“小渠道”有大能量

梓忱

新的零售和新的模式在沖擊商業的原有體系，而帶來最大沖擊的卻是按傳統標準不起眼的“小渠道”，它們不僅可以撬動過億的銷售額，可以讓企業掌控終端市場的話語權。

速凍食品行業的兩大巨頭“三全”和“思念”，行業內可謂無人不知。但很少有人知道，這兩大巨頭的崛起得益于商超渠道的發展。近幾年來，隨著互聯網的快速發展，以及人們購物習慣的改變，大型超市風光不再，新興的電商及“小渠道”開始受到關注。

社區便利店成新寵

從生豬養殖行業轉向速凍水餃生產的雛鷹農牧集團（以下簡稱“雛牧香”）旗下的速凍事業部就是較早看到這種趨勢的企業之一。

2014年，該公司生產的速凍水餃一上市，就把銷售渠道定位在了社區便利店。通過在社區便利店投放冷柜的形式，迅速提高鋪市率。此外，還借助節假日的促銷活動，比如試吃、買贈等，增加與目標客戶的互動，從而逐漸贏得了消費者的認可。

在雛牧香相關人員看來，和大賣場相比，社區便利店有自己的優勢：“大賣場的人流量確實大，但是他們的消費卻具有不確定性。而逛社區便利店的人，大多為老人和家庭主婦，他們掌握著餐桌上的話語權。因此，恰好是我們的目標客戶。”同時，社區就是一個社群，在這個社群中，口碑營銷很有用。一旦某一品牌贏得了某一部分人的認可，那么剩下一部分人群也會接受這一品牌，這對于產品長期的銷售具有帶動作用。

朋友圈內紅火的小渠道

比如現在很多人看不起的微商，2016年的有一個品牌在微信朋友圈銷售了洗衣片40個億，這40個億雖然沒有對立白等品牌的線下銷售直接沖擊，但是因為市場規模就這么大，很多人有了洗衣片用其他品牌的就相對少，所以間接造成了影響。

而銷售這些洗衣片最大的群體竟然是大學生、寶媽；他們銷售的渠道只是通過微信朋友圈而已。大學生、寶媽群體針對于傳統的廠商標準來說，根本就不值得一提，以及朋友圈的銷售渠道，很多廠商都是不關心的，但是就是這些群體組合在了一起，形成了一個規模效應，對傳統模式造成了前所未有的沖擊。

游戲行業小渠道流水驚人

說起渠道，很多游戲開發公司都把目光集中在那幾個用戶量過億的大平臺。在廣州與深圳，則有著許多科技公司更關注大平臺之外的渠道。

這些中小渠道之間，有一個隱秘的交流圈子。廣州游愛就是依靠一些中小渠道，把單款產品《風云天下》的月流水做到了三千七百萬元。

《風云天下》采用了很多不一樣的打法。樂逗是第一個把《風云天下》做到100萬元月流水的渠道，很快就達成。這時候又開始鋪臺灣市場，迅速把月流水做到兩百萬人民幣。后來更多的中小渠道與游愛開始合作，共同把《風云天下》流水推向高峰。

《風云天下》用了很多這樣的策略，月流水最高是去年十月份，3700萬元。國內的豆玩500萬元、樂逗400萬元、3k玩300萬元、騰訊無線200萬元、PPS150萬元、百度多酷150萬元，港澳臺900萬元，還有廣州49游、江蘇名通、哇麥等等。

大渠道喜歡的游戲，一般是月活數量高、玩法新穎，能給渠道帶去或留下更多用戶。中小渠道則比較簡單粗暴，追求收入而不是月活數。中小渠道每個用戶都是買來的，或者是自己APP的用戶，用戶量很小，會更加珍惜，注重挖掘每個用戶的付費。