“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下汽車4S店二手車發(fā)展策略

黃南芬

摘要：2016年315晚會(huì)，以透明、無差價(jià)的二手車交易平臺(tái)車易拍被曝光，引起社會(huì)廣泛輿論，人們對(duì)二手車交易公平性的信任跌到冰點(diǎn)。很多二手車意向購(gòu)買客戶持幣觀望，對(duì)二手車交易公開、透明、誠(chéng)信的要求越來越高，這給汽車4S店帶來了新的機(jī)遇。本文分析了4S店在二手車交易中的優(yōu)勢(shì)和存在的不足，并結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢(shì)，針對(duì)性的給出了4S店二手車發(fā)展的策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；4S店；二手車

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-000-01

一、我國(guó)二手車發(fā)展現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車越來越普及。據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)，截至2016年6月底，全國(guó)汽車保有量1.84億輛，銷量同比增長(zhǎng)8.2%。汽車更新?lián)Q代頻率加快，龐大的汽車保有量使得二手車市場(chǎng)大有可為。2000年到2015年間，我國(guó)二手車年交易量從25.17萬輛增加到941.71萬輛，增長(zhǎng)了約37倍[1]。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年截至9月，二手車交易量739.2萬輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)7.37%，其中使用年限在3-6年的占比47.35%，占據(jù)二手車交易的半壁江山[2]。預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬輛。因此，我國(guó)的二手車市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

在二手車買賣中，主要有傳統(tǒng)的二手車交易市場(chǎng)、二手車交易網(wǎng)、4S店品牌二手車交易等多種形式。其中，二手車交易網(wǎng)以車易拍、瓜子、人人車等為代表，業(yè)務(wù)范圍包括了二手車評(píng)估、事故鑒定、買賣等，以便捷、無差價(jià)為特點(diǎn)，是二手車的主要交易形式。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)的報(bào)告，2015年二手車交易網(wǎng)中，車易拍以35.2%名列榜首。2014年，車易拍還獲得了BCA中國(guó)汽車榜“年度最佳二手車電商平臺(tái)”和年度電商團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，在二手車業(yè)界積累了較高的知名度，其透明、無差價(jià)的經(jīng)營(yíng)理念深入人心。

但2016年315晚會(huì)上，車易拍被曝光，通過對(duì)買家、賣家分別設(shè)置快易拍和易置換兩個(gè)不同的入口，利用買賣雙方之間的信息不對(duì)稱，賺取其中的差價(jià)。車易拍被曝光后引起了廣泛的社會(huì)輿論，二手車買賣雙方頓時(shí)感覺到被欺騙，看似“透明”，卻暗藏玄機(jī)，“眼見”卻未必為實(shí)。此次曝光，直接導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)二手車交易中介的信任危機(jī)，造成了二手車交易平臺(tái)業(yè)務(wù)量的急劇下降，這給4S店的二手車業(yè)務(wù)帶來了較大的機(jī)遇。

二、4S店二手車發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和存在的不足

目前，4S店紛紛開展了二手車置換業(yè)務(wù)，以舊換新并享受優(yōu)惠，不僅增強(qiáng)客戶的品牌黏性，還減少車主重購(gòu)時(shí)流失的可能，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造持續(xù)的利益。4S店在二手車經(jīng)營(yíng)過程中，具有先天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：

1.渠道優(yōu)勢(shì)。4S店集汽車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體，擁有完善的客戶關(guān)系資料和良好的關(guān)系，能更便捷的了解二手車主置換的意向，從而獲取更多、更好的二手車源信息。

2.品牌優(yōu)勢(shì)。4S店依托雄厚的資金、技術(shù)，積攢了較好的口碑，客戶的信任度比較高。同時(shí)，提供便利的看車服務(wù)，二手車買賣不再是隔空交易。315晚會(huì)車易拍曝光后，二手車買賣雙方會(huì)更注重品牌和誠(chéng)信，這對(duì)4S店的二手車業(yè)務(wù)是個(gè)重要的契機(jī)。

