以魚的角度思考

程剛

那一年，我大專畢業后到省城找工作。在這個學歷滿天飛的時代，大專文憑找工作實在太難了。幸好，我有心理準備，也沒有太高要求，在一家剛成立的小公司落了腳。

公司剛剛成立，加上我才5個人。老板倒是有工作經驗，剛從一家大公司辭職單干。

初期經營有很多困難，有時一天連一個客戶都沒有。我們整天拿著工資，就在工位上坐著都有些不好意思。

那天下午，經理不在，公司突然來了一位客戶。我們就像迎接貴賓一樣，等他坐定后，開始詢問他的要求，等他全都講完了，我們開始發動攻勢，并暗下決心一定要把這筆生意談成。

我們按照前些日子早已寫好并背誦下來的公司特點，完美地向客戶做了介紹，然后又給客戶分析了公司的優勢。可沒有想到，客戶聽了我們的介紹，并沒有對我們刮目相看，待了一會兒就走了，就這樣，我們的第一個客戶商談失敗了。

經理回來了，我們如實把剛才的情況做了匯報，他只是淡淡一笑，沒有說什么。

第二天早上開會，經理說周末帶著我們去郊游，并組織釣魚，讓我們先把地方選好。生意如此慘淡，我們都沒有心思去玩，不過，經理卻對我們說：“工作就是為了生活，大家都要放松，情況會好起來的。”

我們這才開始著手準備。每人到漁具店挑了一個釣竿，然后又開始上網搜索，看哪家漁場或是野外垂釣容易的地方。挑了半天，終于選好了位置，向經理做了匯報。可沒有想到，經理不認可，直接說到開發區外的那條小河邊找個水窩子。

我們頓時無比失望，那個破地方，吵得要命，也沒見過什么人去那里釣魚。可經理決定了，我們便跟著去了。沒想到是，那一天我們收獲滿滿，釣了很多魚。晚上，我們用篝火烤魚，經理問我們：“今天釣魚有啥感想？”我們笑著夸經理選得對，地方好。可經理搖了搖頭，對我們說：“想要釣到魚，首先要從魚的角度去思考。這里人不經常來，投入香料誘餌后，魚沒有吃過，肯定會大量聚集，爭相咬鉤……可你們呢，卻先從自己的角度思考，買好的魚竿，找好的環境，恰恰弄反了。其實我想告訴你們，工作也是如此，要想引來客戶，首先要從客戶的角度去思考，他們到底需要什么，我們能解決什么……”

經理的一席話，讓我們明白了他今天組織郊游釣魚的目的。從此以后，“以魚的角度思考問題”也成為了我們工作上的指導思想。

半個月后，經理親自帶著我們接待了一位客戶。這一次，我們也開了眼界，經理把客戶需求分析得很透，并給了他合理的建議，也坦誠指出，目前我們公司還無法滿足他的要求……客戶非常滿意，在這里足足坐了三個小時和我們一起討論。這位客戶對我們公司留下了深刻印象，不久以后，他竟然主動給我們介紹了兩單生意，而且談得非常順利，打那以后，公司漸漸走上正軌。

“以魚的角度去思考”，看似不起眼的一句話，卻是職場上一個深奧的經營理念，你掌握了，也就明白了職場上的真諦，就會在風浪中把住穩穩的舵。