虛商轉正：臨門一腳的進取

楊揚

經過三年試點的洗禮，虛擬運營行業正從“沖用戶”的高速發展期逐步轉向用戶價值提升的中速發展期，迎來了從試點期逐步轉向正式商用的關鍵時期。

三年來，轉售企業用戶數快速增長、業務收入逐漸趨穩，但也受實名制管理、信息詐騙、垃圾短信、騷擾電話、財務危機等諸多問題困擾。2017年，如何有效解決這些難題，成為關乎轉售企業生存發展的關鍵。一方面，虛商需要總結經驗，發揮優勢，在各種壓力中堅守陣地；另一方面，也需要找準方向，積極進取，應對新時期的新挑戰，從而實現由試點向“轉正”的質變。

規模全球領先

2016年底，移動轉售業務用戶總數達4300萬戶，據保守估計，2017年移動轉售用戶將保持平均每月凈增100多萬戶的發展勢頭。截至2017年2月底，用戶總規模已突破4600萬戶。

“單一國家、單一品牌做到4600萬用戶規模表明，我國已經占據了全球虛商業界的領先位置。”中國信通院規劃所電信行業研究部主任許立東表示。

轉售用戶凈增份額占比33%。2016年度凈增用戶數2317萬戶，占全國凈增移動用戶份額的33%，2015年凈增份額達48%。許立東指出，考慮到三家基礎電信企業的資源和實力，凈增份額達到33%，其實是“一個超預期的結果”，表現了“突出的鲇魚效應”，顯示了轉售企業較強的競爭力。

東部地區轉售用戶占比43%。不久前發布的《2016我國移動通信轉售業務發展白皮書》（以下簡稱《白皮書》）指出，2016年移動轉售業務呈現用戶規模大、增長速度快等特點。其中，東部發達地區業務發展較快。用戶規模最大的前五個省（區、市）分別為廣東、浙江、江蘇、山東和北京，其用戶數之和占全國移動通信轉售用戶數的43%，其次是河南、上海、遼寧、河北，用戶數均已超過200萬戶。

基本格局已定

截至2016年底，在41家正式放號的轉售企業中排名前十位企業轉售用戶數約占全部轉售用戶數的80%。共19家轉售企業用戶數超過50萬戶，其中超過400萬戶的4家，200萬-400萬戶的4家，100萬-200萬戶的3家，50萬-100萬戶的8家。用戶數超過50萬戶的19家轉售企業收入合計占比超過90%。

中國通信企業協會虛擬運營分會會長苗建華指出，41家放號企業中排名前十位的企業用戶數占全部用戶數的80%，這表明轉售業務用戶發展集中度越來越高，領先企業實現了群體突破，這恰好符合“二八定律”。2017年，這種集中化趨勢將會進一步強化，市場格局基本成型。

許立東也表示，從行業結構上看，虛商行業的基本格局已經確定。轉售用戶正向大企業集中，虛商行業排名靠前的幾家企業已形成了“第一集團軍”，排名靠后的企業要想從用戶數上超越排名前幾位的企業已經非常困難了。

“應該清醒地看到，先發企業有先發優勢，能匯聚大部分優質用戶；后發企業也有優勢，能避免試錯成本。但經過三年試點，目前也應該觀察得差不多了，思考得很清晰了。大概有10家企業用戶數在5萬戶以下，如果這些企業還不發力的話，遲早要退出這個市場。”許立東說。

收入持續增長

虛商行業被認為是“砸錢不見利”的行業。無可否認，目前絕大部分轉售企業還處于虧損狀態，但這一狀況從去年開始正逐漸改變。

不同程度盈利已經實現。據了解，蝸牛移動、話機世界、阿里通信、小米移動、北緯蜂巢互聯、鵬博士等均不同程度實現了盈利。其中，遠特通信、小米移動、貴陽朗瑪等實現了當季盈利，個別企業實現了累計盈利。據了解，2016年底，蝸牛移動累計結算收入超過7億元，成為結算收入最高的轉售企業。

收入總體呈增長趨勢。統計顯示，2015年上半年，轉售業務總體收入隨著用戶規模的猛增呈現增長態勢，從2015年7月起，轉售業務單月總體收入突破1億元。2016年4月，轉售業務單月總體收入突破2.09億元。此后，由于實名制落實力度加大，轉售企業用戶增速放緩，同時ARPU值持續下降，但2016年4月-12月，連續8個月收入趨穩，維持在2億元/月左右。