3.售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期以來，困擾二手車買家的重要原因就是對(duì)車況的不了解、售后服務(wù)不完善。4S店在二手車交易過程中，有著嚴(yán)格的檢測(cè)體系，為二手車買家嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。以誠(chéng)新二手車為例，有著33項(xiàng)專業(yè)技術(shù)檢測(cè)、106項(xiàng)嚴(yán)格的二手車認(rèn)證檢測(cè)工序，基本杜絕事故車、問題車。同時(shí)，提供完善的售后服務(wù)，由廠家提供半年/1萬公里的原廠質(zhì)保，因此，相對(duì)于二手車中介平臺(tái)而言，4S店的二手車交易更有保障。

盡管在二手車經(jīng)營(yíng)中有先天優(yōu)勢(shì)，但因4S店長(zhǎng)期以來以新車銷售和售后維修服務(wù)為主，其二手車業(yè)務(wù)并不廣為人知。根據(jù)普華永達(dá)的二手車行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，2015年汽車4S二手車的銷量只占到全國(guó)二手車銷量3%，主要原因在于：

1.二手車業(yè)務(wù)宣傳不到位

我國(guó)汽車發(fā)展起步較晚，龐大的人口為新車購(gòu)買提供了廣闊的市場(chǎng)。4S店在日常的營(yíng)銷中，主要集中在新車上，而對(duì)二手車置換的宣傳少之又少。與專業(yè)二手車交易平臺(tái)鋪天蓋地的廣告宣傳相比，4S店在二手車業(yè)務(wù)的宣傳上捉襟見肘。消費(fèi)者往往在購(gòu)置新車、維修保養(yǎng)的時(shí)候才會(huì)想到4S店，對(duì)4S店提供二手車置換的業(yè)務(wù)并不了解。但近十幾年來的發(fā)展，我國(guó)汽車保有量較大，首次購(gòu)車客戶基盤縮窄，更多的是進(jìn)行二次購(gòu)車和置換。

2.二手車專業(yè)人才匱乏

二手車專業(yè)人才，如評(píng)估師的匱乏是制約4S店二手車業(yè)務(wù)的重要瓶頸。4S店往往有新車銷售、售后服務(wù)、客戶維系等多重指標(biāo)，并未充分重視二手車專業(yè)人才的招聘和培養(yǎng)，店內(nèi)的二手車專業(yè)人才匱乏，流動(dòng)率較高，導(dǎo)致二手車檢測(cè)、評(píng)估和定價(jià)的權(quán)威性受質(zhì)疑。

因此，如何抓住機(jī)遇，拓展二手車業(yè)務(wù)成為4S店急需解決的問題。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下4S店二手車發(fā)展策略

1.加大線下引導(dǎo)

隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，4S店的盈利點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)和客戶生命周期的延續(xù)，提升車主二次購(gòu)車的品牌忠誠(chéng)。新車的成功交易不僅是售后服務(wù)的開始，也為客戶日后的置換提供了參考。因此，需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷、服務(wù)人員的技能培訓(xùn)，讓他們?cè)诤涂蛻艚佑|的過程中，加大對(duì)4S店二手車置換服務(wù)的宣傳。

2.完善“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)

二手車的價(jià)格和車況信息密不可分，同一車型使用情況不一樣將會(huì)導(dǎo)致二手車價(jià)格的較大差別，因此僅憑少量信息消費(fèi)者并無法對(duì)二手車有著全面的感知。因此，4S在其“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)上，盡可能的補(bǔ)充車輛使用情況等信息，為消費(fèi)者打消疑慮。同時(shí)，有了車易拍的前車之鑒，4S店在其“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)中，應(yīng)明確體現(xiàn)二手車買賣過程中的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，真正做到信息透明。

3.加強(qiáng)二手車檢測(cè)技術(shù)

二手車隨著使用年限的增加，車輛的經(jīng)濟(jì)性、安全性受到較大的影響。因此，4S在二手車經(jīng)營(yíng)過程中，應(yīng)加強(qiáng)二手車團(tuán)隊(duì)的檢測(cè)，為二手車提供全方位的體檢，及時(shí)排查安全隱患，讓二手車買家可以踏踏實(shí)實(shí)的購(gòu)買和使用。

4S店在二手車的經(jīng)營(yíng)中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。因此，抓住外部有利環(huán)境，以舊帶新，不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]程航.車易拍B端用戶規(guī)模大縮水[J].中國(guó)連鎖，2015，5：102-104.

[2]2016年9月全國(guó)二手車市場(chǎng)分析.中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)網(wǎng)，2016-11-20.