聯合體模式的國際承包工程合同商務架構設計

祁馨

摘 要 隨著經濟的發展，科技水平的日益進步，在工程建設項目領域也得到了空前的發展。在這一時期，工程建設項目規模不斷擴大，相應的其復雜性也日益提高，正因如此，對于工程項目的承包以及商務運作的要求標準也越來越嚴格。EPC聯合體承包模式在大型項目的作用機制逐漸凸顯出來，特別是在國際工程中所扮演的地位角色。就目前發展趨向來看，通過多個企業組成施工聯合體來共同承擔項目，已然成為全球各地普遍采用的一種新型、高效模式。但是，聯合體模式應用到國際承包工程合同商務架構設計領域，也不是萬能的，它所帶來的影響也是雙向的。筆者以為，選擇合適的合作方對于企業而言是比較關鍵的一環。基于此，本文簡單以國內工程建設公司承接的越南火力發電廠項目為例，進一步探究聯合體模式的優劣和需要注意的事項。

關鍵詞 聯合體模式 國際承包工程 合同

一、工程項目總承包的發展趨勢

（一）聯合體模式

“聯合體承包模式”是指一家或者多家公司來發起，各參與主體方在經過一致協商之后來確定各自投入聯合體的資產，包括資金份額、機械設備、人員數量等。并以此來確立并簽署聯合體章程，最終建立了聯合體組織結構。聯合體組織機構成立之后，首先需要選舉產生聯合體代表。對于聯合體代表來說，在市場實踐中，無論是在國內市場還是國際市場，均可以聯合體的名義與業主簽訂工程承包合同。

（二）國際工程承包

進入到21世紀，隨著我國加入世貿組織，以及國民經濟的高速發展，我國與全球各地區間的貿易往來越來越頻繁、緊密。也正是從這一時期開始，我國國內越來越多的工程建設企業逐漸走出國門，將市場前沿陣地打入到國際工程市場中去。然而，幾乎所有的企業都曾遭遇過同樣的困局和窘境，由于國際工程項目建設的要求較高，例如，投資大、工程量大、技術難度大、質量標準更加嚴格，如此等等，讓許多國內工程建設企業望而止步。之所以會出現這樣一種局面，其原因也不難發現，因為一個單個建設企業是難以達到上述這些要求的。一方面是由于企業自身規模與實力的問題；另一方面是東道主國所帶來的一些阻礙因素。大多數情況下，東道主（工程項目所在國）國政府會處于保護本地企業的目的，通常出臺一些對外來企業相對苛刻的政策，對外來企業進入到當地市場設置了“門檻”。

為了應對上述這一不利的局面，工程建設企業通常會主動尋求一些有實力、有經驗的國際工程公司進行優勢互補。正如上述簡單介紹的聯合體模式，多家公司組成一個施工聯合體，相互間揚長避短，來對某工程項目投標并實施建設。在這種局面下，與之前單個的企業承包項目的模式相比，優勢明顯，包括資源的整合、技術能力、風險抵抗力等等。

二、國際承包工程項目概況

（一）項目概況

本次探討分析的是越南某火力發電廠一期項目，項目總投資約50億美元，年發電量78億度。該大型項目工程由我國兩家企業通過聯合體的形式競標成功，取得該項目的承包合同。這兩家企業中，一家為知名的發電設備供應商和電站工程總承包商、一家為業內知名設計院，兩家通過強強聯合的方式，無論是在資金投入、技術保障、規劃設計等方面，均優勢明顯。不僅如此，更重要的是極大增強了國內企業在國際市場中的行業競爭力，相應的也在不斷督促著管理水平與運營能力的提升。該項目成為首套600MW等級火電三大主機在越南的成功投運，并順利移交業主。

（二）EPC聯合體的適用環境

關于聯合體的概念，上述簡單提及過了。總的來說，聯合體只能算作是一個臨時性的組織。因為它是由兩家以上的公司來共同承擔的，簡言之，大家組成一個聯合體，目的很明確，就是為了承擔某個建設項目而專門成立。關于這一點，正如本次探討的越南火力發電廠項目，兩家企業組成一個聯合體，以此來達到優勢互補的作用。當該承包項目全部結束之后，聯合體也就自動解散了。關于聯合體管理模式的適用環境，這是近十多年間我國國內企業一直都在關注的重點問題。在這里，結合著本案例實際，筆者以為，國際工程建設企業在考慮采用聯合體模式的時候，涉及的面比較全。當然，這也是企業自身的不足之處。一是因資金、資源不足的問題，再或者是技術和質量控制方面的缺陷，造成企業無法單獨來承擔這一項目；二是該項目比較復雜，工期長、資金投入大、技術要求高，總的來概括，就是該項目的風險程度高，儼然超過了企業自身所能承受的風險范圍；三是通過尋求并選擇有實力的合作公司，在很大程度上可以達到降低項目整體成本費用的目的，更重要的大幅提升項目的利潤率；四是出于一個學習的態度，通過與運營理念、管理經驗先進的公司合作，不僅可以互惠互助，還可以從中學習企業自身所欠缺的“東西”，比如經驗、技術、理念等。

（三）該承包項目施工聯合體優劣

第一，優勢所在。以聯合體方式參與國際承包可以優勢互補，提高競爭力。聯合體各方可以按照聯合體協議的分工，按其所長承擔工作，增強項目的競爭力和實力。在面對大的工程項目，一個企業往往很難承擔資金的負擔，通過聯合體方式有利于滿足資金要求以保證項目的順利實施。同時，通過各方的合作，相互取長補短，在實施過程中認清自身的薄弱環節，豐富自身經驗和實力，進一步開拓未來市場。此外，通過聯合方式可以合理分攤項目各方風險，提高企業抗風險能力。

