基于SWOT分析的微商發展營銷戰略

摘 要：2013年微商興起，隨后便呈爆發式增長的勢態，發展速度迅猛，引起了外界許多人的關注，給傳統的電商發展帶來了很大的威脅，但其發展過程中還存在一些方面的不足，指出這些不足并給予有用的意見刻不容緩。本文首先簡要的介紹了微商相關的概念，其次通過SWOT分析法，對微商目前發展從優勢、劣勢、機遇和挑戰四個方面進行分析，隨后通過這些分析，從戰略層面指出未來微商發展的營銷戰略，對于加快微商的未來發展的速度有著一定的理論意義。

關鍵詞：微商 SWOT分析 發展戰略

一、微商的概念及興起的背景

1.微商的概念。目前在當代社會中微商還沒有形成一個統一的定義，人們一提到微商就會想到與微信等社交軟件上買賣東西，這是一個局部性的東西，微商不止局限于在微信上，在微博、QQ上都可以進行買賣。現在的微商主要采取的還只是C2C模式，個體戶占主要部分，團體和企業還只是占據少部分，利用電子商務模式與 傳統電商進行競爭，但現在的模式漸漸的向B2C模式轉變。從狹義理解，微商是“利用微信、微博等移動終端平臺，通過手機開店來完成網絡購物的相關活動”。很明顯，“朋友圈里賣商品”無疑是對微商最為直接與簡單的理解。

2.微商興起的背景。微商的興起與現今高速發展的信息時代有很大的關系，出現具有很大的偶然性以及必然性。首先由于手機、電腦等電子軟件的快速發展，以及電子商務的快速發展，人們開始熱衷于網上購物，向京東、淘寶等電子商務以低價和快速物流吸引了很多人的興趣，近期微商的興起對這些傳統的電商具有很大的挑戰，分散了一些人的注意力。第二，自中國改革開放以來，由于電子市場的快速發展，運營商也加速移動社交軟件的升級，為了擴大市場份額，降低成本，擴大利潤，走在前沿，促進各種技術不斷的發展，使各種各樣的社交軟件經常出現，這個微信業務的生產和發展提供了技術支持。最后、由于政府部門對電子商務的大力支持，給予微商發展許多優惠條件，對于現在的年輕人創業給予很多政策。現在剛畢業的大學生沒有太多的社會閱歷，也沒用太多的工作經驗，而從事微商，無需太多的門檻，只需要上網就可以做生意，因此許多的大學生從事微商。

二、微商的SWOT分析

本文通過SWOT分析法對目前微商發展的現狀進行全面分析，首先指出了微商發展過程中具有的優勢和劣勢，其次揭示了發展面臨的機遇與挑戰，通過四個方面給予微商從業者規范性的指導。

三、微商未來發展的營銷戰略

通過SWOT分析法，了解到了微商發展過程中的有利方面和不利方面，針對不利方面，微商從業者需要進行及時的改進來提高微商行銷的策略。本文在此基礎上，對于微商未來發展行銷策略，提出了幾點意見，給從事行業者提供參考。

1.雙線同步營銷。目前傳統的電商總是在一直不停地增加曝光率，加強展示機會；除此之外，還總是是一直不停地刷信譽和刷銷量。通過這些方法，企業可以增加了與顧客接觸率，但是是否能成交還有待努力。微商與傳統的電商形成了鮮明的對比，通過發展朋友圈為線上平臺，形成社交媒體裂變式的傳播效應；之外又發展日常周圍的社交活動為線下平臺，廣交朋友，發展人際關系。通過雙線同步發展，拓寬銷售方式，吸引更多的顧客。只有與顧客進行深度的交流，才能了解顧客的想法，從而對顧客進行細分，予以個性推薦進行精準營銷。微商可以通過及時的與顧客進行交流，吸引消費者的注意力，形成成交額。只有在渠道商進行不停地創新，成本得到了降低，效率提高，才會得到高效益。

