保險專業(yè)第三方是解決方案提供者

夏淑媛

我國保險業(yè)正在迎來發(fā)展的黃金機遇期。根據(jù)保監(jiān)會2月15日發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年，全行業(yè)共實現(xiàn)原保險保費收入3.10萬億元，同比增長27.50%。其中，財產(chǎn)險和人身險業(yè)務同比分別增長9.12%和36.51%。賠付支出超過萬億元，同比增長21.20%。保險業(yè)資產(chǎn)總量15.12萬億元，較年初增長22.31%。總體來看，2016年保險市場保持強勁增長勢頭，結構調整成效顯現(xiàn)，有效防范風險，助實體惠民生能力明顯提升。

而根據(jù)另一份行業(yè)機構的調研報告顯示，當前，我國從事保險服務的保險代理人、經(jīng)紀人超過650萬，是投資理財領域從業(yè)人員最多的職業(yè)，遠遠超過理財規(guī)劃師、基金從業(yè)人員和證券從業(yè)人員人數(shù)的總和。

但在大童保險服務執(zhí)行副總裁李曉婧看來，我國保險業(yè)目前仍然處于發(fā)展的初級階段。尤其是作為與人們密切相關的壽險，其保險代理人的模式從引1992年進我國至今也不過20多年。這20多年里，人們對保險的認識從最開始的拒絕到盡頭的逐步接受，行業(yè)的發(fā)展模式也從最初的粗放漸漸向更加合理的方向發(fā)展，可以說，我國保險業(yè)剛剛走過啟蒙階段，下一步，將迎來真正的飛速發(fā)展時期。

“在這一階段，保險的銷售是產(chǎn)品導向型的，保險代理人更多是向客戶推銷保險產(chǎn)品，并沒有真正站在客戶的角度，研究客戶的需求，更不用說根據(jù)客戶的需求制訂合適的解決方案?！崩顣枣褐赋?，“在這樣的大環(huán)境下，導致這一階段的保險從業(yè)人員總體素質并不高，其服務的對象，也大多是中低端客戶?！?/p>

產(chǎn)品導向型這一模式之下，保險行業(yè)從業(yè)門檻極低，代理人只要能將產(chǎn)品推銷給消費者就達到目的，并不需要具備更多的專業(yè)知識，考驗的更多是從業(yè)者的銷售能力?！暗?，這個階段已經(jīng)接近尾聲，未來，隨著人們對保險認識的逐步深入，客戶越來越成熟，僅靠單純的推銷已經(jīng)沒有市場?！崩顣枣褐赋?，“改革開放30多年來，我國中產(chǎn)階層快速成長起來，伴隨著他們的崛起，商業(yè)保險的需求也越來越大。面對這一人群，他們的需求更加多元化，對產(chǎn)品的要求也更高，簡單的產(chǎn)品推銷已不能滿足他們的需求。產(chǎn)品和客戶需求的嚴重不匹配倒逼從業(yè)者跳出原有的發(fā)展模式，去探索能真正滿足客戶個性化需求的新思路?！?/p>

這就催生了保險專業(yè)中介在中國的引進和落地?！氨ｋU專業(yè)中介作為獨立于保險主體企業(yè)的第三方，第一次做到了站在客觀中立的角度，不再代表任何一家保險企業(yè)利益，不再簡單推銷某一家或幾家保險公司的產(chǎn)品，真正從客戶需求出發(fā)，幫助客戶精準分析市場上哪些產(chǎn)品適合他們，并為他們制訂綜合的解決方案。”李曉婧說。

“這對保險從業(yè)人員提出了更高的要求。未來，行業(yè)從業(yè)人員素質將越來越高，并朝著年輕化、專業(yè)化、精英化的方向發(fā)展?！崩顣枣赫f，“這也是未來的發(fā)展趨勢，這樣的人才，才是符合行業(yè)發(fā)展要求的人才，是客戶真正需要的服務提供者。”

正是因為有了對行業(yè)服務模式的深刻理解，李曉婧用了6年時間，帶領一支由十多個人組成的研發(fā)隊伍，研發(fā)了一套以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導向，對家庭財富進行全面風險管理的專業(yè)服務模式——DOSM，即需求導向型、解決方案式專業(yè)化咨詢服務模式。在這一模式下，理念、理論、流程、工具、課程、講師六大要素形成了一個完整的體系，使客戶在大童平臺上，可以享受到一站式家庭風險管理解決方案，極大地滿足了客戶的個性化需求。

據(jù)悉，這也是中國保險業(yè)首個獲得國家版權局著作認證與產(chǎn)權保護的咨詢服務模式，目前已通過上千名大童風險管理顧問，在上萬個中國家庭中進行了有效的實踐。

李曉婧告訴記者：“通過DOSM，我們給客戶提供的是一整套解決方案，保險產(chǎn)品組合在方案中只是作為實現(xiàn)方案的工具，也就是說，我們已經(jīng)從產(chǎn)品導向完全轉為了需求導向?！?/p>

該模式在實踐中還在進行不斷升級。4月，大童DOSM3.0已正式發(fā)布，目前正在大童全國進行推廣。為此，大童成立了一支由500名培訓師組成的培訓隊伍，在全國23個省市的100多個城市傳授DOSM模式。“如果做一個橫向對比，掌握了DOSM模式的保險銷售人員，其產(chǎn)能將大幅提高。”李曉婧告訴記者，“保守估計可以提高5～10倍。并且，在產(chǎn)能提高的同時，其工作時間相比過去也會有大幅縮短，原因就在于專業(yè)化程度的提升。以前服務的是單個客戶，面對的也是客戶個人的需求，這樣一來，所需要服務的人數(shù)就十分龐大;現(xiàn)在，是從家庭的角度配置保險產(chǎn)品，服務的是一個個家庭，相應地，所需要服務的人數(shù)自然大大減少。以前，只能給中低端客戶提供服務，現(xiàn)在，通過學習和掌握DOSM模式，具備了為中高端人群提供解決方案的能力，其帶來的單位產(chǎn)能的提升將十分明顯。比產(chǎn)能更重要的是，保險專業(yè)第三方的從業(yè)者通過專業(yè)化的服務，得到了客戶的極大認可，這種對我們專業(yè)工作的肯定和尊重，是新一代保險從業(yè)者事業(yè)存在的最大價值。”