從博弈論視角探討商務(wù)談判僵局的處理①

摘 要：在商務(wù)談判中經(jīng)常會出現(xiàn)僵局狀況，需要雙方高度重視，積極采取處理方法。從商務(wù)談判的本質(zhì)來看，是一個動態(tài)博弈的過程，對此可以將博弈論充分應(yīng)用到商務(wù)談判中，這樣才能確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行，從而有效調(diào)節(jié)雙方利益，避免出現(xiàn)爭端，將共同利益確定下來。本文將以博弈論為視角，探討商務(wù)談判僵局的處理措施。

關(guān)鍵詞：博弈論 商務(wù)談判 僵局

中圖分類號：F224.32 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）04（a）-131-02

所謂商務(wù)談判，即雙方為了實(shí)現(xiàn)各自目的進(jìn)行的溝通與協(xié)商，并以協(xié)議的形式確定下來。而在商務(wù)談判時經(jīng)常出現(xiàn)僵局，雙方因意見不合而產(chǎn)生分歧，該僵局并不是說談判失敗，只需要及時采取處理方法，如運(yùn)用博弈論等，就可以處理好僵局。不然會讓談判無法順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判發(fā)生破裂。所以，進(jìn)行商務(wù)談判的時候，在爭取最大利益的同時，也要避免對雙方合作利益導(dǎo)致?lián)p壞，既要有競爭，也要清楚認(rèn)識到合作共贏。

1 商務(wù)談判僵局的原因分析

一般來說，引起商務(wù)談判僵局的原因較多，如人員素質(zhì)不高、缺乏暢通的信息交流平臺、談判時存在談判一方故意拖延、反應(yīng)遲鈍、緘口不言等。從本質(zhì)上來看，雙方共同利益是造成商務(wù)談判僵局的主要因素。

博弈論最早由馮·諾依曼提出，即雙方在平等對局中通過對策略的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)自身目的。對商務(wù)談判而言，無處不體現(xiàn)著博弈論的觀點(diǎn)與特征，包括力量均衡雙方、有多種選擇性策略集合、規(guī)則與慣例條件下雙方較量的結(jié)果。談判的過程就是談判者選擇和試用策略的過程，是談判各方綜合因素共同博弈的過程[1]。商務(wù)談判中存在很多非合作博弈，這主要來源于雙方的利益沖突，力量雙方各自追求自身的利益最大化。此外，在進(jìn)行商務(wù)談判時，還要重視其合作性特征，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，在社會上贏得更好的聲譽(yù)，在考慮自身利益的同時，也要多站在對方立場思考問題，這樣才能有更多的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。由此可見，在商務(wù)談判中要重視對博弈論的運(yùn)用，從而有效打破僵局。

2 構(gòu)建談判僵局的博弈模型

博弈論模型的主要特征為：（1）有參加競爭的對手；（2）每個競爭對手都有自己可供選擇的競爭策略；（3）對于每個競爭對手選定的策略，大家都對應(yīng)有一個收入。由此假設(shè)該模型的四個常量：（1）博弈對象；（2）策略集合；（3）博弈次序；（4）博弈收益。

假定每個參與者都是利己的（即“囚徒”），即都尋求最大自身利益，而不關(guān)心另一參與者的利益。另外，沒有任何其他力量干預(yù)個人決策，參與者可完全按照自己的意愿選擇策略。假設(shè)甲方與乙方得到的利益都為20個單位。如果雙方都不接受對方條件則收益為0。如果有一方主動接受交易條件，而另一方不接受，則主動接洽的一方將消耗5個單位，部分損失，而另一方則無損失，得到的收益還是為0個單位。按照上述條件，構(gòu)建的模型如圖1所示。

