新余商圈發展現狀與農行網點服務策略研究

【摘要】隨著城市化建設進程不斷加快，商業活動更加頻繁，商圈經濟蓬勃興起。本文從目前江西省新余市商圈的發展現狀入手，在對不同類型商圈進行分析的基礎上，對新余農行在商圈金融中的網點服務策略進行探討和研究，嘗試建立一整套行之有效的網點服務策略和模式。

【關鍵詞】商圈發展 網點服務

商圈是指在特定時空范圍內，商業活動密集頻繁發生，且其日常經濟行為具有某些顯著共同特性的商業活動主體集合，簡單地說就是因共同利益而聚集起來的商戶。金融是經濟的核心，作為特定范圍的一種經濟集聚行為，商圈經濟需要配套的商圈金融服務支持，特別是商圈區域內對應的金融網點服務。因此，如何立足新余商圈發展現狀，進一步改進網點服務，以此推動新余農行業務經營持續發展，具有重大的現實意義。

一、當前新余商圈發展現狀

新余是江西省最小的地級市，人口較少，人均可支配收入較高，商業發展繁榮，商業集聚趨勢明顯，目前已形成近傳統商圈、專業商圈、社區商圈、主題商圈等近10個商圈。

（一）傳統商圈

傳統商圈是商業中心，是城市商業系統的重要組成部分。新亞新商圈是新余傳統商圈的代表，形成于上世紀80年代。該商圈地處老城區中心，擁有新亞新、華潤萬家、步步高等多家大型商場，人流量極大。但由于規劃改造不到位，商圈范圍狹小，造成零售業、餐飲業、娛樂業等高度集中，店鋪繁多，租金高昂。

（二）專業商圈

專業商圈是經營類似商品或者相關商品的商業業態集聚。東方巴黎家居廣場商圈作為新余專業商圈的代表，位于新余城南、城北交匯處，占地面積100畝，總建筑面積15萬平方米，年銷售總額超10億元，是新余市最大的家居廣場。

（三）社區商圈

社區商圈是為滿足本社區居民日常生活的便利性消費需求，集合多種生活服務和購物功能的綜合性商業集聚。暨陽社區商圈是新余社區商圈的代表，占地2.8平方公里，入住居民1.1萬戶，配套設施完善。

（四）主題商圈

新余萬商紅商圈以“打造贛西國際商貿物流中心”為主題，匯集了汽車、建材、家具、五金機電等十大市場，擁有金融信息中心、電子商務中心、倉儲物流中心等八大現代化配套設施。該商圈位于仙女湖大道，由于地理位置相對較偏，距市區較遠，商圈發展相對遲緩。

二、新余農行商圈網點服務現狀及不足

（一）總體建設布局情況

衡量空間布局要素、人口分布、商業集聚效應、交通情況、購買行為與態度研究等因素，目前新余農行現已擁有物理人工網點28個，離行式自助銀行48個，基本覆蓋了全市各商圈，并完成轄內網點的裝修改造并投入使用，新建13個社區金融服務點，成功布放全市銀行業首個自助銀亭。

（二）網點服務中存在的不足

1.物理人工網點和離行自助銀行的分布不盡合理。與其他金融機構相比，農行擁有“點多線長面廣”的優勢，但是分布不夠合理。如在新亞新商圈，農行設有3個物理人工網點，容易造成網點間相互擠壓，搶奪客戶資源，應加快資源整合和網點布局。

（三）整體推進力量不均衡

目前客戶營銷前端力量相對薄弱，后端管理力量相對較強，對業務發展的整體水平帶來影響。尤其在商圈區域網點，業務單一繁瑣，現金流量大，一線員工在人員相對緊張的情況下，側重于柜面服務，在市場營銷方面的能力和精力相對弱化。

（四）產品營銷未能實現有效整合

在網點層面，業務品種不夠豐富，對公業務尚未覆蓋所有網點，且資產業務功能亟待加強，產品的同質化較為嚴重，對客戶提供因地制宜的差異化、個性化服務還沒有真正落到實處。

三、商圈區域網點服務的相關措施

（一）以線上線下渠道融合為推手，加快服務渠道轉型

一是加強物理渠道建設。緊緊圍繞商圈規劃和同業競爭要求，前瞻優化網點布局規劃，加強網點遷址、自助銀行選點布放和社區金融服務，在人流量大、商戶集中的商圈設立金融便利店等，在網點設置互動體驗區及自助發卡機，改善金融服務環境，提升服務水平和效率。二是提升電子銀行服務能力。結合商圈特點，分析商戶金融需求，以物理網點為依托，加快網絡金融、移動金融、電商金融創新推廣，加強“掌上錢包”、“E商管家”、短信銀行、網上銀行等渠道產品營銷，大力提升電子渠道分流率，緩解柜面服務壓力。三是加快信用卡用卡環境建設。以信用卡分期業務為主打，聚惠通卡、POS機、智付通等產品為輔助，加大對汽車類、家裝材料及家電賣場等重點商圈行業商戶的營銷服務力度，擴大商戶服務規模，增強客戶服務體驗。

（二）以商圈商戶拓展和服務為中心，加快營銷方式轉型

一是加強源頭營銷。以個人消費為主線，以專業市場拓展為重點，加強網格化營銷對接。如結合商圈區域及網點分布，按照轄屬支行分片對接。二是加強二次營銷。逐區域逐戶確定管戶責任人和有效目標，完善標準化、制式化、差異化的產品和服務，深入挖掘存量客戶潛力。三是加強聯動營銷。以“一攬子”產品及服務為抓手，提升交叉銷售率和客戶綜合貢獻度。

（三）以網點競爭力提升為重點，加快網點轉型

一是加強網點人員配備。強化網點主任的選拔、任用和管理，尤其是要根據周邊商圈發展需要增配副職，同時配強網點營銷人員，選擇年紀輕、素質高、業務能力強的優秀人員充實到商圈網點營銷關鍵崗位。二是提升網點對公業務服務能力。在各商圈網點設立對公業務服務區，配備相應對公客戶經理，細化營銷職責、職能分工和服務流程。三是加強網點隊伍建設。組建以網點主任、副主任、運營主管參與的管理團隊，以及以網點主任、客戶經理、理財經理、柜員、大堂經理參與的營銷團隊，建立團隊營銷目標體系，充分發揮網點全員營銷合力和積極性。四是加強網點服務管理。根據商圈網點的客戶辦理業務規律，制定常辦業務的規范流程，實現統一操作步驟，降低業務差錯率，提高服務效率。加強網點勞動組合，根據商圈商戶的經營規律和時間特性，彈性安排網點的貴賓窗口、高柜、低柜開放時間、開放數量。加快文明服務導入，采取“城鄉區別、一點一策、實時監測，定期評比”的方式，在所有網點鞏固文明服務導入成效，切實提升農行良好服務形象。

作者簡介：伍加樂（1986-），男，漢族，江西新余人，中國農業銀行江西新余城北支行，支行副行長，經濟師，經濟學學士學位，研究方向：個人金融。