信而富CEO王征宇：赴美上市P2P第二人 深耕被忽略的“愛碼族”

王宇

盡管信而富日前登陸了紐交所，但是近兩年公司出現(xiàn)了虧損。王征宇稱，只要停止獲客的投入，公司立即就能盈利。

低調(diào)的信而富上市成功了！

4月28日晚，這一消息讓國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者興奮起來。當天，信而富以股票代碼“XRF”正式登陸紐交所，發(fā)行了1000萬股ADS，發(fā)行價6美元，募資6000萬美元。開盤后股價上升至6.65美元，較發(fā)行價上漲10.8%，根據(jù)開盤價和總股本計算，市值達到4.2億美元。

行業(yè)之所以為之振奮，是因為信而富是今年第一家正式登陸紐交所的金融科技企業(yè)，也是繼宜人貸2015年年底上市之后國內(nèi)第二家赴美上市的互聯(lián)網(wǎng)金融公司。近兩年中，竟然再無登頂者。當晚，紐交所現(xiàn)場的記者表示，信而富創(chuàng)始人兼CEO王征宇很激動，因為這次上市很不容易。他表示，一個成熟的行業(yè)有清晰的定義和業(yè)務，投資人很容易理解和判斷，但是目前信而富所處的行業(yè)并不是這樣，因此美國的投資人需要時間了解我們、了解我們的相關業(yè)務。

自2001年成立，到2005年完成A輪融資，再到之后的B輪、C輪融資，一直到2017年實現(xiàn)上市，信而富就像王征宇本身一直很低調(diào)，但卻有著深藏不露的味道。

押寶國內(nèi)市場

信而富創(chuàng)始人、CEO王征宇博士在美國期間一直從事與統(tǒng)計學、征信、大數(shù)據(jù)、分析評分及決策理論有關的消費信貸領域，長期從事消費信貸管理，負責控制風險，提高價值綜合策略的制定，先后為眾多國際著名金融機構提供咨詢服務。2001年回國創(chuàng)業(yè)，親身經(jīng)歷和參與中國征信體系的建設、信用卡行業(yè)的誕生。

當被問及為什么會在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)，王征宇表示，2001年國內(nèi)征信領域包括消費信貸領域還是一片空白，基于長期在美國消費信貸領域的業(yè)務實踐和切身感受，他判斷中國的信用市場領域將大有可為。

“一種強烈的使命感召喚我回到中國，是去做這番事業(yè)的時候了！”在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的大趨勢下，王征宇放下了在美國打拼多年的中產(chǎn)階級生活和工作回國創(chuàng)業(yè)，開始了信而富的創(chuàng)業(yè)歷程。

成立于2001年的信而富，未正式成立線上網(wǎng)貸平臺之前，曾長期深耕征信領域，幫助人民銀行及旗下上海資信開創(chuàng)國內(nèi)最早的征信系統(tǒng)和征信數(shù)據(jù)綜合評估項目，曾為國內(nèi)一半以上的全國性銀行提供風險決策、模型評分等信貸管理技術服務，并幫助服務銀行發(fā)行超過1億張信用卡。

2010年，開始涉足互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務，為出借人和借款人搭建網(wǎng)絡借貸信息中介平臺，提供撮合服務。根據(jù)信而富招股書顯示，截至2017年3月31日，信而富平臺累計借款人約200萬，撮合交易借款數(shù)約1500萬筆。

在信而富業(yè)務拓展的過程中，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融甚至金融行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。傳統(tǒng)金融行業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，在服務、創(chuàng)新、效率等方面受到不同程度的挑戰(zhàn)。而互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)本身，由于進入者眾多，一度引發(fā)各種亂象。綜合來看，只有風控管理做得好的企業(yè)，才能在快速發(fā)展中獲得穩(wěn)定的成績。

長期致力于和銀行打交道的王征宇，在拓展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務時，竟然選擇了服務于5億沒有信用卡的人群。事實上，這個人群參差不齊，是銀行尚未服務到的人群。從長遠來看，雖然這是創(chuàng)業(yè)公司的機會，但更是挑戰(zhàn)。

琢磨“愛碼族”需求

2016年末，信而富擁有140萬客戶，貸款1000萬筆，到2017年第一季度結束，信而富獲客200萬人，同期增加貸款500萬筆，累計達到1500萬筆。

在不斷增長的貸款筆數(shù)背后，是“愛碼族”們一點一滴的需求。什么是“愛碼族”？據(jù)信而富介紹，“愛碼族”（Emma）是英文 Emerging Middle-class， Mobile Active consumers縮寫，他們受過教育，按勞所得，頻繁上網(wǎng)，是成長中的年輕一族，但為傳統(tǒng)金融機構所忽視。信而富相信，“愛碼族”代表著全球最大的尚未開發(fā)的消費信貸市場機會之一。

在王征宇眼里，這個用戶群體足夠龐大。根據(jù)央行統(tǒng)計，截至2015年10月份，央行數(shù)據(jù)庫覆蓋了8.5億自然人，有3.7億是有個人信貸記錄的，還有近5億沒有任何征信數(shù)據(jù)，但是有身份證、五險一金等信息。在他看來，多達5億人有工作、有還款能力，如何為他們服務是一個巨大的機會。

然而，說起來容易做起來難。這5億人缺乏完整的征信數(shù)據(jù)，按照銀行傳統(tǒng)的風控手段，難以識別風險，也難以給貸款定價，而且這類人信貸客單價又不高，信貸帶來的預期收益難以覆蓋高昂的獲客成本。

那么，獲客成本到底有多高呢？王征宇做過測算：美國的信貸行業(yè)很發(fā)達，銀行通過郵遞紙質(zhì)信函來獲取客戶，實際的轉化率大概在0.3%左右，每個獲客成本平均400美元左右。而中國的線下信貸機構，獲客成本為3000元左右。也有一些小貸公司或者民間借貸愿意給其提供借款，但是大多的借款成本非常高，“愛碼族”承擔不起。

