利潤(rùn)來源于項(xiàng)目利益相關(guān)方對(duì)合作價(jià)值的信任

司馬遷在《史記·貨殖列傳》中說了一句名言：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”無論是“以成敗論英雄”還是“狼文化”，無不隱含著以利潤(rùn)作為判斷企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，利潤(rùn)從何而來？它真像一些財(cái)務(wù)專家所說的那樣，是來自于做賬技巧、來自于財(cái)務(wù)報(bào)表中抽象的數(shù)字游戲嗎？

蘇洵在《權(quán)書》中將伏兵策略作為取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的最可靠方式，“兵出于正道，勝敗未可知也；出于奇道，十出而五勝矣；出于伏道，十出而十勝矣。”項(xiàng)目要獲得可靠利潤(rùn)也需要采取伏兵策略，需要提前了解利益相關(guān)方的核心價(jià)值訴求，并能夠以相對(duì)壟斷的價(jià)值供給方式滿足這些訴求。這是判斷項(xiàng)目盈利模式是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，也是判斷項(xiàng)目利潤(rùn)空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。

任何項(xiàng)目都有創(chuàng)新的成分，創(chuàng)新的本質(zhì)就是營(yíng)造相對(duì)壟斷的價(jià)值供給方式。當(dāng)企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)消失后，企業(yè)的利潤(rùn)就隨之消失了。但是，一陰一陽之謂道，如果這種壟斷影響了利益相關(guān)方之間價(jià)值交換的公平和信任，利潤(rùn)同樣得不到保證。

項(xiàng)目是其利益相關(guān)方進(jìn)行價(jià)值交換以滿足各自需求的交易平臺(tái)，利益相關(guān)方之間的合作關(guān)系是一種價(jià)值信托關(guān)系，利潤(rùn)則是受托方獲得的交易費(fèi)用和合作價(jià)值的紅利。合同并不足以保證利益相關(guān)方之間的信任。合同既是為了合作，也是為了保護(hù)分手時(shí)的利益。當(dāng)合同解決不了信任問題時(shí)，我們會(huì)轉(zhuǎn)向依賴于友情或義氣，這也是我們常聽到的“做成一個(gè)項(xiàng)目，交了一批朋友”的另一層含義。

信息不對(duì)稱是造成利益相關(guān)方之間不信任的重要原因。任何一對(duì)項(xiàng)目利益相關(guān)方之間的關(guān)系都可以看作是對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。在建立和維護(hù)彼此關(guān)系的過程中，謀略是必需的，但要盡量依靠陽謀而不是陰謀。陰謀利用的是對(duì)方系統(tǒng)的缺陷，而陽謀則是依靠自身系統(tǒng)的完善；陰謀所做的是造成信息不對(duì)稱，而陽謀則是建立在信息對(duì)稱基礎(chǔ)上的。

成本與費(fèi)用外延的混淆是造成利益相關(guān)方之間不信任的另一個(gè)原因。項(xiàng)目成本是項(xiàng)目?jī)r(jià)值的必要組成部分。我們會(huì)聽到“向成本要效益”這樣的說法，似乎降低成本必然會(huì)增加利潤(rùn)，但結(jié)果往往是非但企業(yè)沒有增加效益，反而因?yàn)橘|(zhì)量問題而損失慘重。要在限定的合同額度內(nèi)獲得最大的利潤(rùn)真正要控制的是項(xiàng)目費(fèi)用，是那些因管理不善而造成的非必要支出。如果我們能夠證明項(xiàng)目費(fèi)用的必要性，就能夠增加對(duì)方的信任。

獲得人與人之間的信任絕不是容易的事，對(duì)僅有短暫合作期限的項(xiàng)目利益相關(guān)方來說更是如此。項(xiàng)目利益相關(guān)方彼此互為價(jià)值的供需方，也是互為攻防的紅藍(lán)方。盡管人們常說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但與用兵的零和對(duì)策不同，項(xiàng)目合作追求的是共同增加價(jià)值并由此獲得利潤(rùn)。任何單方面強(qiáng)調(diào)自身利益的“以成敗論英雄”和“狼文化”都容易加劇不信任，彼此的合作會(huì)被零和競(jìng)爭(zhēng)取代，而沒有人愿意被別人當(dāng)成傻瓜的心態(tài)會(huì)使這種競(jìng)爭(zhēng)陷入惡性循環(huán)。

項(xiàng)目治理和項(xiàng)目管理的根本價(jià)值在于為增加利益相關(guān)方之間的彼此信任提供保障。相對(duì)于“收入”和“成本”而言，“價(jià)值”和“信任”才是保證項(xiàng)目利潤(rùn)的關(guān)鍵詞，也是項(xiàng)目治理和項(xiàng)目管理的要害所在。