鐵娘子張銘庭：舒提啦的中國(guó)品牌夢(mèng)

周再宇

“每種產(chǎn)品的誕生都有自己生命的價(jià)值，就是為人們解決特有的問(wèn)題。對(duì)于拉桿箱來(lái)說(shuō)，要解決的問(wèn)題就是出行方便。如果它損壞了，就是沒(méi)有盡到產(chǎn)品本身的使命。”

車子行駛在高速路上。

坐在一邊的供應(yīng)商突然想起了什么，轉(zhuǎn)過(guò)頭問(wèn)張銘庭：舒提啦是哪兒的品牌啊？

張銘庭有點(diǎn)愣了：國(guó)內(nèi)的啊，我們自己的品牌。

供應(yīng)商聽(tīng)完也愣了一下：不好意思，我們不做國(guó)產(chǎn)品牌。

車子立馬下了高速，原路把人送回——這單，人家不接了。

國(guó)產(chǎn)品牌的天花板

自從再次創(chuàng)業(yè)以來(lái)，張銘庭已經(jīng)不止一次遭遇這種“閉門羹”。

談得好好的供應(yīng)商，一聽(tīng)說(shuō)是國(guó)產(chǎn)品牌馬上變卦；想要進(jìn)入的商超渠道，一聽(tīng)是國(guó)產(chǎn)品牌立刻搖頭拒絕。“那時(shí)真是太難了，受盡折磨。”

而他們拒絕的原因常常只有一個(gè)：不接受國(guó)產(chǎn)品牌。

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷端對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌不接受，其根源在于消費(fèi)端對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌不信任。

舒提啦正式邁出第一步的2013年，正是國(guó)產(chǎn)品牌還沒(méi)有充分樹立起品牌信任的時(shí)期。在拉桿箱領(lǐng)域，呈現(xiàn)出的是兩極分化的市場(chǎng)格局：高端市場(chǎng)被國(guó)外品牌占據(jù)，低端市場(chǎng)則充斥著良莠不齊的國(guó)內(nèi)雜牌軍。作為國(guó)產(chǎn)品牌，舒提啦的出身使其立刻被歸類為后者。

這樣簡(jiǎn)單粗暴的分類，反映的卻是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的普遍認(rèn)知，殊不知國(guó)外所謂大牌的產(chǎn)品都是中國(guó)廠家生產(chǎn)的。

作為國(guó)產(chǎn)拉桿箱品牌，張銘庭和舒提啦要面對(duì)的，不僅僅是強(qiáng)勁的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中國(guó)制造們，還有中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的固有偏見(jiàn)。

不服輸?shù)木笱绢^

張銘庭是個(gè)小個(gè)子女生。

頭發(fā)利落地扎到后腦勺，露出光亮的大額頭，黑框眼鏡擋不住犀利的眼神，高興時(shí)給人一種“你好我好大家好”的感覺(jué)，一嚴(yán)肅起來(lái)就像變了個(gè)人。

由于小時(shí)候生過(guò)病，她現(xiàn)在走起路來(lái)，不是特別方便。但是步速一點(diǎn)也不慢，透著一股子不服輸?shù)膭艃骸?/p>

小時(shí)候家里讓她讀師范，她偏偏要考大學(xué)；明明端了郵電局的鐵飯碗，卻辭職下海跑去創(chuàng)業(yè)。作為家里最小卻最能折騰的孩子，家里人都拿她沒(méi)轍。“我把工作一辭就走了，把我爹氣得夠嗆，我也好幾個(gè)月沒(méi)敢回家。直到現(xiàn)在，我爹都認(rèn)為：我不聽(tīng)話是一件特別正常的事。”

張銘庭在通訊行業(yè)挖到了人生的第一桶金，然而，卻在舒提啦身上“幾乎將財(cái)富清零”。

做“不怕摔”的箱子

2007年，帶著團(tuán)隊(duì)出游的張銘庭發(fā)現(xiàn)，由于旅途中的顛簸和暴力托運(yùn)，幾乎一半兒團(tuán)隊(duì)成員的箱子都有所損壞。

“每種產(chǎn)品的誕生都有自己生命的價(jià)值，就是為人們解決特有的問(wèn)題。對(duì)于拉桿箱來(lái)說(shuō)，要解決的問(wèn)題就是出行方便。如果它損壞了，就是沒(méi)有盡到產(chǎn)品本身的使命。”張銘庭認(rèn)為，對(duì)于拉桿箱來(lái)說(shuō)，“不怕摔”是最重要的屬性，因?yàn)槌鲂羞^(guò)程中拉桿箱一旦被摔壞，必將給出行人士帶來(lái)尷尬和麻煩。