2.運用社交思維開拓新渠道。傳統的營銷渠道主要有一對多、一對一、多對多等方式，其中主要采取的就是一對多，通過頻繁的曝光率將產品強行的植入給顧客。這種方式過多的傳播在一定程度上會引起消費者的反感，比如電視播放過程中總是植入廣告，這種會引發消費者的抵觸心理。而微商卻另辟西經，首先與顧客建立朋友關系，對顧客的心理進行研究，精準的把握顧客的實際需求。現在的許多企業總是在挖掘新的顧客，而忽視了現有顧客的維護，但是當企業好好地維護現有的顧客，形成良好的口碑，這些顧客會給企業帶來新的顧客群，拓展更多的市場機會，獲得更多的推廣機會，最終達成交易。

3.以人為中心，開展關系營銷。傳統電商當所謂的電視購物節的到來時，這些電商總是采取打折、降價、促銷的營銷方式，此時微商如果也采取相似的方法，競爭不過像阿里巴巴這樣的電商，甚至會被淘汰。微商從業者此時另辟蹊徑，利用以朋友圈為中心的范圍內，通過先挖掘熟人之間的潛在用戶，開拓新的銷售渠道。微商有很大的不同，以人為中心，做人的關系營銷。微商可以通過社交軟件與顧客進行及時、快速的溝通，對顧客目前的需求做出準確的判斷，將這些潛在的交易，轉化為實際的成交額。微商由于最先開始利用的是熟人營銷，與顧客之間建立了一定的信任基礎，當產品質量得到保證時，會達到以一傳十，十傳白的效果。微商只有一顧客為中心，從顧客的角度出發，為顧客著想，形成以人為中心，開展關系營銷，未來的潛在用戶將會不斷出現，發展前景更加的光明。

4.以試用為前提推薦銷售。微商經營的產品主要集中于化妝品、服裝、食品等大眾消費品。基于朋友圈展開的產品營銷，此時擁有一定的信任基礎，產品的質量至關重要，產品質量出現問題，會招到顧客反感，甚至會被淘汰。如果能讓顧客知道使用的效果，能試用產品，顧客會覺得自己得到了重視。微商從業者總是將自己或者一些顧客的試用效果圖放到朋友圈，讓顧客進一步的了解該產品的試用效果，這就開創了信任經濟和分享經濟。這是取得顧客信任的重要環節，只有建立與顧客之間的信任關系，顧客才會忠誠于該產品，甚至會影響周圍人的消費行為，形成新的消費群體。目前很多大的品牌，在新的產品出來時，都會采用新產品的試用，產品在試用之后，得到了好的評價。好評之后會給產品帶來許多潛在的用戶，這樣產品的銷量會得到提升，產品的生產規模會擴大，盈利增加。試用這樣的營銷方式對企業產品的推廣有很大作用。

5.壓縮代理范圍，減少代理層級。現在的微商經營的形式主要有發展代理和直銷的方式。當企業的規模逐漸擴大時，企業會選擇發展代理商。許多供貨商選擇某個產品，產品銷量業績逐漸上升時，此時會不斷地擴大產量，然后由微商通過各個社交軟件傳播出去，快速的獲得盈利，回籠資本，進行下一步的生產環節。但這種模式時間一長，消費者會產生視疲勞感，甚至會引發其反感。此時小品牌想要獲得進一步的發展，需要改變現有的代理模式，壓縮現有代理層級，主要發展企業現有的核心競爭力，建立一套全新的、范圍廣、層級少的代理模式，這樣也便于微商對產進行及時的傳播，產品的銷售會得到很大的提升。個人代理目前占據微商的很大部分，將這些部分的微商納入企業層面，擴大企業營銷的范圍，減少了微商的競爭者。只有開發出越來越多的新的渠道，微商才能逐漸走向有序和規范化。此外、隨著微商產品同質化傾向越來越嚴重，利潤也日趨減少。微商應該轉向那些功能性強，復購率高、利潤率高、小規模，高利率的市場。許多企業也已經注意到了這一點，目前比較熱門的產品集中在水果生鮮、個性定制、智能硬件等領域。

參考文獻：

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作者簡介：倪晶晶（1992.11—），江蘇省淮安市淮安區，甘肅政法學院，2015級經濟管理學院，企業管理專業，市場營銷方向。