B2B電子商務的未來趨勢

高寒　李長銀　趙婧

摘要：伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、云計算等信息通信技術的發(fā)展以及電子商務和管理信息化的發(fā)展，產生了全程電子商務這一全新的商業(yè)模式，有效的解決了傳統(tǒng)B2B電子商務模式和企業(yè)信息化進程中存在的問題。全程電子商務的商業(yè)模式能夠有效利用網(wǎng)絡經(jīng)濟的基本規(guī)律，通過網(wǎng)絡的互聯(lián)互通實現(xiàn)需求方的規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，最大程度的發(fā)揮電子商務對于企業(yè)的價值，是企業(yè)電子商務領域未來重要的發(fā)展趨勢。

關鍵詞：電子商務；全程電子商務；信息化；網(wǎng)絡經(jīng)濟

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、云計算等信息通信技術的發(fā)展以及電子商務和管理信息化的發(fā)展，產生了全程電子商務這一全新的商業(yè)模式。全程電子商務通過云計算和互聯(lián)網(wǎng)技術有機的整合了企業(yè)的電子商務和信息化管理系統(tǒng)，建立起了服從于網(wǎng)絡經(jīng)濟基本規(guī)律的商業(yè)模式，能夠有效解決傳統(tǒng)B2B電子商務和企業(yè)信息化手段存在的問題，將會成為B2B電子商務領域未來發(fā)展的重要趨勢。

一、 全程電子商務模式產生的背景

1. 傳統(tǒng)B2B電子商務難以顛覆線下商業(yè)模式。經(jīng)過多年發(fā)展在企業(yè)電子商務領域涌現(xiàn)了大量創(chuàng)新的商業(yè)模式，但不管是單純的信息展示還是深入交易流程的各類綜合或垂直電子商務模式都沒能顛覆企業(yè)間傳統(tǒng)的商業(yè)模式。其主要原因在于，企業(yè)的經(jīng)營活動深度的嵌入于企業(yè)的關系網(wǎng)絡之中，相比個人消費者企業(yè)間的交易更加依賴于長期競爭與合作過程中建立的相互理解、信任和承諾等各類關系資源。各行業(yè)在線下已經(jīng)形成了十分穩(wěn)固的合作關系和交易規(guī)則，導致企業(yè)向線上轉化需要付出較高的轉換成本，企業(yè)被鎖定在了傳統(tǒng)的線下商業(yè)模式之中。

傳統(tǒng)B2B平臺的商業(yè)模式類似一個“在線集市”，平臺利用互聯(lián)網(wǎng)技術降低企業(yè)信息搜尋和傳遞的成本以及物理距離對交易的影響，通過為企業(yè)提供相比線下更加優(yōu)惠的價格和廣闊的市場空間，最終覆蓋價值鏈中企業(yè)的采購和銷售活動。傳統(tǒng)B2B電子商務商業(yè)模式的主要問題在于傳統(tǒng)商業(yè)模式有很強的鎖定效應，使用B2B平臺能夠為企業(yè)帶來的價值無法彌補企業(yè)線上化經(jīng)營所要付出的轉換成本，無法激勵企業(yè)真正在線上進行交易。導致在實際應用中B2B電子商務往往只是作為線下渠道的補充而存在，難以有效激發(fā)網(wǎng)絡效應實現(xiàn)需求方規(guī)模經(jīng)濟的價值，顛覆線下傳統(tǒng)商業(yè)模式。

2. 現(xiàn)有信息化手段無法滿足企業(yè)競爭需求。伴隨著信息技術和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，信息化管理和電子商務在企業(yè)中逐漸普及，為企業(yè)的經(jīng)營管理活動提供了新的手段。但傳統(tǒng)的信息化管理系統(tǒng)關注的重點在于企業(yè)的內部管理，難以為企業(yè)與其價值網(wǎng)絡中的供應商、客戶、合作伙伴之間的相互協(xié)同提供有效鏈接。而電子商務平臺僅能覆蓋企業(yè)價值鏈中的采購和銷售活動，與企業(yè)的資源管理、客戶管理、在線辦公等各類信息化管理系統(tǒng)之間互不兼容。互聯(lián)互通是信息產品的內在需要，在實際應用中企業(yè)需要投入大量資源在信息化管理系統(tǒng)和電子商務平臺之間進行協(xié)調，通過在電子商務平臺和信息系統(tǒng)上進行大量重復的錄入、上報、審批等手工操作，人工聯(lián)通企業(yè)的內部管理和外部交易活動。傳統(tǒng)B2B電子商務平臺和各類企業(yè)信息化管理系統(tǒng)之間兼容性的不足導致企業(yè)價值鏈中各項活動之間相互脫節(jié)，多系統(tǒng)間的切換推高了員工的學習成本和企業(yè)的管理成本。兼容性不足導致的高昂成本與應用B2B電子商務平臺帶來效率提升的收益相互抵消，大量的手工操作也導致傳統(tǒng)模式無法適應現(xiàn)今快節(jié)奏的商業(yè)競爭，顯著影響了企業(yè)應用B2B電子商務的動力。

