U—fO全球航線帷幄中

我們對傳承業(yè)的預判是偽繁榮、連虛火都算不上，F(xiàn)O界尤如荒野中的凡爾賽花園，稍稍放松干預就會被野草吞沒。與其聽天由命，不若奮而反擊，玩一個圍城游戲，打一場沒硝煙的淘汰戰(zhàn)爭。把傳承業(yè)的大航母們聯(lián)合在一起組成超級武力，不服來戰(zhàn)！

關于Union Family Office的醞釀已久，加之本次采訪的大咖們又經(jīng)常所見略同，弄得筆者的思路已經(jīng)渾然一體難分你我，為了在本文中可能會出現(xiàn)的思路版權(quán)的錯搭，在此先致個歉再集體鳴謝（排名按采訪先后）：外貿(mào)信托家族財富管理部總經(jīng)理朱閔銘，漢坤律所陳漢，和豐家族辦公室創(chuàng)始合伙人蔣松丞，某害羞的私人銀行從業(yè)者，華寶信托總經(jīng)理助理丁杰，嘉富誠家族基事業(yè)部董事總經(jīng)理劉京，磐合家族辦公室創(chuàng)，力、人顏懷江。

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泄沫：憑你也配姓趙？！

在某度上把搜索關鍵字“家族辦公室”設定好總是會有些比小H文更多的驚喜，春夏萬物生發(fā)，言不我虛，每過一個星期，就會涌現(xiàn)出幾張新面孔來，爭先恐后之感，讓人歡喜讓人憂……

小時候作文總被大人教，“文章要曲不要直”，文字委婉，做人溫潤，這樣的境界自然是極好的，只是明白話不明白說，讓求知者著急、讓一知半解者自以為得道，也是夠造孽的。

那么問題來了，一貫被過度消費的高凈值人群在面對一哄而上的本土F0時，要怎么分辨呢？這里面有金融持牌機構(gòu)型、有大型律所型、有獨立型、獨立型又分全案型和功能分解型、還有一大堆類FO的財富管理型，就是那種頂個FO的名字實則和FO沒多大關系的存在。

這里面的真真假假、虛虛實實要如何分辨？雖說超凈人群周圍總是被各種聰明人、專業(yè)人員拱衛(wèi)著，但把家產(chǎn)家私家事都貢獻出來委托外人來打理，畢竟還要靠自己的判斷才可能放心。在面對超出個人知識經(jīng)驗范疇之后，有錢人還有多精明就難說了—人畢竟從來沒有自己想象的那么聰明，上當受騙都是聰明人，淹死的也是會游泳（我并不掌握大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，別跟俗語較真兒哈）的多些。

FO行業(yè)的公信力來自官方？最好不要！本土FO的標準及規(guī)范化不能交由某個有政府背景的官方機構(gòu)來認證和管理，不然客戶就跑光了！頂級的超凈人群最不愿意的就是泄漏隱私、露富于人前，又不是公務員有著天然公開財產(chǎn)的道義和責任，畢竟人家是私人私產(chǎn)憑什么嘛！？把客戶推到這一步，將是行業(yè)的災難。

無需論證，F(xiàn)amily Office在國內(nèi)是個概念先行、面貌模糊、遠未成型的行當。精明人扎堆的金融圈早就憋著如何在“錢荒”時代在大客戶身上再多擠些油水出來，這無論是在金融創(chuàng)新、人性貪婪、業(yè)績考核上看都無可厚非。而且不光是持牌機構(gòu)這樣，號稱“獨立”的獨立FO也都是盯上了超凈值客戶這塊肥肉。資本和玩資本的人都不愛睡覺，這事兒全世界一理，沒什么好害羞的，不過君子愛財，總得取之有道不是？

而且！本土FO一旦頂了Family Office這頂大帽子，就會處在客戶需求溢出的驅(qū)動下，看似有后發(fā)優(yōu)勢，其實是連滾帶爬捉襟見肘的追趕者（其問的狼狽和辛苦很難和行外人分享）。前方有追之不及的客戶的“欲求不滿”，后方還有虎視眈眈的境外機構(gòu)一現(xiàn)在還有信托法等法律環(huán)境的不適應以及本土化的成本作為擋箭牌，時間一長人家就殺進來了，那可不是WTO和什么TPP能擋得住的事兒！歐美兩種FO雖說在服務類型上有區(qū)別，但沒區(qū)別的是，他們都和各自國別的家族談笑風聲好幾代了，真從事務上碾壓國內(nèi)的同行和偽同行們，就是分分鐘的事！別忘了，凡是西方成熟的FO，資管一塊外包的占大多數(shù)，真正要拼的不是誰更會管錢，而是誰更能取得超凈家族的信任，從事務入手，才是真正的客戶入口！

