多元化渠道，打通蔬菜銷售『最后一公里』

長江蔬菜雜志社 山娜 荊門市蔬菜辦公室 付祖科

訪談錄

多元化渠道，打通蔬菜銷售『最后一公里』

長江蔬菜雜志社 山娜 荊門市蔬菜辦公室 付祖科

荊州，地處沃野千里、美麗富饒的江漢平原腹地和中國版圖的幾何中心處。作為楚文化的發源地和三國文化的中心，悠久的歷史便是荊州人引以為傲的地方之一。43.7萬hm2耕地面積，兼具湖區、平原、丘陵、山地四種地貌特征，極為豐富的水資源，也為蔬菜產業的發展提供了得天獨厚的優越環境。

2016年，荊州蔬菜播種面積 96 800 hm2，產量313萬 t，產值78.26億元。其中設施蔬菜面積10 567 hm2，水生蔬菜面積10 333 hm2，果用瓜面積為18 333 hm2。全市共有11個經濟作物產品獲得國家地理標志，3個有機食品、21個綠色食品、71個無公害食品產品標志。發展果菜專合組織475個，農業產業化省市級重點龍頭企業16家。

由于許多種植戶市場意識薄弱、信息滯后，對未來產能布局較差，“只知低頭種地，不知抬頭營銷”造成的蔬菜滯銷問題近年來屢屢發生。對于荊州這樣的農業大市來說，突破“菜賤傷農”和“菜貴傷民”的怪圈，盡可能保障菜農利益顯得尤為迫切，市商務、農業等部門紛紛出謀劃策，鼓勵產銷銜接，讓生產地與超市、食堂等銷售窗口直接對接；同時支持大型連鎖企業、農產品批發市場等流通企業與蔬菜生產大戶、合作社等建立密切合作關系。

提高抵御市場風險的能力，不能單純依賴政府部門引導組織，還需加強農村生產主體的實力，就目前農村經濟來看，成立專業合作社走“抱團”之路以整體形象一致對外，方能在對外銷售中占據更大的主動權。在荊州市蔬菜產業迅猛發展之際，各類專業合作社遍地開花，他們在營銷方面各出奇招，帶領農民闖出一片天。

蔬菜基地直銷店進入社區

在荊州本地，傳統的農產品供銷模式無非是從產區到兩湖農貿市場再到市區零售，但在這個模式下，蔬菜從田間到餐桌所經環節眾多，層層利潤分割下來，使得菜農賣菜難，市民買菜貴，利益分流問題嚴重突出。早在2013年，荊州市就出臺了《荊門市城郊設施蔬菜以獎代補管理辦法》，鼓勵扶持大型蔬菜生產基地建設平價蔬菜直銷店，政府給予平價直銷店一定的開業補貼和考核補貼。由此實現產銷對接、平抑物價、惠及民生的目的。

位于荊州市沙市區便河西路的維康農產品平價直銷店，“天天平價”字樣的綠色笑臉標識，琳瑯滿目的蔬菜、糧油、肉、禽、蛋等生活必需品，讓店內充滿濃郁的生活氣息。新鮮的無公害蔬菜、低于農貿市場15%的價格，維康農產品很快被市民之間掀起熱潮。時值下午，已然過了買菜的高峰期，但前來光顧的市民依然絡繹不絕。一摞剛剛運來的新鮮大白菜擺放在商店門前的角落，還沒來得及上架，就已被市民團團圍住，爭相挑選。

菜價之所以能比外面市場便宜15%，是因為維康農產品平價直銷店經理李靖的另一個身份——荊州維康蔬菜專業合作社（以下簡稱維康合作社）理事長。減少蔬菜流通的中間環節，維康合作社首開先河，自2012年起，相繼在荊州中心城區和公安縣城區，開設了7家蔬菜直銷店。從產地直達零售終端，提供高品質蔬菜，讓市民得到真正的實惠。

這些蔬菜都由維康合作社社員按照標準化種植規程精心培植，生產的黃瓜、辣椒、番茄、苦瓜等13種蔬菜均獲得無公害農產品認證。維康合作社還特地設置了質量檢測室，配備了專業的檢測設備和人員，檢測達標的蔬菜才會被配送至直銷店。貨架上剩余的50%的反季節性蔬菜則是與外地商販合作供應，價格同樣相當實惠。

成立于2009年的維康合作社，歷經8年的發展，從當初 9戶成員3.522 hm2的小社，成長為目前的 128戶社員、220 hm2種植面積，年產芹菜、辣椒、苦瓜、黃瓜、四季豆等30多類蔬菜1.5萬t，年產值2 000萬元的省級蔬菜生產示范合作社。設施蔬菜667 m2平均收益1.6萬元，社員戶年平均增收4.6萬元，成為地方蔬菜產業快速發展的引領者和倡導者。

荊州市綠康蔬菜專業合作社與江陵縣恒綠蔬菜專業合作社同樣琢磨著如何另辟蹊徑，直接在集貿市場等地設立蔬菜直銷網點。這一設想也得到了維康合作社的認可，3家合作社的管理層一拍即合，計劃各自出資1萬～2萬元，再引入部分經紀人資金，組建荊州市農萬鎰蔬菜直銷合作社，打造以 “綠康”、“恒綠”、“維康”3大蔬菜基地為后盾，覆蓋整個荊州城區蔬菜供應的網絡，由直銷合作社配備運輸車輛和包裝、設備等，在航空路市場、綠化村市場、大慶路市場等地開設蔬菜直銷連鎖店，統一視覺形象、價格、供貨、銷售，如此一來不僅可以提供合作社收益，還能平抑菜價。目前這一方案已報有關部門審批，希望能盡快得以實施。

318國道十里瓜果長廊“觸電”

