淺談中美商務談判中文化因素的影響

摘要：當今中美經濟貿易發展較快，雙方商務談判越來越頻繁。與此同時，兩國間的貿易摩擦也越來越多，這就對兩國的商務談判提出了更高的要求。對此，中美雙方在商務談判中必須加強對雙方文化的了解，找出兩國在思維方式、價值觀和談判風格等方面的差異，做好準備工作、采取有效措施。以促成談判各階段的順利發展并最終達成合意。

關鍵詞：商務談判；文化差異；思維方式

中圖分類號：F740.41文獻標識碼：A文章編號：2095-4379-（2017）11-0265-01

作者簡介：易鑫（1996-），女，漢族，遼寧葫蘆島人，西北政法大學經濟學院，2014級本科生。

在世界經濟日趨全球化的今天，美國和中國作為世界第一、第二經濟大國，隨著兩國之間經濟貿易的發展和商務交往活動的頻繁和密切，兩者間的文化差異顯得格外重要。如果我們對文化不加重視就會引起不必要的誤會，并直接影響商務談判的結果。

一、中美商務談判中文化因素的分析

（一）文化差異產生的原因

1.性格差異

美國人的性格比較外向、隨意。在談判時，直接坦率。中國人受儒家思想影響，認為直截了當會傷和氣、丟面子。在現實中，不少美國談判者因為不善于品味中國人的暗示而失去了交易機會。

2.價值觀差異

美國人推崇個人主義，注重追求實際的內容，簽訂合同實現個人的利益和價值目標。中國人推崇集體主義，受集體取向文化的影響，人們相互合作，“關系”很重要。

3.思維方式差異

中國人偏好形象、綜合思維；而美國人偏好抽象、分析思維。所以中國人往往從總體觀察事物的特征，而美國人著眼于具體問題具體分析。

4.禮儀差異

中國是禮儀之邦，向來形式感極強，重視談判的場合、儀式等。而美國人喜歡直接進入正題，把人和事區分開來，對實質性問題感興趣。不喜歡把時間花在儀式上，越簡潔越好。

（二）文化差異對中美商務談判的影響

總的來說，文化因素對中美商務談判的影響主要體現在三個方面。

1.溝通與交流進程

語言是跨國溝通的重要工具。同一意思在不同的文化語境中有不同的具體含義，所以要避免翻譯者的文化背景知識不足而造成商務信息不能準確傳遞這種情況。

美國是低語境國家。大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的，以明確、坦率、直接的方式交流。而我國屬于高語境文化，會用一些眼神、體態、距離等非言語因素進行溝通和傳遞信息。

2.達成協議與訂立合同

美國人受思維方式的影響，重具體勝過整體，談判的主要目的就是盡快達成協議。而中國人在談判中先就總體原則達成共識，然后以此指導具體問題，在談判的最后，達成協議。

美國文化注重契約，看重合同，談判隊伍還有法律人員負責合同各項條款的磋商。而中方談判更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，不會過于看重合同。

3.決策結構與決策權限

中國文化屬于高權力差距文化。由于職位、文化程度等的不同形成了上下級關系，所以中方通常是集體協商，領導定奪；而美國文化屬于低權力差距文化，談判代表可以在授權范圍內直接對談判的議題和條款做出決策。

雖然文化差異會給中美商務談判帶來各種各樣的麻煩和困擾，但是文化因素的影響也并非全都是負面的。比如，在和不同文化背景中的競爭者談判時，我們能學到對方的成功之處，“取百家之長，為我所用”，讓我國的企業迅速成長，加速國際化進程。

總之，人們要正確地認識中美商務談判中文化因素的影響，并積極應對。只有這樣，中國經濟的國際化進程才能進一步地加速推進，才能實現中國的“走出去”戰略。

二、中美商務談判案例及簡要分析

聯想收購IBM全球PC業務經歷了多個談判，最后中方說服了美方并在價格上也做了部分讓步，于2005年在具體細節方面達成協議，完成了收購。在談判中，美方人員重視效率，希望速戰速決。但中方在價格這個實質性問題上就顯得有些“固執”。這是因為中國商人在原則性問題上不會輕易做出讓步。但中國人對原則性和靈活性把握很有分寸，會在比較得失之后做出適當的讓步。

該案例為中美商務談判提供了經驗：首先，中國在同像IBM公司這種國際知名公司談判時要派出全方面、各行各業的談判人員。其次，中國在同美國公司談判時要有耐心，打好“持久戰”。最后，要把握好靈活性與原則性的尺度，衡量好利弊得失。

三、總結

文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活、工作中的行為。中美兩國由于受價值觀、思維方式等文化因素的影響，在商務談判各階段中有不同的側重點，同時也有著不同的談判風格。對此，中國商務談判人員需要增強對中美文化差異的敏感性，熟悉雙方的差異并根據美國的文化和談判風格來制定和修改自己的談判策略，才能在中美商務談判中掌握更多的主動權，更好地促成協議。

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