當然現(xiàn)在打打時間差，還是有肉吃的，畢竟泡沫尚豐富、塵埃落定尚遠，但是遠還有多遠？5年？10年？別鬧了，現(xiàn)存的本土FO界時還能剩下幾家？！給一個大家族服務，你要是沒個過日子的心，指著打一槍換個地方式的經(jīng)營不靈！你要服務的這類客戶不可能是傻的，怎么會理你！

“憑你也配姓趙”這個梗，出自《阿Q正傳》，用在這里在修辭上是反諷，用意也簡單，就是你不來淘洗行業(yè)，行業(yè)就來淘洗你。給家族各種支招、治理這治理那的Family Office卻連自己的行業(yè)都沒治理好？不成了笑話？！

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必然：散沙蓋不起大廈

FO行業(yè)的散，先是形式散，據(jù)蔣松丞講，打他從美國回來，2012、2013年起步的FO、類FOX今尚存的可謂寥寥，而新生茂茂，在筆者的觀察則是第三方獨立型FO總是跑得最快的。所以蔣說他更樂意與人合作而非機構(gòu)，能力是第一位的考量，就相當好理解了，草莽生長，市場檢證，高下立判。

華寶信托的丁杰也證實了這一點，中國68張信托牌照，真的能做、在做家族類信托的屈指不過六家（咱就不點名了），牌照明顯不等于能力。不過持牌機構(gòu)依仗其豐富的人才儲備和資本實力，勢頭上已經(jīng)不輸了，據(jù)丁杰的介紹，華寶信托如今的家族服務已有九個子系列，從婚前安排、移民直到生活保障及慈善等。

于是引出了另外一層“散”沙，即服務與理論的演繹花樣百出、星羅散漫。例如顏懷江一直強調(diào)的買方思維，一切都出自客戶需求（很多人也持此想法，很難說是誰的獨創(chuàng)），自然是極正確的角度。但家族服務個性化程度高就無法互通嗎？未必，其中的共性成分應該相當大。

人性遠比環(huán)境、物質(zhì)更穩(wěn)定更不容易發(fā)生巨變，二千多年來人類曾踐行的政治制度都未超出亞里士多德《政治學》所述的六種基本原型，國尚如此，家又能復雜幾何？

tips

家族辦公室聯(lián)盟

“U-FO”——UnionFamily Office，整合全行業(yè)最頊尖的服務能力加在一起，組成一個在功能上更“完整”Familly Office服務群，獨立品牌，咨詢前置的一站式服務。

特事特辦、匠心打造，聽著就有種刮骨療毒的痛快感，可真的是很傷元氣啊，不信你隨便找個陷在家族事務里的同行訪上一訪，哪個不是身心疲憊面容憔悴？這是本土MFO的大痛楚一卡在手工作坊里，未能向可復制的準工業(yè)產(chǎn)品商業(yè)模式轉(zhuǎn)化。嘉富誠家族基事業(yè)部董事副總經(jīng)理李哲一語中的，就是“理念與服務的產(chǎn)品化”，F(xiàn)O不做，信托公司也會做，從試探到路徑信賴（包括內(nèi)建和供應商鏈），再到模塊產(chǎn)品，順理成章。

甭看現(xiàn)在只有超高凈值人群才吃得著、玩得起的種種高侈的FO服務，其中的相當一部分早晚是會放低身段“降格”為高凈值人群所用的，甚至飛入尋常百姓家。一如多少歷史上帝王將相才能享用的東西，早就是我們的日常了：因為技術進步成本消彌了唄。

現(xiàn)今在建的U-FO就是對行業(yè)散沙狀態(tài)的一次包抄一買方賣方雙向下手。極盡能力滿足客戶的個性化需求，同時總結(jié)提煉凡此種種背后的不變共性，錘煉流程篩選供應商。不滿足于標準服務催生了非標服務，固化、突破、再固化再突破，循環(huán)往復于螺旋中上升，買賣雙方的互相塑造，才是我們心目中的平臺與造市。

