胡金偉：“信”走十年白酒路

2017年，是胡金偉在白酒行業(yè)呆的第十個年頭。一路走來，不論起步時從0到N，在風(fēng)口順勢而上，還是在低谷反彈而起，他靠的都是一個“信”字。

1994年，初春，23歲的胡金偉，懷揣茅臺高中畢業(yè)證，乘火車，南下廣州。

愛折騰的他，用兩年時間，完成了一份漂亮履歷：從基層質(zhì)檢員，到組長、副主管，最后做到某知名外企品質(zhì)部主管。當(dāng)普通打工仔還拿著五六百工資時，他已年薪十萬元。

在人生小高峰上，胡金偉做了個讓人詫異的選擇——回貴州。搞養(yǎng)殖，做農(nóng)業(yè)，租賃卡車……回到家鄉(xiāng)的胡金偉，開始各種折騰。然而，賠光了所有錢，卻總沒找對方向。

2005年，兩手空空的他，又乘上一列火車，北上山東。

闖山東

33歲這年，身為茅臺人的胡金偉，選擇從茅臺銷售員做起，似乎順其自然。但究其背后，卻有更深思量——

兩年品控經(jīng)歷，讓胡金偉深刻認(rèn)識到，“質(zhì)量是企業(yè)的生命”絕不只是墻上一句口號，而是衡量企業(yè)做多大、做多久的標(biāo)尺。這種認(rèn)識影響了他對白酒品牌的選擇。當(dāng)時，一瓶茅臺利潤才20元，而按照其“假一賠十”的承諾，一瓶假酒要賠3000元。“這是茅臺抓品質(zhì)的決心，也是我選茅臺的信心。”

2008年，做了三年銷售的胡金偉決定：轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。相較于門檻較高的茅臺酒，他選擇了習(xí)酒。“既不脫離茅臺系，也符合我當(dāng)時的資金能力。”

但這年冬季某日，天寒，小雪。胡金偉在公司倉庫門口來回走動，不停打電話。半小時后一車貨要到了，而他還沒有借到運費，“兩萬塊錢難倒英雄漢”。

胡金偉說熬過那段時間，最要感謝兩撥人：做茅臺三年積累的老客戶，還有就是那些不離不棄的員工。而不論在客戶，還是員工眼中，老胡就是一塊信用招牌。

“從不拖欠工資”，說起來是一句話，做起來卻不容易。有次月底，眼看要到發(fā)工資的日子了，手里還沒錢。看著滿倉庫的貨，胡金偉把手掌往桌上一拍，“賣貨”。于是，堂堂總經(jīng)理就領(lǐng)著員工，沿街到各小區(qū)門口擺攤賣酒。

白手起家的胡金偉，靠一個“信”字，硬是在山東闖出了點名堂——三年時間，把習(xí)酒從0做到1000萬元。

流程的魔力

當(dāng)胡金偉拼盡全力時，機會也到了。

2010年，快速發(fā)展的習(xí)酒調(diào)整了市場戰(zhàn)略：走出環(huán)貴州五省，向全國擴張。接下來三年，胡金偉乘風(fēng)而起，從1000萬元做到了一個億。而在這個指數(shù)級增長的過程中，他最大的王牌就是團購，而王牌背后的秘密是一套流程。

2010年國慶前夕，習(xí)酒董事長張德芹來濟南考察，他建議胡金偉開一家形象店。胡金偉卻陷入兩難：一方面，全國秋季糖酒會將在濟南召開，的確需要一家形象店，作為習(xí)酒展示平臺。但另一方面，在白酒行業(yè)，形象店銷量低，基本屬于損耗型投入，“濟南好點的地段，房租最少三十萬，工資又是十多萬，一年最少五十萬。”

雖然廠家會承擔(dān)一部分費用，胡金偉還是覺得“太浪費”。他一面緩慢地進(jìn)行開店籌備，一面思索，如何讓形象店干點實事，而不只當(dāng)個“花瓶”。

而某天夜里，一個講座讓他開了竅——打造一套團購流程。這夜，他通宵未合眼，思路外涌，“就這么干，能成事。”

次日天剛亮，胡金偉把這些想法梳理出來，寫了滿滿兩頁紙。一落筆，他就給裝修人員打電話，興奮地說道，“三天裝完，不裝完提頭見。”

同時，胡金偉緊鑼密鼓地給員工培訓(xùn)這套流程：客戶進(jìn)門第一句話該說什么，走的時候說什么，什么時候電話回訪，話術(shù)是什么，語速如何……

開業(yè)第十天，拿下第一個客戶，銷售17萬元。這一單對于胡金偉意義斐然，“信心比黃金重要。”

方向?qū)α耍憧刹唏R揚鞭。接下來一年，胡金偉和他的團隊，將這兩頁紙草稿，迭代、完善，錘煉成一份“團購流程手冊”。在 2013年的億元銷售額中，團購占比40%，在利潤中，團購更是占比90%。

“這就是流程的魔力。”

兩個正向循環(huán)

2013年，禁止三公消費政策出臺，整個白酒行業(yè)受到波及，對于以團購為主的經(jīng)銷商，更是當(dāng)頭一棒。

次年，胡金偉的銷量跌了近半。不破不可立，他選擇了革自己的命：將重心從團購轉(zhuǎn)移，清零自己，全面配合執(zhí)行習(xí)酒廠戰(zhàn)略。

2013年底，習(xí)酒總部提出：將打造重點市場，轉(zhuǎn)向打造重點客戶。當(dāng)時，很多經(jīng)銷商難以適應(yīng)這樣的調(diào)整，他們選擇沿襲原策略，或者只是打折執(zhí)行。而胡金偉卻充分相信、百分百執(zhí)行。

這種信任，源自他做茅臺銷售的經(jīng)驗總結(jié)，“廠里對市場的分析能力、眼界、格局，肯定是比經(jīng)銷商更深、更遠(yuǎn)的。我又何必瞎折騰呢。”

然而，當(dāng)時公司內(nèi)部反對聲頻出，胡金偉用了最大的耐心，去“理順”。當(dāng)然，相較于苦口婆心，最有利的說服還是——效果。

在作為試點的濟南，胡金偉將市場戰(zhàn)略由“打造1000萬濟南市場”，調(diào)整為“重點打造20家店”。而原來負(fù)責(zé)整個濟南市場的10個人，現(xiàn)在只用服務(wù)20家店，或說是20個人。高度聚焦，帶來的好處不只是減輕了工作量，更是讓銷量猛增。半年不到，其中一家店的銷量甚至翻了10倍。

“用事實說話，大家真服了。”胡金偉越信任廠家，廠家也能給出更多支持，由此形成正向循環(huán)。

走出2014的低谷期，到2015的緩慢復(fù)蘇，到2016年再回破億銷量，除了與廠家彼此間的深度信任，更得益于胡金偉有一支“鐵軍”。

白酒行業(yè)人員流動大，而胡金偉的團隊流動不超過3%，且公司里沒有一個他的親戚。能做到這樣的粘性，胡金偉靠的還是一個“信”，用他的話說是“得有最起碼的交代”。他對團隊守信，潛移默化下，團隊就對客戶守信，這又是一個正向循環(huán)。

2017年，踏入白酒行業(yè)的第十個年頭，46歲的胡金偉說話語速慢了，偶爾也允許自己睡個懶覺了，似乎不那么愛折騰了。但撥開這些表象，才發(fā)現(xiàn)，這一切皆因他對自己的路更篤定、更坦然了。