C2B模式下定制規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)盈利的途徑研究

摘 要：在以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng)的C2B模式下，企業(yè)既要滿足顧客個(gè)性化的需求，又要兼顧成本和利潤之間的權(quán)衡關(guān)系，定制規(guī)?；蔀槟軌驇椭鶦2B成功落實(shí)的核心模式。本文從“規(guī)模效應(yīng)”的視角，分別從客戶需求和產(chǎn)品兩個(gè)方面對定制規(guī)模化實(shí)現(xiàn)盈利的途徑進(jìn)行了分析和闡述，并提出“3D”技術(shù)在未來對于定制規(guī)模化的強(qiáng)大助力作用。

關(guān)鍵詞：顧客個(gè)性化 “3D”技術(shù)

中圖分類號(hào)：F069 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）04（a）-145-02

1 C2B將成為消費(fèi)新模式

早在2008年，馬云就第一次提出，C2B模式將會(huì)出現(xiàn)在十年后的后工業(yè)時(shí)代，將會(huì)成為產(chǎn)業(yè)升級的未來，網(wǎng)貨將會(huì)讓所有消費(fèi)者得到個(gè)性化的產(chǎn)品。就這樣，一個(gè)看似“瘋狂”的預(yù)言，讓C2B開始走入人們的視野和生活。C2B是一種電子商務(wù)模式，即從消費(fèi)者到企業(yè)（Consumer to Business），是以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng)的，消費(fèi)者可以從功能、設(shè)計(jì)等方面提出個(gè)性化需求，企業(yè)再按照消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行定制生產(chǎn)。這種模式讓普通消費(fèi)者也能真正享受到“貴族”級別的高定服務(wù)，這對于廣大的普通消費(fèi)者人群的誘惑力不言而喻。未來，隨著90后和00后等互聯(lián)網(wǎng)“原住民”逐步成為新的消費(fèi)核心，C2B所帶來的消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)變革的趨勢都將會(huì)愈發(fā)不可阻擋。

事實(shí)上，促使消費(fèi)觀念和供需關(guān)系發(fā)生改變的，還不僅如此，主要的驅(qū)動(dòng)因素還來自以下三個(gè)方面：其一，隨著生產(chǎn)技術(shù)和能力的日益提高，采用規(guī)模生產(chǎn)的傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能和產(chǎn)品的相對過剩，這助長了消費(fèi)者選擇的權(quán)力；其二，消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程度的不斷加深，打破了傳統(tǒng)B2C模式下買賣雙方的信息不對稱，使消費(fèi)者的選擇權(quán)力得到釋放，同時(shí)也助長了消費(fèi)者追求個(gè)性化需求和體驗(yàn)式消費(fèi)的訴求；其三，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，移動(dòng)電商的快速發(fā)展，為消費(fèi)者提供了更多數(shù)據(jù)信息參考，更便捷的購物體驗(yàn)，尤其是交易方式和支付方式，這都加速了消費(fèi)者對C2B的期待和熱衷。不難看出，“以消費(fèi)者為中心的C2B模式”將成為大數(shù)據(jù)時(shí)代最具代表性的商業(yè)模式，將受到廣大消費(fèi)者的熱情追捧。

2 定制規(guī)?；瘜椭鶦2B成功落地

“定制規(guī)?；睂儆诘湫偷摹袄瓌?dòng)式”供應(yīng)鏈的一種優(yōu)化模式，是指先有消費(fèi)者提出個(gè)性化需求，再由生產(chǎn)企業(yè)按照需求組織規(guī)模化生產(chǎn)。具體來說，就是企業(yè)以消費(fèi)者訂單為驅(qū)動(dòng)，搜素訂單中具有相同或相似性的模塊和零部件，進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)以及相互間的組配，既達(dá)到客戶要求，又能獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的利益。

C2B的核心在于“以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng)”，由消費(fèi)者決定生產(chǎn)什么？生產(chǎn)多少？何時(shí)生產(chǎn)？C2B已涉及到產(chǎn)銷各個(gè)環(huán)節(jié)，支撐C2B模式的主要構(gòu)件包括“客戶定義價(jià)值”、“個(gè)性化營銷”、“柔性化生產(chǎn)”、“拉動(dòng)式供應(yīng)鏈”。具體來說，就是企業(yè)想要真正做到以消費(fèi)者為中心的C2B，就必須具備個(gè)性化營銷手段來捕捉碎片化、多樣化的需求，還要采用“拉動(dòng)式”供應(yīng)鏈體系，甚至大規(guī)模社會(huì)化協(xié)同來實(shí)現(xiàn)多品種小批量的快速生產(chǎn)。其中“定制規(guī)?；弊鳛椤袄瓌?dòng)式”供應(yīng)鏈體系的核心模式，在“個(gè)性化營銷”和“柔性化生產(chǎn)”方面發(fā)揮巨大價(jià)值，幫助C2B 成功落地。

