自主創新與市場導向下的聯通通信發展策略

李天祥+竇燕

【摘要】 面對通信市場上競爭格局的巨大變化以及競爭理念的優化，聯通公司必須充分認識自主創新與市場導向的雙重影響關系，及在市場的導向下自主創新，在自主創新的基礎上完善市場發展策略，本文探討了中國聯通的發展策略，期望在實踐中有所借鑒。

【關鍵詞】 自主創新 市場導向 發展策略

隨著中國通信市場正式進入4G通信時代，正是開啟了一種以數據為主，語音為輔的通信行業發展的新方向，面對競爭對手中國移動TDD制式建設較快，以及中國電信固定寬帶與4G捆綁的優勢，中國聯通如何發揮自己的4G優勢，在競爭市場中搶占份額，是中國聯通面對的重要問題之一，本文在自主創新與市場驅動的導向下，探討了中國聯通的發展策略，期望在實踐中有所借鑒。

一、自主創新，注重客戶體驗，優化4G+發展策略

由于4G產品的起步時間較晚，因此在產品體系上也不夠完善，4G+戰略計劃之后導致的差異化產品以及同質化產品比較多，這既是行業發展的問題，同時也是發展的機遇。面對這種情況聯通公司首先需要在產品策略上建立以客戶需求為導向，自主創新，開發多樣化產品的發展策略。

中國聯通于2015年12月08日，在北京召開“沃4G+”發布會，“沃4G+”是中國聯通優化4G發展，全面的戰略升級，包括4G+網絡、4G+產品、4G+終端、4G+渠道、4G+運營五個方面，其根本的理念就是重視客戶的體驗，根據客戶的需求提供更加高速、高品質、隨時隨地分享的數據通信服務。在技術上進行自主創新，新業務上線涉及IMS、BSS、CBSS、IOM、號線資源以及RMS等多系統。改進優化后的FTTH自動開通流程成功率達90%，支撐IMS、IPTV等業務的自動開通，實現光貓WiFi用戶自動開通能力，在技術上進一步提高了速度與品質。[1]

二、明確市場定位、自由組包，完善產品差異化

總結中國聯通的發展歷程，中國聯通品牌眾多，但是品牌的影響力卻比較微弱。例如中國聯通“13”（GSM網13、131）沒有明確的市場定位和完善的市場宣傳。“CD-MA”雖然具有一定的市場競爭力，但是和移動的全球通相比發展規模較小。“UP新勢力”存在網絡覆蓋不足的缺陷，“如意通”（GSM13、131和CDMA133）推出了4種套餐，吸引了部分低端客戶，但是在發展過程中因合作終端價格比較高，款式落后，發展也不盡人意。

基于以上分析，中國聯通在業務發展上需要重新組合，具有明確的市場定位。“13”業務鎖定中低端客戶，“聯通新時空”鎖定中高端客戶，重點發展“UP新勢力”，針對其特點，調查其在推廣中的NPS（Net Promoter Score）分數值；從而進行差異化組合，包括針對中高端客戶進行資費套餐和推廣的個性化定制。CDMA133“如意通”應轉化客戶群體，根據其符合年均增長率（CAGR）的發展趨勢，將其鎖定為高端的預付費品牌

在以上基礎上，中國聯通需要根據GSM，CDMA兩網并行的發展趨勢，著重發展GSM13“環球通”和CDMA133“綠色通”兩大旗艦品牌，拓展其未來的發展空間，將聯通公司所獨有的健康概念轉化成為具有競爭力的產品文化。[2]

三、渠道布局線上線下一體化協同，擴大品牌影響力

在市場導向下，渠道的合理策略尤為重要。聯通公司需要在4G+戰略的指導下實現渠道布局線上線下一體化協同，進一步擴大品牌合作。

3.1強化自有營業廳渠道建設

自有營業廳是聯通公司的形象窗口，是進行客戶體驗以及產品品牌建設的重要渠道。目前聯通營業廳在營業區域劃分上缺少體驗廳，這在消費文化以體驗為基礎的時代是不符合市場需求的，聯通公司需要優化自己的營業廳的設計，將營業廳進行區域劃分，分為手機廳、受理廳以及體驗廳，從而強化聯通公司產品的品牌推廣力度。

加強社會渠道的效益化管理：對于社會渠道實行效益化管理一方面對現有的社會實體代理進行銷售指標考核，特別是對于社會專營店進行優勝劣汰；另外一方面對于社會代理渠道定期進行銷售培訓以及銷售指導，從而優化穩定優質的社會渠道的業績。

3.2優化線上渠道建設

面對互聯網+的消費時代，聯通公司的發展策略是進一步優化“中國聯通官網”界面，創建便捷服務，例如開辟24小時導購的便捷服務；另外一方面進一步拓展與加強網上戰略伙伴的合作關系，例如天貓、京東、華為商城、亞馬遜、1號店、當當網等等，建立渠道合作戰略關系，細化戰略合作協議，進一步加快線上線下一體化布局，實施線上線下平衡發展的策略。[3]

四、結束語

隨著4G時代的進一步深化，通信行業的競爭進一步加劇，中國聯通需要以自主創新為基礎，以市場為導向，進一步完善差異化管理，在渠道上實現優勢互補，合作多贏，激發市場活力。

參 考 文 獻

[1] 云海. 中國聯通“沃商店”掛牌[J]. 郵電設計技術. 2015（01）

[2] 常永平，王和平. 通信運營商網絡包管理[J]. 中國高新技術企業. 2016（02）

[3] 劉克飛. 超競爭環境下電信運營商競合策略研究[J]. 河北經貿大學學報. 2015（02）