“一帶一路”背景下企業走出去的發展戰略

余瑩

摘 要：在“一帶一路”政策推動下，國際合作和國際市場的需求逐漸引導并要求我國企業制定走向國際市場發展的戰略，加強在國外市場的競爭地位，合理利用并轉移輸出傳統工業的剩余產能，在國際市場中學習新的生產技術，營銷手段，改善產品和服務質量，提高生產力，已經成為越來越多的中國企業的發展目標。對于國內眾多中小石油裝備企業而言，面對近年來國內市場的激烈競爭，能否走向國際市場，利用海外訂單增加企業盈利，并提高企業競爭力已經成為其生存發展的重要決定因素。本文以烏茲別克斯坦市場為例，從國際貿易合同執行的各方面分析國內中小石油裝備企業如何制定和實施走出去的發展戰略。

關鍵詞：“一帶一路” 烏茲別克斯坦 石油裝備企業 國際貿易合同 海外市場發展戰略

中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（a）-062-02

在北京剛剛落幕的“一帶一路”國際合作高峰論壇成果顯著，主要涵蓋政策溝通，設施聯通，貿易暢通，資金融通，民心相通5大類，共76大項，270多項具體成果。在擴大產業投資，實現貿易暢通方面，與30個國家政府簽署經貿合作協議。

烏茲別克斯坦作為中亞腹地的文明古國，早在兩千多年以前通過古絲綢之路就與中國開展了密切的經濟往來。2016年，中烏兩國關系提升至全面戰略合作伙伴的新高度，為深化全方位互利合作開辟了更加廣闊的前景。而2017年是中烏兩國建交25周年，兩國政府在北京“一帶一路”國際合作高峰論壇期間，簽署了國際運輸及戰略對接協定，經貿合作協議等。

石油和天然氣屬于烏茲別克斯坦能源經濟中的主要產品。在中亞地區石油的儲備量僅次于哈薩克斯坦，位居第二位，天然氣的儲備量居土庫曼斯坦和哈薩克斯坦之后，年經濟收入的重點來自于油氣產業。由于烏茲別克斯坦有豐富的油氣儲備，但本國工業設施建造能力和技術物資裝備制造能力相對落后，大部分油氣資源通過外資公司開采，大量的石油裝備從國外進口。油氣領域吸引外資呈逐年增大趨勢，在全國GDP的占比優勢越發明顯。

2015年，中烏雙邊貿易額高達35億美金，為建交初期的70多倍，中國連續3年成為烏茲別克斯坦第一大投資來源國和第二大貿易伙伴。據中國海關統計，2016年中烏雙邊貿易額約36.16億美元，同比增長3.4%，其中中國出口約20.09億美元，以工業品為主，其中，機械設備、電機電氣設備、塑料及其制品在對烏出口商品中占據前三位。

2016年12月底，隨著烏茲別克斯坦政府新一屆領導層的最終確定，為了擺脫多年以來束縛本國經濟發展的限制性因素，新政府急于推出多項經濟領域的改革措施，如出臺有關推進對外貿易發展，保護私人財產權和改善商業環境的法律草案。這些舉措的實施有助于改善烏茲別克斯坦的投資環境，向國內外企業提供更加寬松有利的經營發展環境。

本文將中小石油裝備企業的走出去發展戰略分為三個階段闡述，依照國際貿易合同的簽訂和執行順序分為以下方面。

1 執行合同前

（1）鎖定目標市場，充分了解當地的政治經濟環境，金融法律制度，外匯匯率變動的情況。以烏茲別克斯坦市場為例，2016年12月烏政府面向全社會公布了“外匯自由化政策”的總統令草案。與之前的外匯政策相比，新政策對企業和個人持有外匯持開放和保護的態度，烏政府對外匯的調節方式由原先的監控與限制轉為保護和扶持，政府保障私有財產的自由支配權。新一屆烏茲別克斯坦政府在經濟方面的一系列改革，外匯自由化政策，推動稅收優惠政策，加大反腐力度等，旨在推動當地的企業積極參與對外經濟活動，建立公平公正的市場秩序。烏國政府的經濟新政策對準備進入烏茲別克斯坦市場的中小石油裝備企業來說，無疑是一個良好的契機。

（2）研究當地海關對進口該項產品的關稅政策，測算運輸成本，進行外貿交易的成本和利潤核算，制定有競爭力的價格策略。研究落實出口商品的HS代碼及在兩國海關出口和進口的關稅稅率。委托國內外有經驗的貨運代理，核實在一定的國際貿易術語的規定下，將產生的各項運輸物流費用。例如，烏茲別克斯坦當地的石油天然氣公司一般使用DAP烏茲別克斯坦目的地的供貨條件與中國貿易供貨商簽訂供貨合同，即供貨商承擔產品制造、包裝噴標、出口單據的辦理制作，國內海關報關，直到烏茲別克斯坦目的地收貨人地址的鐵路或公路運輸運費。這些費用都應該包含在產品的價格內，屬于供應商的成本。另外，貨物出廠發運前質檢的費用由誰來承擔，屬于買賣雙方談判的一個重要部分，賣方應該在制定商務報價時明確指出這部分費用是否包含在報價中。

（3）充分參與當地的招標活動，制定合理有效的營銷策略，拓寬營銷渠道。隨著烏茲別克斯坦市場的逐步開放，會有越來越多的外國企業選擇進入烏茲別克斯坦開發油氣等相關業務，中國油氣企業和石油裝備企業也將占有當地市場的一定份額。對中國中小石油裝備企業來說，應抓住有利時機，收集相關產品的市場需求信息，采取積極的商業營銷手段，參與當地石油天然氣公司的公開招標，與當地的潛在客戶建立良好的溝通聯系，在當地尋找合作伙伴，利用當地代理經銷商的渠道拓寬營銷的廣度和深度。