“舒提啦對(duì)準(zhǔn)的就是經(jīng)常出行的差旅人群，他們一方面要求品質(zhì)與實(shí)用并行，另一方面作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，又有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠享有舒提啦兩千元左右的精致產(chǎn)品。”張銘庭認(rèn)為，“物美價(jià)廉”是個(gè)偽命題，“如果想要品質(zhì)好，就必須選質(zhì)量好的材料，成本在那兒擺著呢，怎么可能會(huì)價(jià)廉？”

隨著人群的移動(dòng)化加劇，拉桿箱市場(chǎng)呈現(xiàn)出增長(zhǎng)趨勢(shì)。毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)時(shí)張銘庭盯上的，是一塊增長(zhǎng)中的黃金市場(chǎng)。但是，偏偏有人不這么認(rèn)為。

“我跟我的某位老師探討的時(shí)候，他就攔著我。他說(shuō)：張總，不要做。我問(wèn)為什么，他說(shuō)：國(guó)家背景不支持。如果國(guó)家背景不幫助你呼吁，光靠你一個(gè)小企業(yè)是做不起來(lái)的。你別說(shuō)投幾千萬(wàn)，你投十個(gè)億也干不了。所以要關(guān)注國(guó)家背景的動(dòng)向，順勢(shì)而為。找到風(fēng)口方向也很重要。”

但是張銘庭偏偏不信那個(gè)邪。

2009年，她跟她先生一起考察了各地市場(chǎng)之后，開(kāi)始了第二次創(chuàng)業(yè)。

懷胎四年：舒提啦的誕生

張銘庭沒(méi)有想到，自己面臨的是怎樣的困難。

創(chuàng)業(yè)的第一步，是解決產(chǎn)品研發(fā)問(wèn)題，她卻在錯(cuò)誤的方向上奔跑了兩年。

因?yàn)樗龍?jiān)定了這樣的決心：要做真正屬于中國(guó)人自己的好產(chǎn)品。張銘庭在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)考察了中國(guó)大量的傳統(tǒng)面料，包括絲綢錦緞等，然而這些面料好雖好，卻根本禁不起長(zhǎng)途奔波的折磨，這與“不怕摔”的定位顯然背道而馳。

沒(méi)辦法，她只能中途調(diào)整方向，采用國(guó)外先進(jìn)的面料和配件，比如科思創(chuàng)聚合物材料箱體、日產(chǎn)日乃本萬(wàn)向輪、日本YKK拉鏈、臺(tái)灣進(jìn)口尼龍面料、TSA金屬芯密碼鎖等，同時(shí)，對(duì)箱體結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，并獲得了承重力更強(qiáng)、使用壽命更長(zhǎng)的實(shí)用新型專利，以確保箱體更加牢固和更強(qiáng)的承重力。

從2009年到2013年長(zhǎng)達(dá)四年的時(shí)間里，張銘庭每年在產(chǎn)品研發(fā)上豪擲上百萬(wàn)，并在東莞成立了舒提啦自己的研發(fā)中心。張銘庭是個(gè)關(guān)注細(xì)節(jié)的人，舒提啦在硬件上的幾次創(chuàng)新都與她的細(xì)致觀察有關(guān)。

當(dāng)她發(fā)現(xiàn)萬(wàn)向輪無(wú)固定剎車，在乘車時(shí)滑動(dòng)會(huì)帶來(lái)麻煩時(shí)，舒提啦為拉桿箱裝上了剎車系統(tǒng)；當(dāng)她想到商務(wù)人士對(duì)著裝和出行有特定需求時(shí)，舒提啦設(shè)計(jì)專用西裝袋、鞋袋、內(nèi)衣袋、電源袋、洗漱袋等實(shí)用收納袋……總之，一切都以出行人群的需求為中心，以“不怕摔”為核心進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)。

2013年5月，包括黑金剛、自由俠在內(nèi)的5款舒提啦旗艦產(chǎn)品終于面世，而第二個(gè)難題也接踵而來(lái)。

閉門羹與曲線救國(guó)

產(chǎn)品有了，如何找到愿意代工的供應(yīng)商？

她挨個(gè)去找那些為國(guó)外大牌代工的國(guó)內(nèi)企業(yè)，卻發(fā)生了篇首那一幕。“一聽(tīng)我們是國(guó)產(chǎn)品牌，就表示不想合作。”

除了供應(yīng)商，還有渠道商，似乎整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都有著這樣的“共識(shí)”：國(guó)產(chǎn)品牌不好賣。