降虜文化下的吏治國家，最為匱乏的就是組織資源。陳漢說了一句話，筆者覺得蠻有趣，“（個）人是靠不住的，只有機構(gòu)才靠得住”，是啊，野心勃勃的散沙的破壞力，可以隨風來也可以隨風去。為一個家族的長久傳承設計服務的機構(gòu)，其本身的長久性卻無法保障，其間的短視與斷層，應該不難預見。

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玩法：讓專業(yè)人做專業(yè)的事

以本土FO眼下的服務水準而言，客戶的需求溢出是常態(tài)，怕是把全行業(yè)的服務能力加成在一起，才能湊出一個“完整”意義上的Familly Office來。如果有人有能力整合行業(yè)中的“尖貨”，只選排名前三（當然也要視其領域，比如有的就是獨門絕技，有的前10名差別也沒多大）合作，形成一個“U-FO”—Union Family Office。

這不是一個聯(lián)合辦公室，而是一個辦公室聯(lián)盟：不是呼吁行業(yè)要有標準的發(fā)聲機構(gòu)或是松散的合作組織，而是服務帶著標準直接落地的實務體。

同時為B端C端建檔，追蹤客戶服務也監(jiān)督B端行為，一面分維度定指標地精選合格服務商，給B端機構(gòu)建立入圍聯(lián)盟辦公室檔案，輔以持續(xù)測評，動態(tài)排名。一面為客戶進行定向咨詢，意向客戶先與聯(lián)盟簽總約，統(tǒng)一建檔成為平臺共同客戶，再進一步由專業(yè)委員會（或資管方向或服務方向）遴選入圍機構(gòu)跟進服務，同時要求服務機構(gòu)接受實時監(jiān)督，定期“適度”提供服務報告。偷帶客戶下私單和服務不佳者，其信用評級被下調(diào)直至出局，以此形成一個事實上的“征信中心”。

簡言之，就是咨詢前置一統(tǒng)一拆分客戶需求，征信殿后一只和最優(yōu)合作的家族辦公室的辦公室。融合服務，對客戶而言是“一站式”服務，對各家“領地之主”而言保持了獨立性，并不損失品牌價值。且U-FO收費在C不在B，與客戶利益綁定，對加盟諸君自然也更中立與公平。

給客戶建檔這件事的目的也是旨在追蹤與評價。例如一個服務被細分出來，會有兩到三家同時出方案，但只有被客戶選中的執(zhí)行方案才能真實地接觸到人。這樣只有客戶、平臺、服務商三方知情，最大限度降低了泄密機率。

朱閔銘一直講一個家族的真正接手傳承，很可能花10年的時間布局實施，這10年會產(chǎn)生很多事務，據(jù)此朱閔銘提出1+1+1+N服務模式，即客戶需求+類FO頂層設計+信托結(jié)構(gòu)+N種事務。但從外貿(mào)信托的角度，因機構(gòu)屬性與主營項目所限，事務型服務只能放在信托下面，非標服務的風控是一層問題，精力耗散在非本專業(yè)是另一層問題。而U-FO的結(jié)構(gòu)將解決這一困局，形成1+1+（N+1），把繁雜的事務提到信托之外做，一則簡化了結(jié)構(gòu)，二來可篩選的供應商以及風控都可以更廣泛和靈活，豈不兩全？

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問題：人才與道德風險

這么美麗的圖景就沒問題了么？當然有，還不少咧，最大的是兩條，一是人才問題，二是道德風險。

人才這一關，蔣松丞與劉京觀點基本相同，能夠深度咨詢、把清客戶脈相、需求拆解、統(tǒng)籌全局、監(jiān)控合作商這一系列動作，非10年以上的經(jīng)驗不足用，此等人才要么早就自立門戶，要么像本文最前面鳴謝的私行害羞人士一樣，深藏大機構(gòu)不肯出來，剩下還浮在市場上待價而沽的，奇缺加奇貴。