（4）在國內信保機構注冊備案，調查買方資信評級，申報出口信保額度，避免回款拖欠的風險。在中標之后或與買方有合同簽訂意向前，應將合同的產品信息、合同金額、合同買方的注冊信息和開戶信息通報給國內大型的信保機構，如中信保或中國人保，進行外貿交易的注冊備案，走出口合同投保的審批流程，申報出口合同的信保額度。國內的信保機構將根據買方的資信狀況評審能否接受投保及信保的額度。近幾年，因石油價格下跌造成中亞俄羅斯地區的各大石油天然氣公司的資金狀況不穩定，中國石油裝備企業在海外市場的項目面臨著大量回款拖欠的狀況，申報辦理出口信用保險已經成為中小石油裝備企業海外發展之路上避免回款風險的必要手段。

2 執行合同中

（1）整體嚴格把控生產各個環節，從原料采購，加工，質檢，打包，到運輸發運嚴格符合買方的要求。在國際貿易合同執行中，由于中方和外方在溝通交流上的不便，如時差、空間距離的客觀因素和語言文化習俗的主觀差異，還有微觀經濟結構的運作方式，宏觀經濟政策的差異等因素往往會導致合同執行不暢，國內外多方配合不到位，生產發運延誤或供貨與合同規定的要求不相符的情況。因此，在合同執行的每一個環節，原料采購，加工生產，發貨前的質檢，噴標打包，交由貨運代理運輸等環節需要企業安排相關負責人做到整體統籌規劃，從全局到細節精確把控合同執行的情況，保證與合同條款要求的各項指標相一致。如在合同執行時發現新的問題，而已簽訂的合同中沒有涉及或合同內容需要修改的情況，需及時向買方反饋，合理闡述問題產生的原因和解決辦法，與買方進行談判達成一致，雙方將新的內容以合同補充協議的方式添加進原合同條款內。

（2）熟悉國際物流和報關清關的具體操作細節，保證發運單據的正確制作和及時提供。在國際貿易的貨物運輸過程中，國內口岸的報關和國外口岸的清關，整套發運單據的制作和提供是決定運輸環節的重要因素。運往烏茲別克斯坦的貨物一般在國內的阿拉山口口岸報關，陸運經過哈薩克斯坦，運抵烏茲別克斯坦的各個海關口岸清關。貨物需要在阿拉山口換裝獨聯體國家的鐵路車廂或車輛，車廂或車輛運抵后需返回空車，在國內口岸換裝時需要更換運單，記錄新的運輸車輛編號。在國外口岸，烏茲別克斯坦的海關將仔細查驗貨物本身的噴標、牌號、標簽是否和合同及發運單據相一致。因此，國內的出口商需要和貨運代理緊密配合，保證產品信息和各項發運單據上的數據正確無誤，與合同及產品明細要求的相一致。

（3）熟悉當地客戶的付款方式，及時溝通和處理付款中出現的問題，保證及時回款，辦理外匯核銷和出口退稅。國內的中小石油裝備企業應仔細研究出口合同的付款條款，提前做好相應的應對措施，及時規避回款風險。烏茲別克斯坦當地買方的付款方式一般分為電匯T/T和信用證 L/C付款，按照有無預付款又可分為部分預付+部分貨到付款及100%貨到付款。以信用證付款方式為例，如買方打算在其指定的銀行開具合同金額100%的，不保兌，不可撤銷，可分割，可追加的跟單信用證，賣方則應該詳細調查其開證行的資信評級狀況，開證行是否與賣方的開戶行有信用證業務往來，仔細審核信用證的解付條款，需要提交各項議付單據的要求是否合理，是否與合同執行過程有沖突。國內的中小石油裝備企業還應該考慮到回款的周期是否符合國家對外匯核銷和出口退稅辦理的期限要求，避免因回款延遲造成無法辦理外匯核銷或無法得到出口退稅的補償。

3 執行合同后

（1）整體利潤測算，總結合同執行的情況。在貨物抵達和收到相應回款后，雙方進行對賬結算，收支相抵，雙方完成合同義務，關閉合同。國內的中小石油裝備企業應總結合同執行的整體情況，進行成本和利潤的最終核算，總結經驗和教訓。

（2）培養長期穩定的客戶關系，增強相互的信任和配合。在順利執行合同的情況下，應進一步了解客戶今后幾年的整體戰略規劃，形成長期穩定的戰略合作伙伴關系；在合同執行出現問題的情況下，與買方充分交流溝通，找到問題的關鍵，達成相互諒解，權衡利弊，提出解決問題的方案。

（3）在當地市場建立良好的信譽，創建品牌效應。作為走出去的發展戰略，國內的中小石油裝備企業不應該只關注短期的利益，應從長遠的利益來衡量在當地市場的發展情況。在同一個市場，應制定一系列的長期發展規劃，從前期進入市場順利執行合同，到擁有穩定的客戶群體，建立品牌效應，都需要制定不同的具體實施策略，相機抉擇，因地制宜，達到長期的動態的效益增加。

在一帶一路政策背景下，對于國內中小石油裝備企業來說，在海外市場發展戰略中，機遇與挑戰并存，應以是否有利于合同執行，是否有利于建立長期穩定的合作伙伴關系，是否有利于擴大當地市場占有率來衡量各項決策產生的效果和發揮的作用。在制定和實施各項決策時，結合當地的實際情況，將規避政治、金融風險作為首要考慮的關鍵因素。

參考文獻

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