張銘庭這才感受到老師那句話的分量：如果大的背景不幫你呼吁，光靠你一個(gè)小企業(yè)做不起來(lái)的。

她承認(rèn)：“我常常在半夜想著要放棄，可是第二天我就又滿血復(fù)活地繼續(xù)奮斗了。”

她曾直接質(zhì)問(wèn)供應(yīng)商和渠道商——“你不做國(guó)產(chǎn)品牌，那你收人民幣嗎？”“你就不希望國(guó)產(chǎn)品牌起來(lái)嗎？”

她也曾經(jīng)被氣得想哭——“中國(guó)人歧視中國(guó)人，那段時(shí)間把我氣得什么樣？?jī)蓚€(gè)中國(guó)人在廣交會(huì)上非要用英語(yǔ)交流。我就特別不能理解，我說(shuō)：咱倆都是中國(guó)人，你為什么非要說(shuō)英語(yǔ)呢？”

甚至一度，為了舒提啦的出路，她也終于動(dòng)搖了：搞個(gè)香港通行證，讓舒提啦有個(gè)香港身份吧？“但是后來(lái)想了想，我也不知道哪根筋不對(duì)，反正就是不想這么弄。”

明明只要起個(gè)“洋名兒”就能解決的問(wèn)題，在別人看來(lái)再簡(jiǎn)單不過(guò)，可是張銘庭倔就倔在這兒。沒(méi)辦法，定位對(duì)準(zhǔn)的渠道進(jìn)不去，她開(kāi)始研究“曲線救國(guó)”，專門在商場(chǎng)渠道外開(kāi)設(shè)自己的店。“有一段時(shí)間我特別生氣，你不讓我進(jìn)去開(kāi)，我就在你商場(chǎng)外邊開(kāi)店。”

國(guó)產(chǎn)品牌的春天

好在，大風(fēng)向真的開(kāi)始改變了。

2014年3月，彭麗媛隨同習(xí)近平出訪工業(yè)制造強(qiáng)國(guó)德國(guó)時(shí)，使用國(guó)產(chǎn)手機(jī)中興nubia Z5 mini拍照，引起各路媒體追捧。這一舉動(dòng)被認(rèn)為是新一屆政府決心提振國(guó)內(nèi)工業(yè)和國(guó)產(chǎn)品牌的體現(xiàn)。

同時(shí)，隨著國(guó)產(chǎn)品牌在品質(zhì)上的提升，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的接受度也開(kāi)始有所松動(dòng)。比如小米、華為、OPPO、VIVO等國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，逐漸蠶食由蘋果、三星等國(guó)外品牌盤踞多年的手機(jī)市場(chǎng)，甚至在高端領(lǐng)域也打下自己的一片江山。

屬于舒提啦等國(guó)產(chǎn)品牌的春天來(lái)了。

先是供應(yīng)鏈的問(wèn)題得到了解決，緊接著，一直難以進(jìn)入的超級(jí)賣場(chǎng)比如凱德晶品、東方銀座等，也向舒提啦伸出了橄欖枝。2016年上半年，舒提啦開(kāi)通了天貓和京東旗艦店，開(kāi)始在線上發(fā)售，并很快與線下平分秋色，持續(xù)增長(zhǎng)。

2017年，張銘庭將線上渠道鋪設(shè)作為營(yíng)銷重點(diǎn)，不僅與東航、南航進(jìn)行積分兌換合作，也開(kāi)始與移動(dòng)集團(tuán)和各大銀行接洽。“現(xiàn)在還處于商業(yè)模式摸索階段，供應(yīng)、銷售、人員等還需要磨合。”

目前，舒提啦在線下?lián)碛形寮易誀I(yíng)店。“我們已經(jīng)樹立了相對(duì)高端的國(guó)產(chǎn)品牌形象，而且，舒提啦和國(guó)外高端知名品牌是同一個(gè)供應(yīng)商，但我們的質(zhì)量要求更高，從來(lái)都是百分之百驗(yàn)貨。”百分之百檢查一是為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，二是為了保證服務(wù)質(zhì)量，張銘庭拒絕開(kāi)放加盟。“讓經(jīng)銷商服務(wù)，我還是有點(diǎn)不放心。售后服務(wù)必須真正解決消費(fèi)者的問(wèn)題，就是我們承諾的：3年摔壞就換新，換新只需5分鐘，是否真正能做到，這是非常重要的，所以售后服務(wù)我們必須自己做。堅(jiān)持自營(yíng)，前期會(huì)有一點(diǎn)慢。但是只要消費(fèi)者認(rèn)可，一切都會(huì)好起來(lái)。”

鐵娘子張銘庭，創(chuàng)業(yè)之路還在繼續(xù)，舒提啦的中國(guó)品牌夢(mèng)正在一步步走向成功。