當筆者追問下一屆人才的出處時，劉京作答前很是醞釀了一番。在他這一代綜

（復）合型人才，兼濟金融知識、實操能力、生活閱歷等等等等，都是歷史淘洗出來的，成長路徑并沒有可復制性。從目前各家的次一層人才的配置看，基本上是海外留學背景、金融經(jīng)濟專業(yè)、家景優(yōu)沃（這一點待商榷），在他/她們之中到底有多少人能擔當下一任舵手很難講，畢竟缺了實操層的歷練（如果刷過大機構(gòu)很難再出來工作），加上知識從學校出來后的自然老化，以及從業(yè)之初極可能被細分成執(zhí)行層眼光和經(jīng)歷直接受限，綜合以上種種，復合型人才很難從內(nèi)部培養(yǎng)中量產(chǎn)。“賽馬中選馬”從成功概率上看，還是相當粗放的。

另外一條路是拉二代入局，讓已建或在建FO的家族二代直接到家辦中任職，讓王子和公主直接負責自家王國的事務，這樣既能減少FO的人才壓力又能鍛煉二代能力，同時加深了與家族下一任掌門的緊密程度，實在是種不錯的選擇，這一點，顏懷江的磐合正在施行。

但這也只能在二代個人有學習意愿或者年紀正相當時才行一長者已經(jīng)在接盤中無暇抽身，幼者能力不及，所以眼下只能靠機緣巧合。除非年深是日久后形成慣例：凡建FO的家族，一定要派二代來歷練，可這種遠水畢竟解不了近渴。

U-FO的“暫時”（也可能是慣例的開始）解決方式是與大咖聯(lián)手，形成超級顧問團，分主各地分領領域，或北、上、深、港，或海外業(yè)務，或法務稅務，或企業(yè)治理，甚或IPO上市。U-FO的綜合建檔工作中有大把培養(yǎng)機會，或者干脆把這暫時變成慣例的試水，永遠這樣合作下去也未可知。畢竟我們最擅長的就是發(fā)展中解決發(fā)展的問題，市場不等人，從學步到奔跑總有個過程，這一點可以樂觀些。

另外一個大問題是道德風險，就是所有（聯(lián)盟型）平臺無法回避的“切客”問題，把平臺上大家的共享客戶變成了自己的，這種江湖大忌，將面對的是整個圈子（U-FO的初始就是瞄準了整個行業(yè)的最TOP機構(gòu)，如果你不在這個圈子里，顯然你還需要點兒成長）的抵制，所有人將中止與你的合作，換句話說就是不帶你玩了！

這種懲罰遵循的是“默示”法則，無需成文約束，家族辦公室聯(lián)盟（簡稱家辦聯(lián)）的初心是建立FO業(yè)界的“聯(lián)合國”而誰的“帝國”，彼此品牌獨立、尊重邊界權(quán)益，沒有立法主體，大家是同儕關系，不存在誰管著誰，從發(fā)現(xiàn)（而非發(fā)明）慣例到發(fā)現(xiàn)自己行業(yè)的傳統(tǒng)，做好傳承界自己的傳承。

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未來：FO界與FO人的擔當

U-FO把行業(yè)最優(yōu)者攏在一處做事，也希望最優(yōu)的不只是能力，國人崖山之后（姑且這么不嚴謹?shù)貧w罪吧）劣渣泛起，可共患難，卻沒法同富貴，只會因為共同的困境（比如缺客戶）擠在一起，很難為了什么目標一致的崇高。大家都是冷靜的利己者，于做事其實沒什么不妥，但終歸有些人文上的缺陷。如果沒個共同的底線，道德邊緣會很鋒利。

在跟各家論及U-FO模式、談行業(yè)的談商業(yè)的談客戶的無所不聊中啟動了我的媒體人“問題意識”：老覺得什么東西缺位了，比如人才的上升通路和職業(yè)尊嚴感。我們做FO就是幫有錢人玩藏錢的游戲么？安心做智力型仆從（我自己智力還不夠用呢，沒有富余）？微信群里美女藝術家發(fā)了一句：“藝術，是人類對世界和自我的探索中，最為華麗的輸出。”FO呢？輸出階級固化？

這本是大成律所高級合伙人李濤提出來的，可惜本次采訪與她擦肩而過。不過這個問題并不過期，在不久的未來，U-FO的啟幕儀式上，大家是一定要坐下來，好好聊一聊FO行業(yè)的使命、FO人的擔當?shù)摹?/p>