二、 全程電子商務的概念與特點

伴隨著云計算技術的迅速發(fā)展，產生了全程電子商務這一全新的B2B電子商務商業(yè)模式，良好的彌補了傳統(tǒng)B2B模式的不足。全程電子商務的商業(yè)模式可以理解為B2B+SaaS，是B2B電子商務平臺與SaaS云計算模式的最新融合。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務）是云計算的一種應用方式，借助SaaS模式平臺能夠將企業(yè)的信息化管理系統(tǒng)部署在自己的服務器上，并利用互聯(lián)網(wǎng)向用戶提供服務。在SaaS模式中，客戶可以根據(jù)自己的實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向平臺租用所需的軟件和服務，靈活的按照軟件類型、用戶數(shù)量和使用時間向平臺支付費用；平臺也能根據(jù)服務過程中積累的數(shù)據(jù)和信息更好的對系統(tǒng)進行迭代優(yōu)化并向用戶提供有針對性的各類智能化服務。

通過對企業(yè)資源管理、客戶關系管理、客戶服務管理、財務管理、人力資源管理、協(xié)同辦公、即時通訊等各類信息化管理系統(tǒng)的整合，全程電子商務能夠達成企業(yè)內部各管理功能的互聯(lián)互，實現(xiàn)企業(yè)的管理信息化；借助線上化的SaaS云服務模式，全程電子商務能夠達成企業(yè)及其供應商、客戶、合作者的互聯(lián)互通，實現(xiàn)企業(yè)間的供應鏈協(xié)同；通過將B2B電子商務平臺的信息、交易、支付、物流、融資等各項基本功能無縫的嵌入到企業(yè)的信息化管理系統(tǒng)之中，全程電子商務能夠達成企業(yè)內部與外部的互聯(lián)互通，實現(xiàn)全流程的電子商務，提供貫穿整條價值鏈的綜合化解決方案。

全程電子商務具有以下幾大特點：

1. 線上化。通過SaaS云服務的應用和B2B電子商務功能與企業(yè)信息化管理功能的融合，全程電子商務能夠為企業(yè)提供完全線上化的使用環(huán)境，幫助企業(yè)與其價值網(wǎng)絡中的供應商、客戶、合作者建立起有效鏈接。

2. 低成本。低成本是云計算技術的重要特點，通過對軟件的線上化集中部署，SaaS云計算平臺能夠有效降低企業(yè)信息化所需要投入的高昂沉沒成本。

3. 高效率。效率一直是企業(yè)信息化所追求的重要目標，也是困擾傳統(tǒng)B2B電子商務模式的核心問題。線上化的全程電子商務能夠實現(xiàn)企業(yè)內部與企業(yè)價值網(wǎng)絡的全面兼容：通過對信息化管理功能的整合，提升企業(yè)內部的溝通效率；通過SaaS模式實現(xiàn)企業(yè)的線上化，提升企業(yè)間的溝通效率；通過對B2B電子商務功能與信息化管理系統(tǒng)的整合，實現(xiàn)內外部的互聯(lián)互通，極大的提升企業(yè)的反應速度和價值創(chuàng)造活動的效率。

4. 多重網(wǎng)絡效應。線上化信息產品的特點和互聯(lián)網(wǎng)平臺的組織形式賦予了全程電子商務多重的網(wǎng)絡效應：包括線上化信息網(wǎng)絡的直接網(wǎng)絡效應，云計算平臺軟/硬件范式中的間接網(wǎng)絡效應和電子商務平臺的交叉網(wǎng)絡效應，相比傳統(tǒng)的平臺能夠更有效的實現(xiàn)需求方的規(guī)模經(jīng)濟。