話音收入占比超過50%。《白皮書》分析指出，從收入占比來看，2016年移動通信轉售的話音收入占比維持在50%-53%，遠遠高于基礎運營商（30%左右），說明引動轉售用戶消費偏向話音，這與資源池轉售模式下數據流量批發價格較高、轉售企業可操作空間較小有關。

進入價值運營新階段。許立東指出，從轉售企業的健康發展軌跡來看，前三年是第一階段，是用戶拓展期，沖用戶、做大規模是這一階段的任務，目前“第一集團軍”的大企業已經完成。這一階段需要企業實現現金流或資金的自給自足。第三年至第五年是第二階段，是價值運營期，轉售企業需要規模和價值并舉，著力提升用戶價值，實現當季利潤為正。五年以后是第三階段，轉售企業將實現累計利潤為正，完全收回投資。許立東認為，目前，一些大企業已經進入了第二階段，需要通過客戶運營實現ARPU值平穩增長。

試點目標基本達到

工信部信息通信發展司副司長陳家春日前表示，經過三年多的試點，我國移動通信轉售業務正處在試點轉正式商用的關鍵階段，三年來，轉售業務發展取得了階段性成果，試點預期目標初步達到，為正式商用奠定了基礎。這是對轉售企業當前業績的高度褒獎。

吸引民資超31億元。扶持民營資本實質性進入基礎電信領域是移動轉售業務試點的目標之一，目前，這一目標已基本達成。統計顯示，轉售用戶達到4600萬戶，占我國移動電話用戶的3%以上。三年來，轉售企業直接投資超過31億元，間接經濟貢獻約96億元，帶動上下游新增就業崗位超過5萬個。

創新激發市場活力。陳家春表示，移動轉售企業在試點期間積極創新，也激發了市場活力，其中轉售企業推出的流量不清零、無漫游費、零月租等方案，推動了資費降低和服務改善。一些轉售企業開展跨界融合創新，豐富了服務類型，為下一步正式商用進行了有利探索。

苗建華指出，轉售企業在資費計劃、流量服務等方面的“微創新”，如個性化定制、套餐多人共享、話音流量互轉、流量不清零、流量可交易等，基本上成為轉售企業的“標配”。2016年轉售企業還針對流量重度用戶推出流量套餐，在節假日開展流量促銷活動，此外，轉售企業還大力拓展國際漫游和物聯網相關業務，借助eSIM卡技術探索新業務，捆綁智能終端，通過跨界融合創新開辟了新的業務領域，表現出了“真正的活力”。

三年試點期，轉售企業也從來不缺少壓力。除了試點申報、IT系統對接、各省備案、批發價格、碼號分配、碼號識別、功能開放等大部分已經有效解決的問題，轉售企業還被實名制、信息詐騙、垃圾短信、騷擾電話、財務危機等問題深深困擾。各界壓力迫使轉售企業尋求創新、加強監管、規范經營，“在夾縫中求生存”。在正式商用前夕，虛商企業在試點期暴露的這些問題無法回避。

重發展、輕管理

實名制亂象嚴重影響虛商品牌形象。去年上半年，隨著一些電信詐騙案的曝光，虛商號段“170”一度成為通信信息詐騙重災區，被推到了輿論的風口浪尖。這暴露了轉售企業用戶實名制落實的漏洞，同時也暴露了虛商在依法合規經營方面的問題。

主管部門相繼與2016年4月和11月出臺了《關于加強規范管理 促進移動轉售業務健康發展的通知》、《關于進一步打擊防范通信信息詐騙工作的實施意見》，加大監管力度。從2016年底的抽查暗訪來看，違規比例已從2016年7月的30%下降到11%。

陳家春表示，轉售企業應進一步落實實名制登記工作，深刻認識到實名制是政策的紅線，對于轉售企業而言，落實實名制既是企業的社會責任、法律義務，也是樹立品牌形象、實現持續健康發展的生命線。

“實名制是虛商必須邁過去的一道坎兒，實名制問題解決不好，對虛商來說可能存在著生存危機。”苗建華指出，各個虛商企業一定要嚴格落實實名制，力爭使實名制問題得到根本好轉。

