“三劍客”的怨念

開門見山地闡明一個前提，本篇主要探討的是外貿規則為CIF的情形（Global的FOB可以看作是這種貿易規則的“海外版”）。正如《航運交易公報》記者此前一再提及的，中國經濟的發展質量近幾年已經有了從“縫紉機”到“無人機”的飛躍，伴隨著這種飛躍，將更多的FOB轉化為CIF顯得迫在眉睫——這不僅關系到奪回“航運話語權”，更關系到物流的利潤端重新回歸——如今中國大量的FOB意味著貨代企業只能掙拖車、報關等辛苦錢。

“三劍客”在當下貨代業態中扮演著怎樣的角色？各自的利潤點在哪兒？又面臨怎樣不同的困境？

“三劍客”之各有斬獲

先討論“三劍客”的角色定位和利潤核心。

莊家：薄利多銷

莊家存在于口岸或有航運企業直接布點的地區（圖1），以各大基本口岸及輻射的經濟區展開。莊家的上游供應商是航運企業，下游客戶一般是二級貨代、三級貨代或大型直客（貨量在200TEU/月左右）。談及莊家的結算方式，對上游的航運企業會按要求在7天內結清運費，而向下游放給客戶的賬期卻在30～45天左右，如果以最樂觀的30天估算，其墊資量也稱得上巨大——

單票墊資量=單票箱量×每箱單價×23

莊家逐利一方面會受制于其“墊資與周轉”間的平衡；另一方面，航運企業為防止莊家做大而危及其利益，一般不會把同一種產品（航線）上的艙位包攬給同一莊家，故同一種產品應該會給5～10家莊家，且莊家們能拿到的底價基本一致。除了向下游賺取運費差價外，莊家還能從上游航運企業得到返傭，所以莊家的利潤是雙向的。通常來說，莊家的毛利大約可以維持在5%～10%，莊家的這種“薄利多銷”是基于能從上游航運企業拿到大量艙位的基礎上的。

二級貨代：承上啟下

二級貨代較莊家而言開始“去中心化”，存在于口岸及二線城市，其業務模式也略顯復雜，總體來看，分成“同行貨”和“直客貨”兩種。兩種模式會因人脈經濟的特性而相互并存甚至依存，比例從“三七開”到“七三開”都有。

與莊家不同，二級貨代主要墊資情況凸顯在其“直客貨”業務模式上，當然出于商人“趨利避害”的本性，它會千方百計想辦法把墊資轉嫁給其上游——莊家（由航運企業直撥艙位比例較少）。

二級貨代的賬期分為兩種：“同行貨”基本在買單后30天內結算，而異地“同行貨”幾乎都是買單時結算；“直客貨”會因各客戶情況的不同而不同——從買單時結算到買單后30天、45天、60天甚至90天結算都有，這就使二級貨代的風險相對莊家來說較高。但與莊家相對“明盤”的情況不同，二級貨代可依賴莊家對下游信息不對稱性而賺取超額差價，這也不難理解為什么二級貨代的毛利率較莊家高，為10%～15%。

二級貨代的存在使下游三級貨代的離散數據以一種相對規制化的形式傳遞給上游的莊家，讓這些信息在莊家手中能進一步規范而達到航運企業的要求。對于二級貨代來說，如果三級貨代的專業度（見圖2）高一些則能省力些，如果三級貨代是一塊“白板”，那么，必須每天處理海量的非標信息——做托書、辦CO、出保函……

三級貨代：深植源頭

三級貨代深植于工廠周邊或者三四線小城市，業務板塊相對單一，情況也最為復雜。說“板塊單一”，在于其所面對的都是同一地區甚至同一類型的生產型客戶；說“情況復雜”，是因為不論從稅務、包裝、運輸種類甚至人事等，客戶都可能有服務需求……

三級貨代賬期的復雜度較莊家及二級貨代的賬期加起來還高——地域差異、所處直客行業性質，甚至人文秉性都會施加影響。例如利潤微薄的紡織行業，外企開具一票90天的遠期信用證，收款期為整整3個月，不敢想象三級貨代何時能拿到運費？“靈活”的賬期預示著不可捉摸的風險，但總體而言這種風險確實換來了“高利潤”——三級貨代的毛利率維持在20%～25%，其依托的根本還是直客對物流成本的“兩眼一抹黑”。

舉個現實案例，在上海改一票提單的改單費一般在500元左右，但到三級貨代就不同了，“正常情況”都在800～1500元。外貿流程涉及的部門眾多——各類自貿區、各類海關、各類檢驗檢疫局、各類堆場、各類航運企業“衙門”等，故其產生問題的概率也會很大，“搞定”這些問題都可能是利潤的來源。三級貨代的操作模式非常不標準，基本處于“傳聲筒+私料倉庫”階段——上游的二級貨代要什么，三級貨代經自己“加工”去問客戶要什么，客戶若沒有還要幫忙“制造”出來。在目前各種“標準”都不標準的年代，直客能成功地把實盤做成，三級貨代功不可沒。

通過以上論述，相信各位讀者心里浮現的是一張如圖3所示的柱狀圖。

“三劍客”之皆露愁容

要說“三劍客”為什么會愁眉不展，首當其沖的可能就是該行業利潤與風險不成正比（見圖4）。

由圖4可以明顯地看出，貨代行業正在經歷一場小額利潤撬動巨大風險的“危險游戲”，類似的“反杠桿模型”極難在其他行業中出現。可是這樣一種風險與利潤不對稱的狀況是怎樣支撐大多數貨代企業走到今天的？

以風險成本最大的三級貨代為例，其風險的主要表現形式為漫長的賬期。現實情況是這種紙面上的風險未必會轉化成財務上的真實風險，更多的三級貨代如履薄冰地“痛并快樂著”。

問題的實質在于航運業的整體低迷給“三劍客”同時帶來了利潤源釜底抽薪的困局。對莊家來說，箱量少了，當下的利潤率不足以支撐起以往的局面；對三級貨代來說，市價開始透明，沒有那么容易“渾水摸魚”了；二級貨代在上下游的夾縫中熬取著越來越微薄的利潤……

可是就在這種窘境下，竟然還有個“嬌滴滴”的聲音提出要“分紅”，讓“三劍客”情何以堪！？