渠道整合：鋁材企業(yè)成功拓展門窗零售的秘訣

受訪人：廣東偉業(yè)集團(tuán) 副總經(jīng)理 李偉萍

渠道整合：鋁材企業(yè)成功拓展門窗零售的秘訣

受訪人：廣東偉業(yè)集團(tuán) 副總經(jīng)理 李偉萍

在眾多轉(zhuǎn)型零售的企業(yè)中，型材公司直接轉(zhuǎn)向門窗零售市場(chǎng)的情況不多，而真正轉(zhuǎn)型成功的更是少之又少，偉業(yè)恰好是其中一家。作為廣東老牌型材生產(chǎn)企業(yè)，偉業(yè)利用既有合作伙伴資源，將現(xiàn)有渠道進(jìn)行整合，由上而下完成了全國(guó)市場(chǎng)的合理布局，打造了自己獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式。零售家裝產(chǎn)品系列的打造、地方性運(yùn)營(yíng)中心的建立、招商計(jì)劃的陸續(xù)進(jìn)行，偉業(yè)的每一個(gè)都走得穩(wěn)當(dāng)且漂亮，為全國(guó)市場(chǎng)的遍地開(kāi)花打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，取得了令人振奮的成績(jī)。

運(yùn)營(yíng)中心& 加工中心，根據(jù)各地特點(diǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)

家裝市場(chǎng)是一個(gè)很大的范疇，包含不同區(qū)域的成千上萬(wàn)個(gè)不同的個(gè)體消費(fèi)者。每個(gè)區(qū)域的自然環(huán)境和生活習(xí)慣不一致，而每個(gè)個(gè)體還存在多樣化的需求，一個(gè)服務(wù)點(diǎn)顯然無(wú)法滿足各地區(qū)的需求，只有在各地建立運(yùn)營(yíng)和加工中心才能有針對(duì)性地為各地消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

記者：作為廣東的老牌鋁型材企業(yè)，偉業(yè)在家裝市場(chǎng)的表現(xiàn)有目共睹，請(qǐng)問(wèn)偉業(yè)目前工裝和零售在公司整體業(yè)務(wù)中占比情況是怎樣的？在進(jìn)軍家裝零售市場(chǎng)的過(guò)程中，遇到的最主要的困難是什么？

李總：現(xiàn)階段偉業(yè)的零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)在公司總體業(yè)務(wù)中占比大約為30%。在進(jìn)軍零售市場(chǎng)過(guò)程中，偉業(yè)有一個(gè)重要的依托，就是偉業(yè)的型材部分在南北方有生產(chǎn)基地，南方兩個(gè)，北方一個(gè)。不同區(qū)域的產(chǎn)品需求不一樣，這一點(diǎn)在零售家裝領(lǐng)域更明顯，而且不同區(qū)域的用戶所重視的服務(wù)也不一樣，如果在家裝市場(chǎng)還是一味地還是提供單一的產(chǎn)品或者服務(wù)的話，是很難成功的。在這樣的情況下，偉業(yè)聯(lián)合各地合作多年的經(jīng)銷商，建立了規(guī)范化、專業(yè)化的地方性運(yùn)營(yíng)中心，將產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)、服務(wù)管理、品牌運(yùn)營(yíng)集中在一起，根據(jù)不同地區(qū)的需求特點(diǎn)提供系統(tǒng)化的家裝產(chǎn)品， 這些家裝產(chǎn)品在技術(shù)方面是統(tǒng)一的，同時(shí)又可以針對(duì)不同的市場(chǎng)及需求進(jìn)行調(diào)整。此外，各個(gè)運(yùn)營(yíng)中心還成立了加工中心，為客戶提供現(xiàn)貨供應(yīng)。這樣一來(lái)，原有的銷售多種型材的、松散的、沒(méi)有規(guī)模、缺乏標(biāo)準(zhǔn)的加工部就變成了以偉業(yè)為唯一品牌的、有規(guī)模、有標(biāo)準(zhǔn)的加工中心，生產(chǎn)出來(lái)的是符合品牌定位、滿足各地不同需求、獲得認(rèn)可的產(chǎn)品。這也就使得偉業(yè)在進(jìn)軍家裝市場(chǎng)時(shí)能夠根據(jù)各區(qū)域的需求特點(diǎn)提供及時(shí)、專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

偉業(yè)的定位是一家材料供應(yīng)商，而不是門窗成品的供應(yīng)商，運(yùn)營(yíng)中心實(shí)行責(zé)任制。為了更加可控，客戶的所有貨款直接回給公司，運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)品牌，生產(chǎn)和對(duì)外的銷售服務(wù)，同時(shí)還有體驗(yàn)館相配合?？傮w來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入家裝市場(chǎng)的過(guò)程中，各地市場(chǎng)產(chǎn)品需求各異，且單一的服務(wù)部門對(duì)于距離太遠(yuǎn)的區(qū)域無(wú)法提供及時(shí)、到位的服務(wù)，這些都是必須要考慮和解決的問(wèn)題。偉業(yè)正是針對(duì)這些情況成立了地方性運(yùn)營(yíng)中心，根據(jù)各地消費(fèi)者的不同需求提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

體驗(yàn)館& 專賣店，獲經(jīng)銷代理商高度認(rèn)可

不管是體驗(yàn)館還是專賣店，都是整個(gè)市場(chǎng)的渠道，當(dāng)整體運(yùn)營(yíng)模式獲得高度認(rèn)可的時(shí)候，配之以有規(guī)劃的招商計(jì)劃，自然會(huì)取得良好的效果。

記者：偉業(yè)門窗的體驗(yàn)店為各地用戶提供了良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，偉業(yè)如何看待經(jīng)銷代理和直營(yíng)體驗(yàn)店兩種模式？