三、 全程電子商務引領B2B電子商務未來趨勢

通過B2B電子商務與信息化管理系統(tǒng)的整合以及線上化的SaaS部署方式，全程電子商務能夠有效降低企業(yè)電子商務的應用難度，其商業(yè)模式也能有效利用網(wǎng)絡經(jīng)濟的基本規(guī)律，最大程度的發(fā)揮電子商務對于企業(yè)的價值，是企業(yè)電子商務領域未來重要的發(fā)展趨勢。

1. 整體解決方案幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢。伴隨著市場環(huán)境的日趨動態(tài)化，企業(yè)的價值創(chuàng)造活動深度的嵌入到由企業(yè)、供應商、客戶、合作者與市場共同組成的價值網(wǎng)絡之中并通過價值網(wǎng)絡獲取企業(yè)所必須的信息和資源，信息和資源在網(wǎng)絡中流動的效率是企業(yè)競爭力的重要決定因素。企業(yè)管理與經(jīng)營模式的線上化和信息化追求的核心目標就是在價值網(wǎng)絡的各節(jié)點間建立起有效的鏈接，通過技術手段增加節(jié)點間信息和資源流動的效率。而網(wǎng)絡中鏈接的分布并非是均勻的，在很多節(jié)點之間并不存在直接的鏈接，這種結構中的斷裂被稱作網(wǎng)絡的“結構洞”；節(jié)點間鏈接的強度也并不相同，存在強聯(lián)系和弱聯(lián)系的差別，在強聯(lián)系中信息和資源流動的效率遠大于弱聯(lián)系。

全程電子商務就是在這種日趨網(wǎng)絡化的競爭環(huán)境中產生的，是整合了企業(yè)管理信息化、供應鏈協(xié)同與電子商務的整體解決方案。通過增強不同系統(tǒng)間的兼容性，全程電子商務能夠有效提升信息和資源在組織內部和組織間的交互和傳遞效率，在日趨動態(tài)化的環(huán)境中幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢。

通過相互兼容的信息化管理系統(tǒng)，全程電子商務能夠實現(xiàn)企業(yè)內部各職能部門間的互聯(lián)互通，利用技術手段在組織內部低成本的建立起各職能間的強聯(lián)系，有效促進組織內部信息和資源傳遞的效率。通過供應鏈協(xié)同的手段，全程電子商務能夠實現(xiàn)節(jié)點企業(yè)間的互聯(lián)互通，將原本依賴市場機制的弱聯(lián)系升級為依賴網(wǎng)絡技術的強聯(lián)系，有效促進企業(yè)間信息和資源的交互與傳遞效率。通過電子商務平臺，全程電子商務能夠填補企業(yè)價值網(wǎng)絡中的“結構洞”，在企業(yè)與市場之間建立起更加廣泛的弱聯(lián)系，為信息和資源在整個價值網(wǎng)絡中的流動提供支持，幫助企業(yè)跨越物理空間與網(wǎng)絡結構帶來的鴻溝，為企業(yè)提供廣闊的市場和商業(yè)機會。

2. 標準化與定制化相結合推動企業(yè)信息化發(fā)展。成本是制約企業(yè)信息化發(fā)展的主要因素，從服務器、數(shù)據(jù)庫等基礎設施的建設到ERP、CRM等管理軟件的采購需要大規(guī)模的投入，大量低頻率、個性化的長尾需求也推高了企業(yè)信息化的成本。企業(yè)的信息化管理系統(tǒng)屬于信息產品，信息產品具有高固定成本低邊際成本的特征，被生產出來之后能夠以近乎為零的成本復制。特殊的經(jīng)濟特征導致信息產品供給方成本結構的改變，在網(wǎng)絡能夠承載的范圍內信息產品的供給方不再需要服從傳統(tǒng)的供給方規(guī)模經(jīng)濟，而是服從于網(wǎng)絡經(jīng)濟的需求方規(guī)模經(jīng)濟，用戶規(guī)模越大信息產品的單位成本也就越低。

