爆品來了，大單品一去不返？

蔣軍

大單品可以是爆品，但爆品則不一定能成為大單品。大單品難做，跟大單品一去不返并沒有必然關系。

近期，一些專家極力宣揚，大單品的時代一去不返，現在是爆品時代了。我不知道他們是怎么定義大單品和爆品的，總覺得有些過火。他們的觀點是，全國性大單品將不會存在了，一個產品賣十幾年的現象也將不會出現。以后的產品是情感型的、情緒爆棚的產品。

乍一聽，這論調似乎有幾分道理，但如果真要深入分析，你會發現這些都是表面現象。大單品一定會存在，爆品僅僅是中小企業或者初創企業引流的戰術手段。

我們要深入研究一下，什么是大單品，什么是爆品。

爆品的核心思想是流量和價格

什么是爆品？金錯刀先生的定義是“引爆市場口碑的產品，甚至是一個單品”，簡單概括為“極致單品、殺手級應用、爆炸級口碑”。其核心思想歸納為：痛點、爆點和尖叫這三個法則。

他的理論簡單可以說成：找風口、找一級痛點、找核心用戶，并引起他們的尖叫，傳播口碑。當然，這在互聯網時代的品牌傳播上沒什么錯。我在拙作《移動互聯時代的品牌營銷策略》一書中也提到，現在的傳播是由內而外的，過去的品牌塑造則是由外而內形成的。

然而，爆品思維總顯得有些機會主義傾向。每天想著找風口、找痛點，而找到的所謂痛點很可能是“偽痛點”，如果在戰略層面欠缺考慮，則會陷入迷茫之中。小米遇到的最大困境，并不是產品沒有痛點，不極致，而是在品牌層面上犯了嚴重的錯誤。

品牌低端化之后，什么極致產品、生態圈、用戶口碑都會受阻。我贊同這樣的說法：未來產品是個性化、品質化和情緒化的，但需要回到品牌層面賦予認知、更多注重精神感受和體驗，這才是我們說的品牌戰略。

不管你用什么產品來做，一個低檔化的品牌和形象，怎么能讓追求品位和品質的用戶接受，怎么面對消費的升級？產品可以解決一部分問題，但總體上還是勉為其難。

大單品可以是爆品，但爆品則不一定能成為大單品。

大單品的核心是價值和體系

以下是我對大單品粗淺的定義和詮釋：基于整體品牌戰略之下的大單品是有銷量、有規模的產品（但反過來就不一定）。大單品有市場地位、有利潤，更有影響力和話語權。

大單品能夠讓企業快速突破銷售瓶頸，達到另外一個量級，促使企業由量變到質變。大單品帶動企業其他產品銷售并形成銷售勢能，優化產品結構、促進產品集群的形成。

爆品則主要立足于流量思維，跟電商的爆款比較接近。以成本價或低于成本的價格，用功能或者體驗的極致，靠“羊毛出在狗身上，豬買單”的思維來實現爆發式增長。

極致、免費、高性價比、流量，這些關鍵詞如果不加以分辨，也是很害人的。凡客的陳年，在聽取了好友雷軍“做一件極致襯衣”的建議下，在“爆品”的道路上已經走得很遠了，不知道何時是個盡頭。

大單品則是立足于價值思維，積累和沉淀核心能力，要銷量，更要市場地位和話語權。不但是一個單品，更要以大單品為主導形成大單品組合。

總有人拿福特T型車出來說事，其實，這只是在以生產為中心，生產導向之下的產物，并不是什么傳統時代的爆品。T型車的誕生，只能說明在當時還沒有什么營銷的概念：只要有供給，就有銷售。

