淺談快消品行業的銷售費用管理

管建玲

摘要：本文從快消品企業的組織設置與績效考核、流程制度與執行、財務會計與管理科目、信息系統應用四個方面進行了闡述，最后提出了財務在銷售費用管理的中可創造的價值所在。

關鍵詞：銷售費用；財務管理；信息系統

如何管理好銷售費用并提高費用的投入產生成為快消品企業管理的難題，財務部門在銷售費用管理中又能起到什么作用呢？筆者認為要想管理好銷售費用，可以從企業的組織設置與績效考核、流程制度與執行、財務會計與管理科目、信息系統應用四個方面設計。具體如下：

一、組織設置與績效考核

首先在企業的組織架構設計時，必須明確銷售費用的主要管理部門和輔助管理部門。主要管理部門是企業里面銷售費用管理的龍頭部門，大多數快消品企業的銷售費用管理龍頭部門為銷售部，銷售部是一個企業的“發動機”或“指揮部”。其他輔助部門是企業里面銷售費用管理的后勤支持部門，大多數企業的財務部是銷售費用管理的輔助部門，銷售費用管理好也是財務專業價值的體現。銷售和財務兩個部門聯動起來，主次分明，責權清晰，是銷售費用管理的關鍵。

其次在銷售費用管理指標設置時，必須明確且量化考核內容。管理是沒有邊境的，管理指標設置的粗與細直接體現一個企業的管理風格。在粗放式管理的企業里，在銷售費用管理指標設置時只考慮整體情況，不做具體要求，區域業務單位具有較強的靈活性和自由度；在精細化管理的企業里，總部管理部門需對市場深入調研并具有較強的掌控力，在銷售費用管理指標設置時可以從多維度設置，例如：區域、產品、活動形式等，這類企業的區域業務單位靈活性和自由度較小，更多地是執行總部制定的戰略決策。在不同的企業發展階段不同的行業可以采取不同的方式進行管理，目標就是提高銷售費用的投入產出。

最后在考核環節一定要落地執行。銷售費用管理不同于別的成本管理指標，成本管理指標是有產成品來驗證的，將產成品層層打開就可以分解至每個作業成本，而銷售費用投入之后很有可能就沒了蹤影。尤其是在誠信制度還不夠健全的區域，有些終端店會在一夜之間從人間蒸發，那投入的銷售費用也隨之蒸發，這也就是銷售費用管理的難點所在。另外，銷售人員備受市場銷售壓力也會扭曲銷售費用的用途，讓管理部門無從查證。所以，銷售費用管理的好不好就看企業對該指標的考核執行情況。

二、流程制度與執行

一個企業要想管好營銷售費用，必須制度先行。古人云“無規矩不成方圓”，在快消品行業，排名前幾大企業的銷售費用金額少則幾十億多則幾百億，約占銷售收入的三分之一。如此巨大金額的費用也是由一筆筆費用報銷單形成的，所以財務部門要想起到管理作用，銷售費用管理是個切入口。財務部門可以按照“順藤摸瓜”的邏輯分門別類地將每項費用的業務流程梳理出來，在每個關鍵流程節點設置審批或校驗環節，然后將所有環節串聯起來就會形成一支銷售費用管理制度。

一般情況下，銷售費用管理制度可包含總體管理原則、年度預算管理、月度計劃管理、銷售費用核算管理、銷售費用報銷管理、銷售費用查核管理、銷售費用回顧分析、銷售費用考核管理共八大部分內容，貫穿了銷售費用的全過程。該制度不僅會成為業務人員操作手冊，也會成為財務人員的管理法寶。

三、財務會計與管理科目

銷售費用是指企業為了促進銷售產生的所有費用。會計科目可按照會計制度和稅務要求進行設置，傳統企業一般會分為職工薪酬、差旅費、辦公費、修理費、廣告費、運費等。但是傳統的會計科目分類很難滿足現代企業的財務管理，為了能夠用業務語言解讀會計數據，大多數的企業都會打破傳統會計科目，按照費用用途和業務單元進行分類，可分為運行費用、品牌費用、物流費用、促銷費用四大類。

要想管理好銷售費用，可以將費用管理科目與業務單位部門進行績效關聯，每類費用都將具體到管理部門管理崗位。一般情況下，運行費用管理部門為行政管理部門；品牌費用管理部門為品牌管理部；物流費用管理部門為物流管理部；促銷費用管理部門為銷售管理部。在銷售費用管理方面，財務部門一定不是責任管理部門，而是費用監督管理部門。

四、信息系統應用

隨著銷售費用金額不斷上升，管理難度越來越大，管理人員也日益增加，總有一天會出現不管多少人參與都會存在“管理死角”的現象，所以必須借助信息化工具，提高管理效率。銷售費用管理從會計科目角度管理是比較簡單的，無非就是“銷售折扣折讓”和“銷售費用”兩個科目，但要從管理科目角度管理是比較復雜的，可以細分為數百數千個科目。目前很多ERP系統已經將管理和會計系統融合在一起，既滿足業務管理需要，也滿足會計核算需要。作為一名財務人員，既要知曉該行業的業務運作流程，又要學習信息化系統，參與業務財務流程設計，還要將會計制度、稅務法規融匯貫通到業務流程制度中，才能達到“財務創造價值”的財務管理境界。

如何將錢花到刀刃上，提高銷售費用有效性也是一個值得快消品行業的財務人員研究的課題，希望更多的財務人員參與到業務，實現財務轉型，利用財務專業知識創造企業價值。

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（作者單位：青島啤酒股份有限公司）