淺議當前農商行的信貸轉型

目前經濟處于低谷，對一個公司發展策略形成了巨大挑戰，在經濟高速發展時候無法發現的問題開始逐步暴露出來。近十年來，中國銀行業隨著經濟發展取得了很大成績。當前銀行業經營外部環境發生了翻天覆地變化，對銀行經營產生壓力，以往通過規模擴張轉換利潤的模式在新的形勢下很難獲得成功。目前需要不斷調整來促進信貸的轉型。

1 適時調整不同行業在信貸總量中的比例

查爾斯亨利道（音）的道士理論，明確提出，一個企業的好壞是由三個部分組成，宏觀經濟決定了一個企業好壞的30%，行業決定了一個企業的50%，企業自身決定了20%，企業做得最重要的決策是在什么時間、什么地點、進入什么行業，這是企業做的最大的決定。當一個行業上升的時候，幾乎所有企業都賺錢。如果當一個行業開始進入下行周期的時候，大半的企業下沉的速度會比下降的速度快很多。不少企業發現了宏觀經濟的變化、行業的轉換，也在調整自己的戰略，轉換發展方式。金融機構作為實體經濟提供血液的行業，需要在不同的經濟狀況下調整行業分布。

目前企業進入下降通道，房地產行業下滑，外貿疲軟，導致相關行業跟著下滑。房地產、鋼鐵、玻璃、水泥等產能過剩明顯，沙石、混凝土、木材、家電等也跟著下滑。但是新型的行業跟著興起，環保產業、信息消費、智慧城市建設，棚戶區改造，以及農業、水利等投資加大，發展提升。新型城鎮化的產業升級和消費升級在提升。中國已經成為亞洲最大的消費市場之一。

以縣城和鄉鎮為主的農村市場是農商行耕耘的主陣地。農村養老、農業觀光、農村建設、農村消費等。特別是現在返鄉創業的農民工在不斷增加，農產品的的加工和網絡銷售在農村興起。中央扶貧政策和社保的普及，農民的消費在不斷釋放，網絡消費、旅游消費、出口消費等消費方式也不斷出現。

農商行信貸結構需要盡快跟著宏觀經濟和行業進行調整。從偏重資產的行業轉到側重資金流動快的行業；從房地產相關的行業轉換到消費相關的行業；從能源消耗大的行業轉換到環保、節能的行業；從側重生產性行業轉換到商貿流通性的行業；從一般加工型企業轉換到擁有自主創新能力的企業。如果農商行不能快速有效地轉換信貸結構，那么這些信貸需求，將會被互聯網金融和創新性的金融機構占有，農商行品牌形象也將失去未來信貸主體的認同。以沭陽縣為例，該縣屬于人口大縣，房地產相關行業占比高，木材加工相關的行業前期發展較快，相應的貸款占比較高。同時消費比較旺盛，花卉、特種養殖也發展迅速。新型行業如網絡創業和快遞發展良好。輕資產的創業、現代化的消費越來越多，土地流轉加快，傳統信貸機構還沒有及時調整信貸政策，推出創新信貸產品。

2 將第一還款來源作為重要的思維方式納入信貸體系

一個完整經濟周期是從復蘇到高漲，然后是危機、蕭條。從大航海時代開始，西方國家經歷了無數輪，但是中國只經歷了一個經濟周期的一部分，甚至是一半，還沒有經歷到危機、蕭條。經濟危機實質就是產能過剩，主要特點是危機和蕭條，帶來整個經濟的波動。

重資產思維方式在國內金融機構中根深蒂固。在國內經濟的上行階段，大部分的企業主營業務不斷增長，現金流穩步上升。跟著上升經濟形勢，銀行也是高歌猛進，大部分客戶的現金流持續穩定上升，資產價值增加，交易活躍，抵押物也在不斷增值，容易處分，所以銀行簡化對現金流詳細分析具有經濟背景。大部分金融機構都將資產作為重要衡量指標，忽視第一還款來源。多年重資產習慣和思維已經深入到銀行大部分人員血液中。

農商行需要盡快將信貸思維方式轉變到重視現金流上。現在經濟進入下行軌道，產能過剩，“錢不好賺”成了很多人共識。小微企業和農戶貸款本來抵押物不足，隨著經濟進入新常態，他們的資產可以參考的價值更低。隨著中央提出供給側改革，農商行作為小微企業貸款主力軍需要改變思維慣性，調查重點放在第一還款來源，重視現金流分析，側重對企業造血能力分析，對上下游供應鏈做出價值判斷和分析。對于小微企業財務制度不健全缺陷，農商行更需要調整調查方式，增加科技手段，提升對價值鏈和現金流分析判斷。