觀音垱鎮皇陵村地處荊州市沙市區觀音垱鎮東大門，318國道將村落一分為二。這里的農戶不過400戶，其中從事返季節西甜瓜種植、銷售的農戶卻超過300戶，種植面積達100多hm2，年產西甜瓜10 500多t，年銷售收入1 050萬元，是遠近聞名的西甜瓜種植之鄉。

20世紀90年代末，皇陵村已經有少數農戶開始種植西甜瓜，不過那時采用傳統種植模式，不僅費時費力，經濟效益也不高。回鄉知青程傳林在一次偶然機會下發現瓜果上市時間對價格的影響甚大，于是萌生了試種延秋西甜瓜的念頭。延秋西甜瓜對技術要求頗高，種出的西甜瓜品質優，非常受市場歡迎，效益比以往翻了數番。隨后，程傳林發動周圍農戶組建荊州市小皇蜜果蔬專業合作社，更是帶動帶整個觀音垱鎮西甜瓜產業步入發展的新紀元——全鎮范圍內返季節西甜瓜種植面積超過萬畝，形成了沿318國道十里瓜果長廊的獨特風景。

然而，隨著全國西甜瓜種植面積的擴張和市場份額的飽和，競爭愈發激烈，市場風險也越來越大，為了解決農產品銷售渠道不暢，農民增收致富瓶頸突出等問題，更好地促進觀音垱鎮皇陵村西甜瓜產業的發展，沙市區政府通過用互聯網改造傳統農業，大力發展農村電商，培植農村電商企業。為建設高標準建設農村電商服務中心，區財政每年預算500萬元，每村補助20萬元，區直聯村部門支持不少于 10萬元，區委組織部也通過“以獎代補”形式，給予資金扶持。

乘著這股政策東風，觀音垱鎮與湖北供銷裕農電子商務股份有限公司共同搭建便民服務平臺，村級綜合服務社可以在平臺上開展進行全國移動、聯通、電信繳費、水電費代繳、qq幣充值、新農合代發等業務。2015年，觀音垱建行裕農通布點15戶，交易筆數840筆，交易金額105萬元，發裕龍卡2 350張，裕龍卡存款300多萬元。通過電子商務平臺，小皇蜜果蔬專業合作社將優質瓜果農產品銷售到武漢、上海、湖南、四川等地。

觀音垱鎮西甜瓜產業可以說是荊州市農產品電商迅速崛起的一個縮影。數據顯示，2015年，荊州共有2 000多名大學生辦理了電商（個體）營業執照，本地電商已發展至5 000余家，網絡零售額突破80億元，同比增六成。往后，荊州還將大力發展農村“互聯網+”，拓展“工業品下鄉”和“農產品進城”的雙向流通渠道。

“我家菜地”試水蔬菜私人訂制

眾所周知，傳統農業都是先生產、后銷售，可如今，隨著國家經濟的發展及人們收入的增加，為了契合消費者的日益提升的健康意識，的農產品也玩起了“私人訂制”，客戶先預定、農戶后生產，一切按客戶要求來進行。全球化、信息化以及物流現代化，使得消費者多種多樣的需求預定得以成為可能。

在荊州市鑫雨虹農產品產銷專業合作社（以下簡稱鑫雨虹合作社）理事長張文軍看來，有條件的、具備一定消費能力的人，他們個性化、精細化的消費需求決定了鑫雨虹合作社拓展“私人訂制”的模式。在張文軍的帶領下，鑫雨虹合作社自2012年創立起，就打破了當地種植玉米、水稻等大田作物的習性，改以發展無公害及綠色蔬菜種植為主，并投以精細化的管理及專業化的營銷，形成了以農業種植為基礎，專業團隊為龍頭，先進營銷理念為核心的農業專業營銷型企業。轉變單一、傳統蔬菜銷售模式，由一貫的大批量農貿市場批發轉變成門店直銷、私人訂制、團購配送及市場批發多種營銷手段并舉。

其中，門店直銷、私人訂制及團購配送這三種模式都倚賴于2015年1月創建的 “我家菜地”項目，該項目主要立足于城市居民對農產品質量安全的剛性需求，以私人訂制、滿足高端消費者追求個性和品質為目標，將蔬菜配送至全市企事業單位、大中小院校及個體客戶，集農業體驗、農業休閑旅游、農業科普教育、農業科技及農產品安全等于一體的新型參與互動休閑農業項目。

截至目前，以“我家菜地”為名的放心蔬菜直銷門店已開設2家；私人訂制方面已吸納350戶市民，顧客既可選擇不同套餐的包月送菜服務，也可自由組合菜品，一次性收繳3 500元年費后，每周定時配送2次新鮮蔬菜，每次7～8個品種、4～8 kg可供選擇；團購業務也開展得如火如荼，現已為荊州市內十余家機關、集體單位開展食堂配送，每日配送量達 750～1 000 kg；此外，合作社還與廣東、武漢、長沙及荊州市當地的多家農貿市場達成固定合作關系，依據每日市場需求量及基地產量進行隨機供應配置。4種渠道，覆蓋4種不同消費需求的目標群體，實現4種不同形式的供需對接，為合作社的運營編織了一張有的放矢的、嚴密周全的銷售網絡。

在農業觀光旅游方面，張文軍也頗具新意。為了形成強勢吸引，合作社一直實行會員準入制，以舉辦的品鑒活動登記及與901汽車廣播電臺合作贈送的901車友卡為準入條件，開展“半饑餓”營銷，這種營銷模式所帶來的成效十分顯著，旺季時期每日入社觀光人數已超過300。未來，合作社將投入150萬元搭建玻璃陽光生態餐廳，并陸續完善住宿等服務業務。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.08.001