3 定制規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)盈利的途徑

“定制規(guī)?；钡膬?yōu)勢在于能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，且保證成品零庫存，但弱勢卻是個(gè)性化客戶需求的零散性和個(gè)性化定制產(chǎn)品的高成本。分析發(fā)現(xiàn)，利用“規(guī)模效應(yīng)”的原理，就可以使“定制規(guī)?；痹贑2B環(huán)境下具有現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值。

3.1 尋求消費(fèi)者個(gè)性化需求的整合性，獲取銷售數(shù)量和訂單處理的規(guī)模效應(yīng)

將碎片化的消費(fèi)者需求通過一些營銷手段達(dá)到一定的規(guī)模，既能夠提高銷量來增加利潤，又能獲取訂單處理的規(guī)模優(yōu)勢，降低銷售成本，同時(shí)還可以利用信息技術(shù)，為消費(fèi)者提供在線互動(dòng)式模塊選配和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)，帶給消費(fèi)者全新的服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，增加柔性化規(guī)模生產(chǎn)的比例。個(gè)性化營銷的主要形式如下。

（1）預(yù)售定制及模塊組合定制

預(yù)售定制是指企業(yè)收集消費(fèi)者需求后推出產(chǎn)品，進(jìn)行定金預(yù)售并控制定制預(yù)售的數(shù)量規(guī)模，產(chǎn)生“饑餓營銷”的效果。著名的“小米”手機(jī)、“聚劃算”以及各種團(tuán)購的網(wǎng)站都是采用此種方式實(shí)現(xiàn)市場營銷的。

模塊組合定制模式是指企業(yè)為消費(fèi)者提供幾種功能型模塊和外觀模塊，讓消費(fèi)者自由組配生成個(gè)性化產(chǎn)品，再進(jìn)行定制生產(chǎn)。例如，TCL與京東聯(lián)合推出的“任性調(diào)”定制空調(diào)，允許消費(fèi)者對空調(diào)的外觀、功能、遙控器等進(jìn)行個(gè)性化定制，即可以從節(jié)能、殺菌、遠(yuǎn)程控制等22項(xiàng)功能中選擇6項(xiàng)，4款面板中選擇1款，定制自己的專屬空調(diào)。此類形式的個(gè)性化程度其實(shí)較低，消費(fèi)者只是在商家給定的范圍內(nèi)進(jìn)行功能模塊的排列組合而已，但是對于商家來說，卻能夠獲取模塊組合而產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本。

（2）互動(dòng)式產(chǎn)品研發(fā)

互動(dòng)式產(chǎn)品研發(fā)是指利用企業(yè)與產(chǎn)品粉絲之間的有效互動(dòng)，了解用戶目前關(guān)于產(chǎn)品參數(shù)的實(shí)際需求，之后依照需求信息實(shí)施產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)。從本質(zhì)上來看也就是基于粉絲心理的一種經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，粉絲利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，針對未來產(chǎn)品功能的具體狀況，進(jìn)行更為全面和實(shí)際性的投票及討論，實(shí)現(xiàn)對需求調(diào)研的用戶進(jìn)行擴(kuò)大化處理。此種方式既能夠給產(chǎn)品粉絲帶來全新的參與體驗(yàn)，也能夠縮短消費(fèi)者需求信息整合處理的時(shí)間，提升產(chǎn)品的競爭力。

（3）與電商合作的“新包銷定制”

2014年美的、九陽等十大中國小家電品牌，嘗試借助阿里強(qiáng)大的電商平臺(tái)和大數(shù)據(jù)處理能力，為消費(fèi)者定制設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，僅1天時(shí)間，在天貓和聚劃算平臺(tái)就賣出了18萬臺(tái)小家電產(chǎn)品。雖然，十大品牌的12條天貓?zhí)毓┑纳a(chǎn)線經(jīng)歷了一場關(guān)于“定制生產(chǎn)”暴風(fēng)雨般的考驗(yàn)，但阿里平臺(tái)所創(chuàng)造出來的巨大的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”足以讓廠家嘗到甜頭。這是一次電商與廠家進(jìn)行“包銷定制”的全新嘗試，在未來，還將會(huì)有更多企業(yè)參與嘗試，并開發(fā)更多的合作形式。

（4）培養(yǎng)“粉絲經(jīng)濟(jì)”

C2B模式意味著企業(yè)先有用戶群和需求，后有供應(yīng)鏈生產(chǎn)。顯而易見，誰能擁有大量而且高忠誠度的用戶群，誰就占得市場的先機(jī)和優(yōu)勢。于是，企業(yè)意識(shí)到倘若將不穩(wěn)定的用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的“粉絲”甚至“鐵桿粉絲”，就可以極大地提升客戶的忠誠度，而且更容易引領(lǐng)“粉絲”消費(fèi)，擴(kuò)大“粉絲”的傳播力量，以達(dá)到訂單需求和數(shù)量的規(guī)?；瘍?yōu)勢。此種模式的重點(diǎn)在于企業(yè)如何培養(yǎng)和經(jīng)營自己的“粉絲”。比如，“小米”手機(jī)邀請“米粉”全程參與手機(jī)的開發(fā)、系統(tǒng)試用，并對“米粉”提出的反饋意見不斷改進(jìn)，形成一種由“粉絲—預(yù)售—定制”的標(biāo)準(zhǔn)模式。值得一提的是，“小米”手機(jī)在其“米粉”的支持下，短短數(shù)日就賣出了100萬部手機(jī)。