零邊際成本為全程電子商務這一商業(yè)模式有效推動企業(yè)信息化發(fā)展創(chuàng)造了條件，借助SaaS云計算平臺的軟件部署方式，企業(yè)不再需要按照傳統(tǒng)模式采購信息化管理系統(tǒng)。對于企業(yè)高使用頻率的基本需求，平臺能夠通過標準化服務的方式實現(xiàn)信息化服務的零邊際成本，并通過低價或免費的定價策略吸引企業(yè)加入平臺。對于利用標準化手段無法滿足的大量低頻率、個性化的企業(yè)長尾需求，平臺能夠利用定制化的手段和“共享經(jīng)濟”中租賃的商業(yè)模式滿足企業(yè)功能閑置時間較長的低頻、個性化長尾需求，通過共同使用、共同付費的方式降低用戶使用成本。

3. 為B2B電子商務提供穩(wěn)定流量入口。網(wǎng)絡經(jīng)濟需求方的規(guī)模經(jīng)濟在供給側體現(xiàn)為信息產品的零邊際成本，在需求側則體現(xiàn)為網(wǎng)絡效應。電子商務平臺建立在“雙邊市場”這一特殊的網(wǎng)絡結構之上，聚集了“買方”和“賣方”兩種相互依賴的雙邊用戶，導致平臺上存在特殊的交叉網(wǎng)絡效應，某一邊用戶在平臺上交易的收益和價值取決于另一邊用戶的規(guī)模。特殊的結構導致B2B電子商務平臺在發(fā)展的初期會面臨“雞蛋相生”的問題，平臺需要協(xié)調“買方”與“賣方”兩類用戶的需求，只有在平臺兩邊都積累了足夠規(guī)模的用戶才能實現(xiàn)平臺對于用戶的價值。相比個人消費，企業(yè)的采購活動更加依賴于企業(yè)間的信任關系，導致線上化需要企業(yè)付出較高的轉換成本，“買方”群體的不足也就成了B2B電子商務的核心“痛點”。

全程電子商務改變了傳統(tǒng)B2B電商以電子商務網(wǎng)站為核心的商業(yè)模式，通過將電子商務的核心功能嵌入到企業(yè)的ERP、CRM等信息化管理系統(tǒng)之中，創(chuàng)新的將B2B電子商務的主要流量入口轉移到了企業(yè)內部。通過電子商務與信息化管理系統(tǒng)的捆綁銷售，全程電子商務平臺能利用低價優(yōu)質的信息化管理系統(tǒng)所提供的巨大價值吸引大量“買家”群體的加入。利用信息化管理系統(tǒng)的流量入口功能，全程電子商務能夠解決“雞蛋相生”的問題，有效聚集足夠規(guī)模的買賣雙方實現(xiàn)平臺的交叉網(wǎng)絡效應，進入用戶規(guī)模與平臺價值螺旋上升的良性循環(huán)。

4. 與技術結合有效實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的應用和普及，在生產生活的各個領域產生出了大量數(shù)據(jù)，企業(yè)也逐漸認識到了數(shù)據(jù)的巨大價值。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)技術無法實現(xiàn)對如此巨量規(guī)模、非結構化數(shù)據(jù)的迅速分析和處理，數(shù)據(jù)集中涌現(xiàn)產生的處理需求催生出了“大數(shù)據(jù)”技術這一最新的數(shù)據(jù)利用手段。

“大數(shù)據(jù)”具有體量大、速度快、模態(tài)多、難辨識和價值大密度低的特征，其價值的實現(xiàn)離不開云計算技術的支持。全程電子商務完全架構在云計算平臺之上，與云計算技術之間具有先天的兼容性。在云計算的架構之下，企業(yè)的價值創(chuàng)造活動會在全程電子商務平臺上沉淀大量的真實數(shù)據(jù)，能夠通過云存儲的方式被有效的收集和管理，并能借助云端的服務器實現(xiàn)對“大數(shù)據(jù)”的有效分析。