大單品產生的條件

符合消費趨勢。消費者喜歡什么，需求有什么變化，這是需要深刻洞察和把握的。如果能做到“洞察”這一步，就不需要什么市場調研了。

走訪市場，特別是做消費者問卷時，經常出現這樣的情況：你問這個好吃嗎，他說還可以，那這個怎么樣，他說不錯啊，這能得出什么結論？所以，別人幫不了你太多。

舉個例子，康師傅推出的濃濃系列茶品，味道是很濃，很像茶，可是消費者并不買賬，而農夫山泉的茶π不像茶，但好喝，賣得很不錯，成了年度大單品，至少成了爆款啊。

道理在哪里？這是給年輕人的飲品，口味是第一位，而真正喜歡喝茶的人，絕對不是這個飲料的消費群體，道理就是這么簡單。

這兩年在快消品領域，對市場趨勢的把握，統一明顯好于康師傅和娃哈哈。把握了消費者需求升級，銳意創新的大企業及一些小企業都能發展迅速，而靠等待和模仿的企業，就沒有了往昔的氣象。

大單品一定是有認知基礎、消費群基礎的新品類。一個產品如果沒有形成或很難形成消費者認知，就不具備大單品氣質。或者消費群不可能形成規模，也基本不能形成大單品。娃哈哈小陳陳、格瓦斯為什么不能成為單品？基本是因為口味太小眾，而口感的普適和個性需要有一個平衡，這很難把握；當然，渠道、推廣、團隊配合也是很關鍵的。

大單品要切中主流價格帶。做產品，并不只是一個概念，也不是做一個包裝，而是最終要轉化為消費者的購買。包裝、概念等靜銷力我們稱之為產品兩極中的一極，價格帶和價格體系及各種生動化產品，我們稱之為產品的動銷力。

大單品要在主流價格帶上形成戰略優勢。比如，我們要做一款大眾化的瓶裝礦泉水，如果終端定價2元/瓶，你認為能做起來嗎？不能！因為怡寶、娃哈哈、農夫山泉這一大撥全國強勢品牌在等著你，你在哪一方面有優勢？如果沒有，你憑什么會贏？這就是戰略上無優勢。價格是主流了，但你沒有優勢啊。

另外，企業要有消費升級的預見意識，通過品類和產品創新去升級，在市場上形成一個主流的價格帶。

爆品是戰術，

大單品是品牌戰略的產品落地

互聯網可以贏者通吃，也可以孕育個性化的小眾品牌，但我更看好企業的大單品戰略。這幾年沒有做好大單品的公司，基本上是風雨飄搖。

有些專家很悲觀，他們認為，娃哈哈、康師傅的業績下滑是因為這個時代大單品的機會不存在了，而每年做起來的都是他們認為的爆品，不久就會消失。

大單品難做，跟大單品一去不返沒有什么關聯，也不能因為這些食品飲料大佬銷量下滑了，就說大單品時代過去了。如果像農夫山泉一樣做產品，還是可以做出行業性和全國性大單品的。

我要說的是，正是因為大佬們沒有創新和引領意識，才造成他們的大單品失敗，而大單品的失敗，造成了業績的下滑。如果企業每年搞出幾個爆品，沒有任何積累和持續性，企業怎么壯大、成長？

我不認為是宏觀環境、天氣因素、假冒偽劣、互聯網、電商對消費品企業大佬造成了致命威脅，我認為對他們最大的威脅是不改變、不創新，沒有跟上消費需求和市場競爭的變化。

大單品在企業發展中將更有價值，基于整個企業的品牌戰略之下才能形成大單品及體系。爆品立足于流量，一上來就是極致、取代、顛覆，這是違背規律和常識的。對于很多產品而言，你是極致了，但不賺錢，如果一個產品不賺錢，又不能通過服務和應用來賺錢，那要它干什么呢？

如上面提到的“極致襯衣”，如果做出來一件成本300元，賣100元，怎么贏利？如果一瓶飲料成本價20元，賣5元，又怎么通過服務賺錢？思想是很好，是要以用戶為中心，但也要創造價值。