李總：體驗(yàn)館是偉業(yè)和經(jīng)銷商代理商共同來(lái)運(yùn)營(yíng)的，我們先在各地建立產(chǎn)品體驗(yàn)館，在此基礎(chǔ)上建立專賣店。在這兩種形式中，體驗(yàn)館的作用是展示整套產(chǎn)品系列，讓用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，是運(yùn)營(yíng)中心的一部分，加盟店和專賣店的作用是完成后續(xù)的產(chǎn)品銷售和提供相應(yīng)的服務(wù)。

記者：偉業(yè)榮獲“2016 年全國(guó)家居行業(yè)經(jīng)銷商推崇品牌”稱號(hào)。請(qǐng)問(wèn)偉業(yè)前不久開(kāi)展的千縣招商計(jì)劃，目前招募情況如何？

李總：招商情況應(yīng)該說(shuō)是比較滿意的。偉業(yè)的招商計(jì)劃其實(shí)是有規(guī)劃的，且有名額限制。第一期招商中，我們限定了50 個(gè)名額，在業(yè)內(nèi)的相互介紹和經(jīng)銷商口口相傳之下，計(jì)劃發(fā)布以后三個(gè)月就在內(nèi)部招滿了。偉業(yè)的招募經(jīng)銷商計(jì)劃是一步一步來(lái)的，必須保證招募專業(yè)的、能夠提供高品質(zhì)服務(wù)的合作伙伴。目前，招商計(jì)劃進(jìn)行到第三期，是對(duì)外進(jìn)行的“千縣招商計(jì)劃”。目前一線城市和各省會(huì)城市是偉業(yè)的專賣店和運(yùn)營(yíng)中心在負(fù)責(zé)，而所謂“千縣”，是偉業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到全國(guó)各地的計(jì)劃。由于每個(gè)城市和地域有自己的需求和不同特點(diǎn)，如果要將高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋到每個(gè)城市，就必須要在當(dāng)?shù)卣心冀?jīng)銷商合作伙伴，這樣在服務(wù)距離和滿足不同需求方面都可以很好的兼顧，這就是千縣計(jì)劃的初衷。

家裝市場(chǎng)和工裝市場(chǎng)是兩碼事，家裝產(chǎn)品應(yīng)更多元化、美觀化

必須明白的是，如果要轉(zhuǎn)型做家裝市場(chǎng)，就必須運(yùn)用家裝市場(chǎng)的思維，以消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品和服務(wù)的風(fēng)向標(biāo)，在產(chǎn)品工藝和外觀上做出更多的改變。

記者：請(qǐng)問(wèn)偉業(yè)針對(duì)家裝市場(chǎng)和工裝市場(chǎng)，推出的產(chǎn)品系列有何不同？有無(wú)區(qū)域之間的差異？

李總：偉業(yè)在工裝市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的產(chǎn)品是完全不一樣的，從產(chǎn)品系列、服務(wù)、設(shè)計(jì)理念、運(yùn)營(yíng)模式來(lái)說(shuō)都不一樣。從產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，偉業(yè)有專門針對(duì)零售市場(chǎng)的不同產(chǎn)品系列，產(chǎn)品在不同地區(qū)也有所差異。北方地區(qū)更加注重K 值等性能，偉業(yè)在北方地區(qū)的產(chǎn)品更多是平開(kāi)、內(nèi)開(kāi)系列；而南方空間利用更多、臺(tái)風(fēng)多，看重通風(fēng)和采光、氣密性和防水性，所以偉業(yè)針對(duì)南方地區(qū)的產(chǎn)品更多是通風(fēng)、采光較好的推拉門系列。在零售市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化和美觀性要求很高。比如在與木制及其他材質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，偉業(yè)希望能在產(chǎn)品工藝上有所突破和改變，為了達(dá)到既逼真、又不失真的仿木效果，我們花了很多的心思。再比如，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的外觀顏色有更多樣化的需求，門窗產(chǎn)品如果進(jìn)入室內(nèi)就要考慮室內(nèi)的整體效果，在外觀方面就需要添加更多現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)，顏色也需要融入到整體設(shè)計(jì)當(dāng)中，所以偉業(yè)在鋁材的表面處理方面也進(jìn)行了很多研究，應(yīng)該說(shuō)偉業(yè)是迄今為止首家進(jìn)行產(chǎn)品表面處理的大企業(yè)。此外，一些高端社區(qū)還對(duì)產(chǎn)品有一些特定的要求，例如防火噴涂表面，需要完全可以到達(dá)防火效果的表面處理；還有陽(yáng)極氧化表面等，可以說(shuō)偉業(yè)在產(chǎn)品外觀方面做了很多表面處理的研發(fā)與創(chuàng)新。

線上引流，線下服務(wù)，全盤考慮贏得市場(chǎng)

每個(gè)行業(yè)有自身的特點(diǎn)，對(duì)于門窗行業(yè)來(lái)說(shuō)，線上的銷售離不開(kāi)線下的服務(wù)。如何將線上線下進(jìn)行無(wú)縫結(jié)合，這是門窗電商模式必要考慮的問(wèn)題。

記者：偉業(yè)現(xiàn)在也有自己的網(wǎng)上商城，目前市場(chǎng)反饋如何？

李總：目前偉業(yè)的線上商城主要起到的是宣傳引流的作用，把線上的用戶引流到線下去購(gòu)買。我們搭建的是獨(dú)立的網(wǎng)上商場(chǎng)，而沒(méi)有借助于已有的淘寶平臺(tái)，因?yàn)樘詫氂凶约旱囊?guī)則，無(wú)法根據(jù)某個(gè)公司的要求做出改變；現(xiàn)在淘寶平臺(tái)的很多流程是標(biāo)準(zhǔn)化的，無(wú)法根據(jù)