越南火力發電廠項目從其實踐和運營的整體來看，效果還是比較突出的。首先，該項目工程對于企業資源、規模、專業技術等方面的要求比較高，而兩家企業通過自愿的方式，并結合著自身的優勢，組成了EPC聯合體，揚長避短、趨利避害，可謂是意義重大。不僅提升了企業投標和項目競爭的實力（這也是被我國企業承包的主要原因），在控制工程總成本的前提下，還進一步規避了經營風險的發生。其次，在聯合體運營模式下，各參與主體方在一起簽署合同協議，為了確保整個工程的如期開展、建設及完成，還可以成立專門的組織協調機構。比如，將兩家公司各自出資的比例轉化為占有股份，并明確各自的權利和義務。此外，在聯合體運營模式下，各參與主體方是一個整體，至少在聯合體解散之前是一個緊密的共同體，因而，相互之間需要承擔連帶責任。在這種情況下，可以增強各方相互間的監督。

第二，發掘問題。繼續以本工程案例為例，兩家企業組成的聯合體，在工程規劃設計與建設推進的過程中，并不是一帆風順的，也遇到了一些問題。首先是管理機制不完善。比如上述的工程建設公司，在以往所承擔的業務多是勘察設計、設備制造，盡管在設計、采購、施工領域有所涉及，但相對不夠深入，尤其是對于技術和管理能力要求極高的國際承包項目。換言之，我國在該領域還不夠專業，深度不夠。簡單一點來看，就是缺乏一套完善的項目組織機構和運營體系。由于其無法適應這一新模式，也就無法很好地滿足工程建設的具體需要。其次，決策機制不夠高效。聯合體成員在大方向上的目標是基本一致的，也就是說，在聯合體內部各方都擁有一個共同的目標。然而，一個現實性的問題擺在面前，因為各主體方相互間的利益出發點是不一樣的，在這種局面下，就會造成在項目執行的過程中難免出現矛盾，如工作接口、風險分擔、質量問題與責任等。

三、聯合體模式的國際承包工程項目商務架構

通過上述關于越南火力發電廠工程項目的案例分析與問題說明，讓我們從中對聯合體模式有了一個更加深刻的認識。關于EPC聯合體運營模式下的優勢，以及需要注意的問題事項，也較為詳細地闡述了一些。總的來說，EPC聯合體模式非常適用于一些大型的、復雜的國際承包工程。當下相對核心性的問題，正是我國國際項目建設企業需要重點面對的現實性問題，即EPC國際項目合同商務條款的制訂問題。依據著上述案例，并結合著筆者所在公司的實際，簡要談及幾點個人看法和見解。

第一，既然是聯合體方式，各方都需要樹立全局意識，共贏才是硬道理，通過聯合創造效益才是共同的目標。因此，要切實處理好利益相關方之間的關系。因為在整個項目工程開展的過程中，各方所關注的利益切入點是不同的，而從以往的國際工程承包中也足以看出，許多矛盾的出現大多都是因為不同利益方關注點不同所引起的。對此，聯合體協議的制訂，最關鍵的一點就是協調好各方的關系，只有將各方利益矛盾轉化了一種合力，才能使得總包方的利益獲取最大化。在項目運作過程中，聯合體各方都要以聯合體協議為基礎，加強各層次間的溝通交流，及時發現問題，快速響應，有效解決。

第二，在對外承包合同商務條款的制訂中，聯合體要盡可能多的爭取到有利條件，以此來保證工程項目可以順利實施、達成。關于這一點，問題出現最多的集中出現在洽商階段。因為在這一階段，需要對整個項目工程提前進行一個評估，正所謂“萬事開頭難”，相應的問題也比較多。對此，聯合體各參與方，在與其他相關利益方洽商并簽署合同協議的時候，需要切實依據著東道主國的實際情況來綜合考量。例如，東道主國的人文風俗、法規法規、設計施工標準。除此之外，筆者以為，還需要重點關注東道主國當地的稅費、簽證審批等方面的情況。總之，在合同洽商階段，盡可能多的向業主爭取有利的條件和資源。

第三， 聯合體的構建需要本著充分利用聯合體成員的核心資源、合理調配成本最小化、提高溝通及整體效率以及風險最小化等原則。因此，在搭建合同商務架構時，需要從聯合體的整體利益出發，充分發揮各自優勢，并充分信任，對聯合體的共同利益負責，共同對合同的范圍及界限嚴格把關，按“權利義務對等”、“誰受益誰承擔風險”等原則劃分責任。同時，也應避免“先君子后小人”的做法，合同談判階段不明確各方的責任義務，一旦出現項目實施過程中出現問題，卻相互推諉。各方都應一致明確目標，積極化解“聯合體”內外部各種摩擦和爭議，全力推進項目的最終完成。

四、結語

在全球一體化的當下，企業間需要通過強強聯合的手段才能在國際工程中獲得持續發展。由于國際工程項目建設的要求較高、投資大、工程量大、技術難度大、質量標準更加嚴格等，讓許多國內工程建設企業望而止步。因而，如何彌補企業自身的不足，才是這一領域發展建設的關鍵。EPC聯合體這一新型的運營模式的出現，為國內工程建設企業重新指明了一條新發展方向。正如本文探討的越南火力發電廠這一工程項目，兩家企業組成施工聯合體，優劣互補，提升綜合實力以及服務能力，不僅能夠可以適應工程項目向大型化、綜合化發展的外部需要，也是企業借助合力實現自身發展目標的內在要求，并最終實現項目利潤的最大化。

（作者單位為中國恩菲工程技術有限公司）

參考文獻

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