許立東表示，轉售企業在實名制落實上“沒有任何折扣可打”。許立東說，主管部門要求包括基礎運營商在內的所有運營商，在2016年底實現實名率100%，這是非常高的標準，而且沒有任何回旋的余地，整個監管環境要求虛商企業投入更多精力在管理工作上。

創新能力不足

轉售企業的創新能力仍需加強。創新是移動轉售企業生存的根基，要在競爭中謀發展，轉售企業面臨著不小的挑戰。陳家春指出，轉售企業創新能力參差不齊，部分企業仍以單純的批發轉售為主，服務內容沒有特色的問題依然存在。

為此，陳家春建議，移動轉售企業應努力鍛造差異化的經營能力，結合“互聯網+”、大數據、“雙創”等國家戰略，把握行業發展趨勢，找準定位，在業務、服務和商業模式創新方面積極探索。

服務質量不高

服務質量和長期服務保障問題亟待解決。服務質量是轉售企業發展用戶、留住用戶的關鍵。陳家春指出，個別企業客戶服務能力跟不上，服務投訴處理不及時，長期服務保障能力欠缺，這些問題亟待解決。

苗建華建議，轉售業界領先企業在用戶規模已相當可觀的情況下，下一步應該把提升用戶價值作為工作重點。這就需要轉售企業不斷提高服務質量，增強用戶黏性和用戶滿意度。

資金風險增大

理想狀態下，財務表現良好的轉售企業將經歷凈現金流為正、當季利潤為正、累計利潤為正等幾個階段。當前，大部分轉售企業尚未實現當季盈虧平衡，一些企業面臨的資金風險越來越大，甚至陷入欠款危機瀕臨倒閉。

3月初，擁有500萬轉售用戶的分享通信曝出“1.64億元大額欠款”、“債轉股失敗”，陷入嚴重的財務危機，引發員工工資停發、用戶利益受損等一系列連鎖反應。而早在2016年5月，另一家虛商華翔聯信就被控股方掛牌出售，主要原因可能正是業績虧損。

許立東表示，前三年是轉售企業的用戶拓展期，在這個階段，轉售企業一定要保證現金流或資金的自給自足。一些爆出負面新聞的個別企業，正是資金鏈斷裂引發的發展困境。

這些發生在正式商用前夕的財務危機事件也給整個轉售業界敲響警鐘：如果長期虧損經營，不能盡快實現盈虧平衡，又缺少穩定充分的資金來源，轉售企業將面臨日益嚴重的資金風險。

對此，苗建華表示，轉售企業在發展中要注意控制風險，在可承受財務壓力下穩健發展，維持未來幾年健康良好的財務狀況并具備長期發展能力，平衡好短期利益和長期發展的關系。

值得慶幸的是，當前，在諸多壓力和挑戰面前，大部分轉售企業都選擇了堅持、堅守、積極應對，在經歷“寒冬”之后迎來新的春天。

臨門一腳的進取

在創新驅動方面，2016年，轉售企業通過業務服務的不斷“微創新”贏得了用戶，帶動了行業整體發展思路的變化。2017年，轉售企業將在發展新階段不斷提升創新的深度和廣度，提升核心競爭力。國際業務、可穿戴設備捆綁、物聯網解決方案以及資源整合、跨界融合等方面，將是2017年轉售企業創新發展的重點方向。

在規范經營方面，2016年下半年，轉售企業在渠道管控、落實實名制方面投入巨大精力，大部分企業實現了年底“100%實名”的既定目標，取得了階段性成果。2017年轉售企業將著力通過管理創新、模式創新，將實名制管理工作常態化。

據了解，蝸牛移動在今年年初推出了“平臺+”新戰略，變經銷商為子品牌，把蝸牛所有能力開放給經銷商的同時，實現對卡號流通渠道全流程管控。3月底，遠特通信也推出“卡盟”平臺，通過號卡分離、實名寫卡等標準化的讀寫卡方式，結合設備終端和IT支撐系統，實現轉售用戶的實名制運營管理。

“春天這個季節對虛商來說是一個充滿期待的季節，因為我們剛剛走出低谷，進入一個試點即將結束、逐步轉入正式商用的季節。”正如苗建華所說，虛擬運營企業能走到今天非常不容易，最艱難的時期已經過去，虛擬運營商規范健康發展的曙光已經擺在面前。