基于平臺上沉淀的交易數(shù)據(jù)和企業(yè)運營數(shù)據(jù)，全程電子商務能夠智能化的向企業(yè)推送產品、市場信息，實現(xiàn)平臺的精準營銷；利用對數(shù)據(jù)的深度挖掘和可視化等技術手段，全程電子商務還能為企業(yè)提供管理咨詢等具有高附加值的服務；“大數(shù)據(jù)”分析與物聯(lián)網(wǎng)、供應鏈協(xié)同的結合，讓平臺能夠更加精準的為企業(yè)提供供給、需求等各類信息，實現(xiàn)企業(yè)的按需生產和有效協(xié)同；平臺上沉淀的大量真實數(shù)據(jù)，也能幫助銀行等金融機構了解企業(yè)的真實情況，有效滿足企業(yè)的融資需求。

5. 大量有效場景助力平臺成為事實標準。網(wǎng)絡經(jīng)濟用需求方規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的基本規(guī)律替代了傳統(tǒng)經(jīng)濟中供給方規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的基本規(guī)律，導致網(wǎng)絡經(jīng)濟的關注重點從產品和服務的提供者轉移到了消費者的身上。

傳統(tǒng)的B2B電子商務平臺雖然關注到了需求方的規(guī)模經(jīng)濟，但其商業(yè)模式仍然停留在以平臺和功能為中心的傳統(tǒng)理念之上，難以激發(fā)“雙邊市場”中“買家”群體的使用意愿，在“雞蛋相生”問題的影響之下傳統(tǒng)的B2B電子商務很難實現(xiàn)較高的發(fā)展動力。

雖然B2B電子商務面向的主體用戶是企業(yè)，但其終端用戶仍然是個人。全程電子商務的商業(yè)模式建立在“以用戶為中心”的網(wǎng)絡經(jīng)濟核心理念之下，通過資源管理、客戶管理、協(xié)同辦公、即時通訊等管理信息化功能和信息、交易、支付、物流、融資等電子商務功能的有機整合，從用戶需求的角度出發(fā)創(chuàng)造了大量以終端用戶為中心的使用場景。這些場景能夠有效滿足終端用戶在采購、研發(fā)、生產、銷售、物流、售后等價值創(chuàng)造工作中產生的各種需求，并利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術提高用戶的工作效率，真正的為終端用戶創(chuàng)造有效價值。由場景代替功能帶來的良好體驗，能夠激勵用戶高頻的使用全程電子商務平臺構建的場景，提升用戶粘性并占領終端用戶的工作時間，最終讓用戶建立起對全程電子商務的使用習慣。

全程電子商務整合了管理信息化、供應鏈協(xié)同和電子商務的功能，在全程電子商務的云計算基礎平臺上形成了信息、交易、金融、軟件開發(fā)等大量子平臺，在此基礎上建立的大量場景能夠有效覆蓋企業(yè)經(jīng)營管理中的各種活動，通過“一站式”的服務模式讓平臺具備多種使用價值，為用戶帶來1+1>2的協(xié)同效應，實現(xiàn)需求方的范圍經(jīng)濟。同時，多平臺的組織形式能夠為用戶提供多重的網(wǎng)絡效應，用戶的增加會為多個平臺帶來價值的提升，有效實現(xiàn)需求方的規(guī)模經(jīng)濟。

用戶粘性創(chuàng)造的使用習慣和“一站式服務”中多種使用價值的相互強化，能夠有效的提升用戶的轉換成本，最終實現(xiàn)對用戶的鎖定。當平臺鎖定了大量用戶后就會影響市場的選擇，成為市場中的事實標準，建立起難以打破的競爭優(yōu)勢。

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基金項目：北京市博士后工作經(jīng)費資助項目（項目號：2016-zz-121）。

作者簡介：高寒（1987-），男，滿族，北京市人，中國人民大學經(jīng)濟學博士，中國工商銀行博士后工作站、中國人民大學博士后流動站博士后，研究方向為網(wǎng)絡經(jīng)濟學、互聯(lián)網(wǎng)金融；李長銀（1986-），男，漢族，河南省唐河縣人，中國人民大學經(jīng)濟學博士，華夏銀行博士后工作站、中國人民大學博士后流動站博士后，研究方向為網(wǎng)絡經(jīng)濟學、互聯(lián)網(wǎng)金融、區(qū)塊鏈；趙婧（1988-），女，漢族，遼寧省沈陽市人，中國人民大學管理學博士，就職于中國出口信用保險公司國別風險研究中心，研究方向為創(chuàng)業(yè)團隊、公司治理。

收稿日期：2017-03-17。