3 調整擔保物種類和結構

房地產占據了抵押物絕對高比例，在經濟上行時期，房地產具有保值、增值功能，容易變現，獲得了金融機構青睞。經濟下行，房地產跟著縮水，價值波動增加，變現難度加大。在中小城市，房地產過剩現象更是明顯，交易清淡，手持現金人越來越多。江蘇北部有些經營較弱農商行，手中持有大量房地產為主要抵債資產，無法及時變現。

農商行需要調整對于擔保物態度，尋找可以保值、增值，容易變現的擔保物，如黃金、存單、持續穩定現金收入（如租金、分紅），應收賬款等這類擔保物。而房地產更需要在經濟角度以現金流作為主要評估方法進行篩選，選擇地理位置好、租金收益穩定的房產。特別應當重視應收賬款，應收賬款具有變現快，優質應收賬款具有不減值等優點，所以保理業務在國內外高速發展，國內的各大銀行的保理業務也在高速發展，但是應收賬款一直被農商行忽視。很多的農商行還沒有充分將應收賬款作為主要的擔保資產提上議事日程。農商行應當積極行動，將容易變現的資產作為主要的擔保物來提升信貸水平和信貸發展。

4 增加以供應鏈為中心的創新產品

經濟下行，資產縮水，抵押、質押物不足，中小企業的資金缺口更大，融資更難。傳統的金融產品對擔保要求高；信貸資金易流出實體，用于投機，導致風險增大。供應鏈是以行業的整體供應鏈的價值作為評估，以整體的供應鏈的監控為核心監控貨物流、資金流來控制風險，所以供應鏈金融可以有效解決了中小企業擔保不足導致的融資難問題，讓信貸資金流入實體；可以給銀行帶來存款、貸款、中間業務等其他收益。國內大型銀行和城商行幾乎都建立了供應鏈金融事業部，其信貸的占比不斷擴大，有很多金融機構將供應鏈金融作為未來主要的發展方向，在科技支撐和人才方面加大資源支持。

農商行需要將供應鏈金融作為重要的戰略進行發展。供應鏈金融特別適合擔保不足的小微企業，但是對于金融機構的自身也提出了要求，這些要求對于農商行來說是挑戰。現在戰略上沒有重視，投入上不足，人才不夠等成為農商行構建供應鏈金融的主要障礙。

5 調整客戶服務的方式和內容

沒有受過創業培訓個體創業者和小微企業，管理嚴重不足，導致壽命很短，也給農商行貸款帶來風險。銀行組建了很多為內部服務部門，完全可以轉變思路，由拼價格、拼費用、拼關系轉換為拼服務。

5.1 由被動的貸后檢查轉變為主動客戶服務

銀行放貸之后，主要是通過貸后管理對客戶進行檢查、管理和服務，其積極性和要求遠遠無法和貸前信調查主動和深入。客戶經營中所存在風險難以發現或者發現風險為時已晚，企業經營已經發生很大變化。經濟下行周期中，銀行貸后管理也需要進行調整，積極主動地介入客戶經營之中，更早地知曉企業的經營信息，及時地提出化解危機的方式方法，對風險提前進行預防、管理，同時有利于提升小微客戶的管理能力。

5.2 由存款或者貸款的階段性服務轉變為全程的客戶服務；

目前，農商銀行的服務主要是存款和貸款，階段性割裂的現象比較明顯。如何從階段性的服務轉變為全流程的服務，是需要進行轉變。存貸掛鉤就是一種打破階段性割裂，向全流程的客戶服務的一種嘗試，就產生了1+1>2的協同效應。將存款、貸款和貸后管理以及提升客戶經營能力的服務融合起來，打破流程的割裂，為客戶提供綜合性的金融服務和咨詢。

5.3 由靜態咨詢轉變為動態服務

客戶服務主要理解成被動性、靜態的咨詢分析，主要集中在貸款、存款咨詢、業務辦理等，很少積極主動地深入客戶事務中去了解客戶的需求、變化、發展。小微客戶的金融知識欠缺，積極主動的咨詢意識較弱。農商行需要轉變方向，加大對于客戶的主動服務，深入客戶的業務發展之中，真正做到“急客戶所急，想客戶所想”，提供他們應當需要的服務，而不是他們詢問的服務。這樣不僅從情感上獲得客戶的信任，更從客戶的角度成為合作伙伴，從而獲得持續而穩定的客戶群；也從傳統的競爭中轉換為客戶發展中的咨詢發展顧問。

經濟發展狀況在不斷變化，農商行要跟上發展的步伐，只有不斷轉型，圍繞客戶做文章，才能在縣城區域做強做優。轉型之路永遠在路上。

作者簡介：丁求（1975年—） 男，漢族，江蘇宿遷人，碩士研究生，研究方向：金融法律

（作者單位：江蘇沭陽農村商業銀行股份有限公司）