3.2 尋求消費(fèi)者所需產(chǎn)品間的相同/相似性，體現(xiàn)模塊化生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)

為了支撐前端C2B模式，后端必須要有大規(guī)模生產(chǎn)來降低個(gè)性化生產(chǎn)的成本。研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)消費(fèi)者所需的個(gè)性化產(chǎn)品之間的相同/相似性，以獲得批量生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，成為幫助定制規(guī)?；闹匾緩街?。

（1）模塊化

模塊化手段是指劃分并設(shè)計(jì)出一系列模塊，通過模塊的選擇和組合構(gòu)成不同的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同的需求。它強(qiáng)調(diào)通用化、標(biāo)準(zhǔn)化，為規(guī)?；纳a(chǎn)服務(wù)，可降低產(chǎn)品的成本。比如，TCL的定制智能空調(diào)就是消費(fèi)者從企業(yè)給定的22項(xiàng)功能模塊中選擇并組合生產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品族技術(shù)

產(chǎn)品族技術(shù)是指通過對消費(fèi)者需求分析，以產(chǎn)品平臺(tái)為基礎(chǔ)，添加不同的個(gè)性化模塊，來滿足不同消費(fèi)者多樣化需求的一組相關(guān)產(chǎn)品。此種方法通過模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、通用化，以盡量少的零部件品種組成盡可能多的產(chǎn)品品種，它強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的共性和細(xì)分市場之間的平衡。在開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就要在滿足當(dāng)前訂單需求的同時(shí)，考慮產(chǎn)品能否擴(kuò)展為一族產(chǎn)品，盡量采用標(biāo)準(zhǔn)或相近的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來擴(kuò)展用戶的群體，優(yōu)先選用標(biāo)準(zhǔn)或通用的零部件，來擴(kuò)大相同零部件的規(guī)模，以降低產(chǎn)品的成本。比如，海爾在國內(nèi)率先引入模塊定制家電的概念，并在海爾商城打造家電個(gè)性化定制平臺(tái)，推出冰箱DIY系列等產(chǎn)品族。

（3）成組技術(shù)

成組技術(shù)是把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或零部件按照結(jié)構(gòu)形狀和工藝的相似性進(jìn)行分類編組，以組為對象，采用先進(jìn)的大批量生產(chǎn)方式，進(jìn)行各組零部件的生產(chǎn)，以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。其實(shí)質(zhì)就是通過成組技術(shù)增加可同時(shí)生產(chǎn)的零部件的數(shù)量，從而形成規(guī)模效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本。例如，“尚品宅配”的做法就是借助計(jì)算機(jī)技術(shù)，將不同消費(fèi)者的訂單重新拆單分解，每塊木板都有獨(dú)立的條形碼，相同尺寸的板材會(huì)合并在一起并批量生產(chǎn)，各個(gè)部件生產(chǎn)好之后，再像中醫(yī)抓藥一樣，依照編號(hào)，重新合并訂單送達(dá)客戶。

3.3 “3D技術(shù)”將成為大數(shù)據(jù)時(shí)代定制規(guī)模化的新盈利點(diǎn)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以輕松地通過“3D掃描”技術(shù)對收集的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，搭建3D數(shù)字模型，“3D掃描”技術(shù)可以容易的測算出針對某個(gè)事物或人體進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品匹配度。比如，通過“3D掃描”軟件，企業(yè)可以在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)收集準(zhǔn)確的身體指標(biāo)，并在線生成一個(gè)個(gè)性化“3D模型”，這大大降低了消費(fèi)者對定制服裝不夠合身的風(fēng)險(xiǎn)成本。

雖然，現(xiàn)在看來3D掃描技術(shù)成本很高，大規(guī)模推廣有難度，但是其測算的精度和速度遠(yuǎn)高于人工測算，而且能大大地縮短企業(yè)定制化生產(chǎn)的訂貨提前期，創(chuàng)造可觀的利潤空間。此外，在美國，已有像Styku等公司將3D掃描的硬件總成本控制在3000美元以內(nèi)，并已向全美零售商推廣大量“3D測算終端”。在不遠(yuǎn)的未來，我們期待著“3D掃描”技術(shù)在中國的推廣和普及。

除此之外，“3D打印”技術(shù)也將對制造業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。雖然，現(xiàn)在“3D打印”技術(shù)主要應(yīng)用在打印原型，但未來它將會(huì)進(jìn)入定制化物品的大規(guī)模生產(chǎn)領(lǐng)域。比如，陶瓷、珠寶、服裝、金屬甚至巧克力?！?D掃描”技術(shù)和“3D打印”技術(shù)的發(fā)展趨勢，讓人們意識(shí)到，創(chuàng)新科技的普及應(yīng)用將會(huì)加快實(shí)現(xiàn)低成本的定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)，而提出個(gè)性化需求的消費(fèi)者將成為最大的受益者。

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