簾布匹。通過標準化生產線和多重檢驗體系，實行了大規模批量生產，確保每件產品的做工和品質，同時在批量生產同時保證窗簾一定的獨特性，打造自己的布藝品牌。

5.2 成本優勢

本公司通過縮短生產—銷售產業鏈，大大減少了物流費用，降低了窗簾成本。使得窗簾以最低價格的最優質量滿足各階層消費者的需求。同時，在各大城市建立形象旗艦店，很好的宣傳了本公司窗簾，采取掛牌服務點銷售，達到在最短時間內以低成本、低風險實現全國覆蓋銷售。

5.3 技術競爭優勢

以往的銷售模式不適合網絡銷售，因此本公司是以成品窗簾的形式進入B2C市場，利用電子商務技術創建“窗管家”布藝窗簾網絡平臺，改變傳統的窗簾銷售模式，適應人們消費方式的改變，打造窗簾行業中以最新營銷模式、全方位服務的專業化成品窗簾品牌。

5.4 供需網平臺優勢

窗管家在提供增值服務的基礎上，進一步建立起供需網平臺，利用先進的營銷方式和管理理念開發供需管理軟件，來協助窗簾供應商壓低成本，提高供需協同度，使客戶供應的運營效率得到提高。相比現有的窗簾生產—銷售模式，供需網平臺提供的訂單預約、供需匹配、供方資源共享等服務，是基于客戶更深層次的需求，為客戶創造價值的基礎上建立自身盈利模式，具有優越性。

6 結語

楊東輝（中國紡織工業聯合會顧問、中國家紡行業協會名譽會長）認為，家紡行業仍處于電子商務的初級階段，大多數企業只是利用這個平臺來推銷產品，而沒有真正進入電子營銷服務模式，光靠簡單地推銷無法長久。窗管家避免了只做線上資源的展示與推銷，而是將線上與線下資源緊密貫通，進行密集點服務，實現生產優勢、成本優勢、技術競爭優勢、供需網絡平臺優勢，在最短時間內以低成本、低風險實現全國覆蓋銷售。時代在變，模式在變，窗管家模式與時俱進，符合時代需求，建立了窗簾行業的一個新平臺，真正從消費者出發，突破線上與線下的鴻溝，讓消費者獲得更多的用戶體驗，實現企業價值的最大化。

參考文獻

[1] 曾圣舒，張彥山.線上線下家紡渠道1+1>2[J].紡織服裝周刊， 2014（4）.

[2] 王翔.家紡經濟：直面理性回歸“新常態”[J].紡織報告， 2014（373）.

[3] 蘇珍珍.更深層次挖掘平臺服務價值，助力行業轉型——寫在家紡展成功舉辦之后[J].中國紡織，2015（10）.

[4] 黃榮.零售業熱捧O2O背后[J].中國商界，2014（4）.

[5] 王成榮.新的零售革命：機遇與挑戰[J].中國商貿，2014（7）.

[6] 王利琴.移動互聯時代傳統零售企業O2O轉型探析[J].福建商業高等專科學校學報，2015（6）.

①基金項目：國家級大學生創業實踐項目成果，（201310349020），項目名：“窗管家”有限公司。