國際商務談判中的跨文化沖突能力的養成研究

（湖南外貿職業學院）

【摘要】跨文化是產生談判沖突的罪魁禍首，也是決定商務談判能否成功的關鍵環節。談判者需要提高跨文化沖突能力，尊重對方文化，因為談判者的跨文化交際能力直接決定了國際商務談判的最終命運。本文主要從跨文化沖突能力出發，闡述跨文化能力的重要性，如何養成跨文化沖突能力等。

【關鍵詞】國際商務談判 跨文化沖突 養成方案

隨著社會的不斷發展，經濟全球化的熱潮席卷全球。國際商務活動也日益增多。于是，如何利用商務談判為自身謀取最大利益在國際交往中受到越來越多的重視。跨文化間的溝通是國際商務活動的本質，是在不同的文化下，每個人都為了達到自身的某種目的而進行的商務活動。國際商務談判之中不僅有利益的沖突更有文化的較量。

1跨文化沖突

跨文化沖突是指在不同的文化背景下的雙方，其價值觀念、風俗風情、生活習慣都不相同，甚至是完全相反。作為產生沖突的罪魁禍首，在國際談判中，文化引起了越來越多的關注。一般情況下，談判雙方的文化差異越大，談判越容易失敗。文化距離可以是對某些殘留的歷史問題的不贊同或對宗教信仰的褻瀆等宏觀層次，也可以是某些事件的不同看法等微觀方面。來自不同文化背景下的談判雙方，他們不同的人生觀、價值觀、不同的語言交際能力都影響到了國際商務談判的順利進行。由于談判雙方的期待值不同，一定沒有達到一方的期待，談判將很難進行。隨著全球一體化的迅猛崛起，生活中，人們不可避免的要與其他文化不同的人在不同場合進行交往。跨文化能力越來越重要，在當今世界，經濟全球化，培養跨文化沖突能力顯得尤為迫切。培養跨文化沖突能力能提高跨文化能力，學會跨文化沖突能力能為國際商務談判帶來你意想不到的效果。

2評價跨文化沖突能力的標準

只有掌握了跨文化沖突能力的標準，才能培養國際商務談判中的跨文化沖突能力。衡量談判者在跨文化交流過程中的表現是否合格時，常將評判標準分為順應性、得體性、有效性三個層次。如果不能正確的處理跨文化沖突，只會給嚴峻的國際關系雪上加霜。交際者能根據不同的交際環境改變自身的交際行為的能力稱為順應性。這要求跨文化交流者在交流過程中能根據雙方優勢、劣勢、目標、利益協調自身行為，這要求跨文化交流工作者能夠適應各種環境下的交流。在跨文化交流中，其中一方對另一方的滿意度稱為得體性。跨文化交際者為了在國際交往中表現的得體往往具有過硬的專業知識作為指導，畢竟不得體的交流模式將會為一次國際商務交往帶來毀滅性的打擊。因此學習得體的跨文化交往知識勢在必行，跨文化交際者需要了解對方的宗教信仰、價值觀等，并將這些內容巧妙的引入談判中。這表示談判雙方欣賞至少并不排斥對方的文化，打破交流時的障礙。在發生沖突時，跨文化交際者能達到彼此坦誠相待 ，減少自身損失稱為有效性。談判使得有效性常常要求跨文化交流者擁有淵博的學識，靈活的頭腦，某種情況下，他們必須保持中立。稱職的跨文化交流者為了達到不同交際目的，常常掌握多種策略性的談判技巧。需要注意的是“得體性”和“有效性”是兩個相互依存的標準，談判時當其中雙方都能得體交流時，必能促使談判的有效進行，當其中一方努力促進項目的有效進行時，必定得到另一方更為得體的交際。

3跨文化沖突能力的養成

跨文化交流者的跨文化沖突能力是決定談判能否成功的關鍵所在。那么，怎么樣做才能養成跨文化沖突能力呢？第一，跨文化交流者要堅持最初的談判動機。平等是進行談判的前提，堅持平等談判的原則有利于談判的順利進行。第二，尊重文化差異，消除文化偏見是對對手最起碼的尊重。人們總會在無意識間表現出排己現象，對于不同于自己的文化，人們常常會惡意的抵制。但在談判過程中，要想談判順利地進行就應該學會換位思考，學會欣賞對方的文化，減少因文化差異而帶來的不必要的誤會。

跨文化沖突能力包含廣泛，內容繁雜，跨文化交流者可以從以下幾個層面提高自己的跨文化沖突能力。首先，跨文化交流者要掌握國際商務交往間的原則。尊重對方，謙遜待人，盡量避免觸碰那些交往中的禁令。其次，掌握談判技巧，準確運用商務語言。在文化交流過程中，跨文化交流工作者若是能巧妙的運用一些幽默的語言則可以輕易解決談判沖突問題。跨文化交流工作者要對對方的文化有初步的了解，避免談判過程中的沖突。比如有些行為在一些文化中含有褒義但是在其他文化中很可能含有貶義，具有對對方文化的了解，可以幫助你在談判中解決談判沖突。最后，談判者要對對方文化保持敏感度。善用對方文化打破僵局，贏得主動。

4結語

盡管我國對國際商務的研究越來越多，但對于跨文化沖突的闡述卻如鳳毛麟角。在經濟全球化的趨勢下，國際商務談判日益頻繁，跨文化成為決定國際談判成功與否的重要憑證。談判者跨文化沖突能力的提升迫在眉睫。

參考文獻：

[1]孫明明.國際商務談判中的跨文化沖突及應對措施.《黑龍江教育：理論與實踐》.2016

[2]魏薇，王瑞雪.國際商務談判中的跨文化交際能力研究.《邊疆經濟與文化》.2015

作者簡介：王艷萍，女，1979年7月出生。中南大學管理科學與工程博士研究生在讀。湖南外貿職業學院專業教師，研究方向：國際商務談判、電子商務、職業教育。