走進縣級終端 探究管理下沉

過去幾年，普遍看到多數企業都在加速搶灘縣級市場，毫無疑問，縣級市場已經成為當期廠商營銷變革的核心點之一。所以，此時談到直管縣級市場，是希望代理商不能再將縣級市場做為渠道來管理，它不僅僅只是對渠道精耕，而是對一方區域進行精耕細作。

例如，有的代理商也很早就派業務員到縣級市場，幫助經銷商做活動，開展小區推廣，但這些縣級經銷商，很多還是出于生存的本能在促使這些經銷商在做活動，沒有形成套路，不可復制，這也是為什和很多代理商在自己區域內所轄的縣級市場，在同樣經濟環境下，好壞差異也會很大。

所以，直管縣級市場也不是一種管理手段，核心在于廠商對市場掌控力在逐步加強，是從企業的管理機制，銷售隊伍的管理、銷售系統的管理、財務系統的管理、創儲配送系統的管理，售后服務系統的管理機制等均能夠形成適合縣級市場的管理體系，通過管理體系去推動市場的發展。這才是真正做到直管縣級市場，并且管的好。

而且，代理商企業在直管縣級市場的過程，也是業務人員要從經營者變為管理者的過程，角色轉換是一個漫長的過程，需要提前培養人才，并開展持續的有針對性的培訓。

例如，很多優勢的代理商對于縣級市場的開發，已經研究并實踐了七年之久，所形成的一套體系是進縣城主要大賣店，先招導購員，作為未來承擔市場管理角色來培養，再輔服務網絡，甄選服務合作伙伴，有了合作伙伴之后再開專賣店。在縣城開專賣店，還必須要扎堆兒，選址就兩個目標，要在家電一條街或建材城附近建店等。每向縣級市場走一步都是會提前布局。

而代理商也提出，代理商能管好縣級市場，前提是直至少品牌商要能夠做到對市場價格的管控，有品牌商的配套支持，代理商直管縣級市場才會管的更好。