淺析商業銀行產品的營銷策略

趙小娜

【摘要】在全球經濟快速發展的大背景下，隨著市場全面開放，居民收入水平的提高，消費觀念也越來越強，商業銀行經營轉型的加快，產品與服務的競爭越來越強。商業銀行要想在激烈的競爭不斷發展，就要推出好的產品并通過有效的營銷來滿足市場需要，本文針對商業銀行的產品營銷策略進行淺析。

【關鍵詞】淺析 商業銀行 產品 營銷策略

銀行產品的營銷是指把可盈利的銀行服務引向經過選擇的客戶的一種管理活動。銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，把銀行產品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行的盈利目標的一系列管理活動。產品和服務構成銀行營銷的兩個基本元素，產品營銷是銀行利潤的重要來源手段。為此，各商業銀行不斷完善已有產品，創造新的產品并通過開展營銷來滿足市場需要，真正實現“以客戶為中心”的經營理念，提高核心競爭力和長遠發展。

一、產品營銷要有準確的市場定位

營銷是銀行提供的金融產品必須以客戶需要為依據， 了解市場規模、 競爭狀態及目標客戶需求，把注意力集中到客戶和市場上去， 分析、 研究、 預測及探索客戶需要的金融產品， 挖掘客戶的潛在需求。銀行在推出一個新產品之前需要進行充分的市場調研， 定位市場為產品營銷戰略的核心部分， 以致推出的新產品擁有明確的目標客戶群。要在充分了解、掌握第一手客戶金融需求信息的前提下，對產品的客戶滿意度、產品的便利和特色給予高度關注，力求達到產品與客戶利益的一致，實現銀行利益和客戶利益的完美統一。以確保新產品投放市場后具有準確的市場定位。

二、商業銀行產品服務注重層次化、創立銀行的品牌與形象

1.在差別化方面，銀行需要提供不同層次的服務， 核心服務的拆分向不同客戶營銷不同的產品與服務。實行客戶分層， 對低端的客戶、中端客戶、對高端客戶等不同的客戶群體提供不同的服務和不同的品牌，強化以客戶為導向的理念，細分客戶層次。從金融產品的設計之初，就要考慮以客戶需求變化為基準，為之設計產品和提供服務。牢固樹立“客戶至上”的經營理念。重點抓集團客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶。在滿足不同層次客戶需要的同時，更應注重優質核心客戶的需要，集中資源，以超常規的手段發展優質客戶，建立和穩定優質客戶群體。

2.商業銀行要特別注重公眾輿論態度的變化， 認為加強公共關系、 贏得公眾好評是銀行營銷產品與服務的基礎。銀行將各類金融產品和服務項目預先配套， 以適應客戶在生命周期中所處的不同情況， 從整體上滿足和解決客戶的各種需要創立商業銀行符合大眾需求的品牌與形象。

三、科學靈活的產品與營銷管理

銀行要在產品管理及營銷方面具有較大的優勢， 需要擁有良好、 有效的管理機制， 能夠充分發揮銀行整體的營銷能力。以市場客戶為導向設置內部機構，各行內設部門要改變傳統的機關模式，改變"以產品為中心"，經營部門力量比較薄弱的現狀。必須按照“貼近市場和客戶”的原則，通過業務整合，重新調整內部結構，形成比較有力的決策層、管理層、經營層、支持層、監控層、產品開發層的體系，呈現出系統化、高效化特征。重點加強市場營銷部門力量，適應業務多樣化、綜合化的要求，直接面向市場，按照客戶需求分類設置對應的主體，并為之提供一攬子的金融服務。

四、通過培養 “關系”經理，密切與客戶的業務往來關系

1.銀行需要與客戶建立一整套復雜的人際關系、 感情關系， 在推銷銀行各種業務的同時， 為客戶提供并辦理新的業務， 從而誘使潛在的顧客變成現實的用戶， 成功實現業務滲透和施展。不僅要注重客戶服務， 更注重銀企長期關系的維系和加強。

2.切實提高銀行職員的服務質量。銀行要聘請高素質的職員直接接觸客戶， 通過培訓等方式不斷提高一線職員的素質； 同時建立良好的銀行企業文化， 使所有職員形成符合銀行發展目標的價值觀念、 行為方式、 經營作風、 銀行精神和道德規范； 并且通過制定業務程序和業務規范等方式， 明確服務標準， 切實促進職員改進服務質量。

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