大單品方法

我下面要談的，是基于自己對大單品方法的思考，姑且叫大單品方法吧。

產品價值化。

第一步，給消費者一個購買理由。賣點提煉的原則如下：直接、簡單，有刺激性、煽動性。如加多寶的賣點——預防上火，特種兵的椰子汁——生榨……產品價值點的提煉就是給消費者一個購買理由，在這個階段就說動消費者。第二步，賦予產品從賣點到整體價值支撐的提升，讓產品不僅僅停在一個單薄的賣點和一句空洞的廣告語上。價值化，包含了賣點、支撐、USP、包裝等，只有完整地呈現價值和價值支撐，才能做到全面說服，才能讓消費者購買甚至推薦他人購買。

產品體驗化。

要好玩、有趣，有參與感。產品體驗，要結合終端、云端到社群的三重體驗，打造完整的產品體驗。這方面，可口可樂做得很好。可口可樂從2012年開始，不斷出“驚人之舉”，先有昵稱瓶，后有歌詞瓶，今年又開始為可口可樂一個即將上線的網站征名。

一個百年品牌，用到了在國內最時髦、前沿的“賣萌營銷”“參與感營銷”，著實讓人眼前一亮。在產品不變的情況下，可口可樂讓自己更個性、更娛樂和更有體驗，和消費者的溝通力更強了。

如果僅僅停留在產品本身和功能層面，很多產品其實差異不大。比如，高端白酒、高檔香煙，產品本身的差異其實非常小。那么是什么造成價格和價值的差異？核心要素就是產品的文化和精神內涵。

品牌的背后是文化，這句話說得太好了，但僅僅是文化并不足以在任何時候都讓消費者掏錢。白酒消費是文化消費，但也是心理消費和面子消費，更是一種精神的寄托和釋放。

產品場景化。

移動互聯不斷跟線下融合，產品形態不僅僅是一個實物的形態跟場所的融合，也可以是一個創意、一個二維碼跟場景的結合，一下就抓住了消費者的心。

如咖啡+商務=星巴克、咖啡+閑聊=漫咖啡。

心理學研究認為，廣告只有出現在問題的當下才會有效，如果需求沒被激發，宣傳再多也收效甚微。

比如，近年炒得很火的高端水市場，為什么少有成功的品牌？

核心原因有兩個：一是根本沒有解決品牌價值，二是沒有找到顧客購買的充分理由（即場景，在什么時候、什么環境下喝）。

單純的產地包裝很難讓消費者掏腰包，需要找到功能+場合（場景）、功能+解決方案，這才是成功的開始。如果一定要有故事、文化和精神底蘊，那就需要很長時間去沉淀了。

這個道理，對很多產品都有啟發，如紅酒、果酒，都是沒有解決消費場景的問題。再好的模式和策略，如果沒有創意和內容支持也會索然無味。

爆品作為一種互聯網的思想和戰術是有值得稱道的地方，但卻跟戰略和理論相去甚遠。何謂理論？就是要在一定時間和空間范圍內能夠解釋營銷的基本問題。爆品概念最大的問題就是割裂互聯網和傳統營銷之間的聯系，非黑即白、非此即彼、水火不容，這是明顯的誤導。

結語

爆品是企業流量思維的集中體現，用高性價比、低價甚至免費吸引流量，迅速圈定用戶，形成規模效應。消費升級的大背景下，消費者追求高價值、有品質、有品位的產品，這是爆品所謂的免費、低價所做不到的。

大單品才是正途，基于企業整體品牌戰略，不斷積累核心能力，支撐企業品牌營銷的落地，而不是偏執地認為流量是一切。有流量不精準、不轉化有何用處？價值思維才是移動互聯網時代的根本，而不是價格。

產品或者極致產品很重要，但如果僅僅停留在產品層面顯然是不夠的。很多時候，消費者購買的是一種綜合感受和精神體驗。產品和品牌的終極目標就是要成為消費者的品牌崇拜和夢想化身。蘋果如此，成就了“蘋果教”，成為一種品牌信仰；小米還在賣產品，尋找爆品，卻成了屌絲手機的代名詞，讓品質和價值需求的消費者敬而遠之。

編輯：

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