用專業(yè)服務(wù)客戶，以專注成就輝煌

張海燕

我接觸保險(xiǎn)是在2004年，那年，我為自己買了第一份保單。然而，我真正進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，則是在4年之后的2008年，那年，因?yàn)榻o家人購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，并希望能幫助更多家庭避免由于認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致的諸多麻煩，于是，我加入了保險(xiǎn)行業(yè)。

走上快速發(fā)展之路

在對(duì)行業(yè)做了一定了解后，我選擇了加入明亞。明亞作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，同時(shí)面對(duì)多家保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，能站在客觀的角度為客戶提供盡可能符合他們需求的解決方案，而不是像主體保險(xiǎn)企業(yè)那樣，只能銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品，因此，在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，也是未來行業(yè)的大勢(shì)所趨。

作為沒有任何保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的我，剛進(jìn)入行業(yè)的那幾個(gè)月的確頗為艱難，要學(xué)習(xí)的東西很多，但最終堅(jiān)持了下來。第4個(gè)月，我簽下了我保險(xiǎn)從業(yè)生涯的第一單，從此，開啟了快速成長之路。

進(jìn)入明亞以來，我取得了很多成績(jī)：連續(xù)6年MDRT（3年TOT）、連續(xù)6年IDA國際龍獎(jiǎng)（3年白金龍）、明亞高峰會(huì)會(huì)長、泰康誠品會(huì)會(huì)長，同時(shí)，我已連續(xù)多年獲得明亞最佳員工稱號(hào)。這些榮譽(yù)，在明亞開創(chuàng)了很多先河，同時(shí)也讓我收獲了更多珍貴的人生經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力。

很多人都問我是如何取得這些成就的，為何能從毫無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如此快速地成長為業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。實(shí)際上，我與其他同行相比，沒有任何突出的優(yōu)勢(shì)，之所以能取得這些成績(jī)，還要?dú)w結(jié)為我的專注。

我做事有一個(gè)特點(diǎn)，那就是專注。既然做了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，那我就考慮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該考慮的問題，我要學(xué)習(xí)什么，要掌握什么，哪些知識(shí)是我必須牢記于心的，哪些法律法規(guī)是我必須要了解的，只要是業(yè)務(wù)需要，我就努力去學(xué)，去掌握。當(dāng)我對(duì)各家保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、核心點(diǎn)都充分掌握的時(shí)候，當(dāng)我對(duì)各項(xiàng)規(guī)定都了然于心的時(shí)候，面對(duì)客戶，針對(duì)客戶的需求，以及客戶的具體情況，就能迅速做出判斷，找出客戶的關(guān)鍵問題所在，找到為客戶最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)的方法，從而為客戶制訂一套符合其需求的解決方案，真正起到幫助其解決實(shí)際問題的作用。

有時(shí)候，碰到客戶對(duì)一些保險(xiǎn)要求不理解，尤其是如實(shí)告知病史這一點(diǎn)上，很多客戶并不能完全遵守。遇到這種情況，我會(huì)跟客戶詳細(xì)分析情況，向客戶清楚解釋如果不如實(shí)告知，哪些情況下出險(xiǎn)之后能夠理賠，哪些情況下不能理賠。絕大多數(shù)情況下，客戶在弄清楚了這些關(guān)鍵點(diǎn)之后，都能按照要求如實(shí)告知。

也正因如此，客戶對(duì)我的專業(yè)性越來越認(rèn)可，遇到問題，第一時(shí)間會(huì)想到向我咨詢，并將我的建議作為重要的參考。

2015年9月，我辦理了一件500萬元的保險(xiǎn)理賠，這是泰康和明亞成立以來最大的重疾理賠金額。客戶在與我的溝通和交流過程中，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)越來越深刻，并在2014年5月購買了一款保額500萬元的重疾險(xiǎn)。2015年6月，客戶突然感到身體不適，持續(xù)低燒，血項(xiàng)檢測(cè)異常，最終確診為白血病。我在得知消息后第一時(shí)間將相關(guān)理賠資料協(xié)助轉(zhuǎn)交到保險(xiǎn)公司。由于客戶在投保時(shí)嚴(yán)格按照保險(xiǎn)公司的承保流程進(jìn)行了相關(guān)體檢及生存契約調(diào)查，均符合保險(xiǎn)公司的承保要求，2015年9月，在提出理賠申請(qǐng)不到60天的時(shí)間里，客戶順利拿到了500萬元的保險(xiǎn)理賠金。