談判雙方都不會讓僵局持續(xù)導(dǎo)致利益為0，因此正如囚徒困境中，二人的理性思考都會得出同樣的結(jié)論——選擇背叛。背叛是兩種策略中的支配性策略，在這場博弈中唯一可能達(dá)到的納什均衡，就是雙方參與者都背叛對方，結(jié)果二人同樣服刑兩年。雙方選擇接受所獲得的利益分配上，雖然雙方進(jìn)行合作都可以獲得共同利益，不過按照哪種交易條件對共同利益進(jìn)行分配，這點(diǎn)也尤為關(guān)鍵。在商務(wù)談判中，雙方都想讓分配結(jié)果更加有利于實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，所以一般不愿意接受平均分配的交易條件，即雙方都得到10個單位的利益，都希望最終的交易條件對自己更加有利。只要其中有一方不愿意接受當(dāng)前的交易條件，那么另一方為防止出現(xiàn)損失，也會不接受，這樣將選擇（不接受，不接受）的策略，這樣在面對談判僵局時，雙方都不想讓步，這是由于只要選擇讓步，那么自身的利益將會減少，若是有一方認(rèn)為讓步將無法得到所需利益，這樣將出現(xiàn)談判僵局。納什均衡雖然是由單個人的最優(yōu)戰(zhàn)略組成，但并不意味著是一個總體最優(yōu)結(jié)果。在個人理性與集體理性的沖突情況下，個人追求利己行為而導(dǎo)致的最終結(jié)局是一個納什均衡，也是對所有人都不利的結(jié)局。這就是典型的非合作博弈悖論。表明即使合作能使所有人的情況變好時，人們在談判中也很難相互合作，即個人理性導(dǎo)致的集體非理性，在價格硝煙的背后，往往是怕自己吃虧，但實(shí)際并無贏家，陷入囚徒困境的是自己的心態(tài)。

僵局是個體利益與集體利益相悖的必然結(jié)果，個人經(jīng)過合作能夠?qū)崿F(xiàn)集體利益，但合作將導(dǎo)致個人利益受損。對非合作博弈過程而言，參與者注重雙方利益的對抗性與沖突性，拒絕重要問題上的讓步，從而忽略了集體化最優(yōu)策略，導(dǎo)致了僵局。

3 商務(wù)談判僵局應(yīng)對方案

3.1 關(guān)注共同利益

博弈論主要研究公式化的激勵結(jié)構(gòu)間的相互作用。是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。博弈論考慮游戲中個體的預(yù)測行為和實(shí)際行為，并最終選擇優(yōu)化策略。在商務(wù)談判中，需要預(yù)測對方的行為和決策從而形成最終有利于自己的決策。在商務(wù)談判中最主要的是確定價格空間，價格差額的存在使雙方談判成為可能。利益是談判者追求的目標(biāo)，而共同利益則是雙方談判的基礎(chǔ)[2]。當(dāng)出現(xiàn)談判僵局時，雙方很可能因?yàn)閳猿肿约旱牧龌蛴^點(diǎn)而忽視共同利益，也就失去了可獲利益，甚至面臨承擔(dān)損失的風(fēng)險。此時，雙方應(yīng)回歸談判重點(diǎn)，抓住共同利益，促使雙方化解僵局，達(dá)成合作目標(biāo)。

例如，廣東玻璃廠為引進(jìn)設(shè)備，與美國歐文斯玻璃公司展開了談判，注重從共同利益出發(fā)，這樣很容易就打破了僵局，順利完成談判。在談判時，雙方就全套引進(jìn)與部分引進(jìn)出現(xiàn)分歧，美方公司提出中方公司必須全套引進(jìn)，而中方公司則提出因?yàn)橥鈪R有限，所以需要部分引進(jìn)，這樣談判就進(jìn)入了僵局。為打破僵局，中方公司代表說：“貴公司無論是技術(shù)、設(shè)備，還是人才上，在全球都是頂級的，貴公司將設(shè)備投入進(jìn)來，與我們進(jìn)行科技合作，幫助我們建廠，必須用最好的技術(shù)，所以我們才能成為全國第一，對我們雙方而言，都是非常有有利的。”對方一聽，很快就產(chǎn)生了興趣，中方公司代表繼續(xù)說：“我們公司外匯非常有限，能夠引進(jìn)的并不多，只在國內(nèi)生產(chǎn)，不計劃出口，而且法國、日本等國家也愿意和我們合作，若是你們不同意，不愿意投入最先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備，那么將失去中國市場，可謂得不償失?！蓖ㄟ^這一席話，很快就緩解了談判的僵局，并達(dá)成協(xié)議。

3.2 提供可選擇的方案

由于共同利益或某個問題發(fā)生分歧，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，需要主動需求更好的解決方案，從而得到共同利益最大化與個人利益最大化之間的結(jié)合點(diǎn)。在商務(wù)談判過程中，若是發(fā)生談判破裂，那么表面利益降低，很多時候進(jìn)行商務(wù)談判時，難以得到能夠讓雙方都滿意的策略，對于方案的選擇來說，雙方通常都會選擇對自身利益最小的策略。商務(wù)談判與博弈差不多，整個過程是雙方實(shí)力的較量，從而無法避免出現(xiàn)有強(qiáng)有弱的局面。對此，談判雙方都要提供可選擇方案，保證能讓雙方都滿意，從而有效解決商務(wù)談判僵局。

3.3 “囚徒困境”在商務(wù)談判中再現(xiàn)