怎么才能在這尚未開發(fā)的消費信貸市場中抓住機會？在金融風控行業(yè)深耕多年的王征宇，發(fā)現(xiàn)了破荒之路——提高風控水平，降低風控成本和獲客成本。

以多年服務銀行業(yè)的經(jīng)驗和風控的專業(yè)能力，疊加基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)風控技術，信而富采用“低起步、穩(wěn)成長”（Low and Grow）策略，通過獨有的預測篩選（PST）、自動決策（ADT）等核心技術，幫助“愛碼族”建立個人信用歷史，滿足用戶全生命周期的消費信貸需求，以較低的成本和風險完成大規(guī)模、高質(zhì)量的借款人獲取。

信而富平臺上主要有兩種借款：一種是消費借款，期限從兩星期到三個月不等，額度大多在500元至6000元人民幣之間；另一種是生活借款，期限在三個月到三年之間，額度為6000元到10萬元之間。

為了資金安全，信而富只專注獲取高質(zhì)量“愛碼族”，2016年平臺貸款總量的89%來自信用評分相當于FICO評分660～720的優(yōu)質(zhì)及近優(yōu)質(zhì)借款人。截至2017年一季度末，信而富的用戶重復借款率為73%，黏性很高。

王征宇透露，目前信而富的獲客成本平均只有17美元，約100多元人民幣。較低的獲客和風控成本，意味著信而富能夠提供更低的有足夠競爭力的低息產(chǎn)品。

而信而富平臺的另一端，則是成熟的投資人。如果信而富將借款和出借撮合交易成功，那么就收取手續(xù)費和服務費。根據(jù)信而富官網(wǎng)描述，信而富的現(xiàn)金貸主要為借款人提供借款額度最高6000元，借款期限6個月及以內(nèi)的小額借款服務。其日息為萬分之六，借款手續(xù)費根據(jù)借款額度不同是1%～2%不等，低于其他互聯(lián)網(wǎng)金融公司的服務收費。

在爭議中上市

美國東部時間4月28日9時47分，紐交所，王征宇正式敲響交易鐘。

在此次公開發(fā)行中，摩根士丹利國際股份有限公司、瑞士信貸證券（美國）有限責任公司、Jefferies LLC擔任聯(lián)席賬簿管理人。此外，招股說明書顯示，信而富的機構持股比例超過40%，大股東為DLB資本，其次為私募Broadline Capital，創(chuàng)始人王征宇和集團的高管們合計持股13.2%。

信而富的發(fā)展模式得到國外機構投資者認可，但在國內(nèi)卻頗受質(zhì)疑。究其原因，信而富自2015年進入快速擴張階段以來，仍然處于持續(xù)虧損階段。招股書顯示，信而富2014年、2015年、2016年稅前利潤為13.1萬美元、-3002.6萬美元、-3336.3萬美元。

對此，王征宇反復解釋，他說，2013年、2014年兩個年度公司都是盈利的。但到了2015年，公司需要強化獲客，成本上升不可避免。而他不可能為了追求短期的盈利，而犧牲整個公司的未來。

據(jù)了解，信而富所募集的資金將主要用于獲得更多用戶以滲透到目標市場、測試及開發(fā)新產(chǎn)品以滿足用戶全生命周期的信貸服務需求等。

根據(jù)招股書顯示，信而富大概能夠在獲取客戶的12個月之內(nèi)，把前期獲取客戶時投入的資金賺回來。只要停止獲客馬上能賺錢，但王征宇和信而富有更長遠的發(fā)展目標。

他透露，在2015年和2016年，信而富選擇了一種先投入后盈利的模式。“這個行業(yè)絕大多數(shù)都跟我走的不是同一條路，很多機構急功近利，我們選擇了登山的路，我們讓客戶逐步建立信用歷史，然后再考慮自身長遠發(fā)展。”

據(jù)奧緯咨詢（Oliver Wyman）報告，中國具有世界上最大和增長最快的網(wǎng)貸市場。與此同時，非銀行消費貸款市場預計2020年將達到4.1萬億人民幣，有觀點認為，未來“Low And Grow”增長潛力巨大，信而富作為網(wǎng)貸平臺將呈現(xiàn)成長性發(fā)展，其服務費用也將隨著EMMA族借款額度的持續(xù)提升而增長，盈利模式得以預期和可持續(xù)。

有媒體評論認為，上市之后，信而富還要接受美國SEC的嚴格監(jiān)管，倒逼信而富提高信息透明度，增強風控能力，雖然看似給自己戴上了監(jiān)管枷鎖，但是長期來看，信而富能獲得長久的生命力。

事實上，國內(nèi)的網(wǎng)貸行業(yè)正面臨史上最嚴監(jiān)管。銀監(jiān)會等四部門以十三條負面清單的形式劃定業(yè)務邊界，強調(diào)網(wǎng)貸機構要符合普惠金融、信息中介、線上經(jīng)營、小額分散、專注主業(yè)的五大特征。與此同時，相關配套措施，諸如備案登記制、銀行存管、信息披露等制度也相繼推出。此外，信而富早期引領的現(xiàn)金貸行業(yè)正在經(jīng)歷著監(jiān)管的陣痛。

史上最嚴監(jiān)管會對信而富提出哪些挑戰(zhàn)？王征宇說，中國消費信貸覆蓋并不充分，消費信貸可以幫助促進消費經(jīng)濟，所有的監(jiān)管政策都離不開普惠這個大局。招股書顯示，2017年一季度信而富獲取了約50萬的新客戶。“這個符合國家對普惠金融的提倡。”