吸引力法則帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成長

2015年，我開始帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)年，團(tuán)隊(duì)人數(shù)十多人，到2016年，團(tuán)隊(duì)人數(shù)為80多人，這樣一個(gè)規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，與明亞眾多團(tuán)隊(duì)相比，人數(shù)上并不占優(yōu)勢(shì)，甚至可以算很少。但這是一支小而精的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，多數(shù)都是新人，絕大多數(shù)沒有保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們卻在2016年實(shí)現(xiàn)了超過600%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L，進(jìn)入2016年明亞團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)前3名，并獲得明亞最佳團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。能在個(gè)人獲得明亞最佳員工的同時(shí)帶領(lǐng)支以新人為主的團(tuán)隊(duì)能實(shí)現(xiàn)快速增長，獲得最佳團(tuán)隊(duì)這一榮譽(yù)，很不容易，但是，我們做到了。2016年，團(tuán)隊(duì)育成3個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、7個(gè)IDA會(huì)員、8個(gè)MDRT會(huì)員、10個(gè)高峰會(huì)成員。

實(shí)際上，自開始帶團(tuán)隊(duì)以來，我并沒有刻意擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，絕大多數(shù)是在與我的交流過程中逐步了解保險(xiǎn)，看到我的經(jīng)歷，受到影響而主動(dòng)加入團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于希望加入團(tuán)隊(duì)的伙伴，無論是同業(yè)還是異業(yè)，我都會(huì)問一個(gè)問題：“你未來的職業(yè)規(guī)劃是什么？”只有弄清楚了這個(gè)問題，成員加入之后才會(huì)有明確的目標(biāo)。當(dāng)然，光有目標(biāo)顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有了目標(biāo)之后，還需要有可行的方法才能去實(shí)現(xiàn)，對(duì)此，我對(duì)他們只有一個(gè)要求——踏踏實(shí)實(shí)干。清楚自己要做什么，怎么做之后，剩下的事情就是一門心思去完成它，心無旁騖，專注于這一件事情，其他的東西都不去考慮，只要夠堅(jiān)持，夠努力，就一定能看到希望，一定能做出成效。

在團(tuán)隊(duì)成員的管理上，我同樣遵循這一原則。

團(tuán)隊(duì)中誰出了業(yè)績(jī)，誰的業(yè)績(jī)不好，我很少過問，但是，對(duì)于他們業(yè)務(wù)開展的過程，我會(huì)經(jīng)常關(guān)注。成員在業(yè)務(wù)開展過程中遇到問題，我會(huì)不遺余力地幫助他們找到問題，和他們一起分析，為他們出謀劃策，直至問題解決。

之所以如此管理，是因?yàn)槲仪宄瑯I(yè)務(wù)是我的強(qiáng)項(xiàng)，我有大量的客戶案例，能為他們提供真實(shí)、鮮活的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)都是經(jīng)過我無數(shù)次實(shí)踐驗(yàn)證的，新成員進(jìn)來之后，不需要自己去研究，只要照著我的建議去做，既提高了效率，又能出成效，整個(gè)團(tuán)隊(duì)自然就不用管也自動(dòng)自發(fā)地向前猛進(jìn)。

2016年，我和我的伙伴們一起，交出了一份靚麗的答卷，2017年，我們充滿信心，并愿意與更多伙伴一起，開創(chuàng)新的輝煌！