在囚徒困境中，警察利用這個博弈理論讓競爭雙方（囚徒A和囚徒B）陷入困境，從而降低成本，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。進(jìn)行商務(wù)談判時，經(jīng)常會出現(xiàn)“囚徒困境”的情況[3]。雙方由于缺乏彼此的信任，在信息不完備的情況下，只考慮自身利益的最大化，削減了對方的利益空間。在策略博弈過程中，既存在合作，也存在欺騙。對此，要將這一理論應(yīng)用于商務(wù)談判活動中，處于主動地位的一方可以設(shè)置困境使對方就范；處于非支配地位的一方同樣可以設(shè)置困境假象迷惑對方來達(dá)到目的。

3.4 信息流的合理運(yùn)用

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在博弈時，信息掌握的準(zhǔn)確度直接關(guān)系到?jīng)Q策的可行性。在談判實(shí)踐中，談判雙方都有巨大的信息流，談判者必須具備挑選有效信息并及時處理信息的能力。同時，在談判過程中要對各方信息有充分了解，如主要競爭者情況、談判對手的情況[4]。信息博弈在博弈過程中占據(jù)著相當(dāng)重要的地位。非支配一方只有充分掌握信息，才能做到運(yùn)籌帷幄，不至于一味讓步，減少在談判中可能帶來的損失；而處于支配一方同樣可以利用信息做出決策，實(shí)現(xiàn)自己的目的。

例如，一位新加坡客商（祖籍山東）與山東某進(jìn)出口公司談判大蒜生意。在首次談判過程中，山東公司初次報價520美元/噸，而新加坡客商最高出價450美元/噸。雙方都不愿意讓步，從而導(dǎo)致談判進(jìn)入了僵局。三天之后，雙方重新談判，這個時候山東這家公司退通過了解市場情況，知道現(xiàn)在正是大蒜的收獲期，如果不能第一時間達(dá)成協(xié)議，將錯失收購的最佳時機(jī)，既無法確保質(zhì)量，同時收購價格也可能不會上漲。同時美元對人民幣匯率不斷上升，提前進(jìn)行結(jié)算，如同提價。對于，中方提出價格為每噸705美元，這和上海、嘉定相比要略微便宜一點(diǎn)，不過與國際市場行情差不多。反觀對方，直接提高了價格，為每噸710美元，但是有一個附加條件，即簽訂長期合作協(xié)議。之后才發(fā)現(xiàn)對方提價的原因，即新加坡華人眾多，且購買大蒜的一般為北方人，對蒜味的濃度要求很高，山東大蒜雖然要貴點(diǎn)，但是濃度足夠，市場需求較大。此外，這為新加坡華裔客商祖籍山東，對山東有一份特別的感情，愿意進(jìn)行長期合作。同時做生意也不應(yīng)過于計較，這樣雙方都能獲利。

3.5 運(yùn)用轉(zhuǎn)移問題的策略

商務(wù)談判中引起僵局的原因很多，很多時候是因?yàn)檎勁须p方就某個問題僵持不下，對此，可以采取轉(zhuǎn)移問題的方法。如果談判雙方在這個問題上都不愿意讓步，那么可以先洽談其他方面的事宜。例如：談判雙方在價格上面互不相讓時，那么可以先不談這個問題，而在交貨日期、付款方式等方面進(jìn)行談判，雙方在妥善處理完這些問題后，由于都比較滿意，再來談價格時，雙方都可以作出一定讓步。

4 結(jié)語

總之，一般說來，談判僵局在商務(wù)談判活動中是不可避免的，同樣會陷入類似囚徒困境的兩難境地。針對這一問題，需要深入分析引起商務(wù)談判僵局的原因，才能有針對性采取解決措施，從而有效解決僵局。同時還應(yīng)視談判雙方具體情況而定?？偟恼f來，談判雙方應(yīng)在堅持合作的基礎(chǔ)上，積極處理好談判中存在的個體利益與共同利益問題，不斷調(diào)整策略來進(jìn)行博弈以實(shí)現(xiàn)各自的利益。

參考文獻(xiàn)

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[2] 呂繼紅，琚硯函.如何打破商務(wù)談判中的僵局[J].上海商業(yè)，2014（09）.

[3] 沈琪.淺談博弈論視角下的商務(wù)談判[J].科教文匯（上旬刊），2014（04）.

[4] 甄玉連.淺析心理學(xué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用[J].科教導(dǎo)刊（中旬刊），2014（01）.

①基金項目：課題項目名稱：商務(wù)談判2015精品資源共享課（2015JPKC3）。