基于績效提升的C公司提成辦法改進研究

李紫晗

(桂林航天工業學院 廣西 桂林 541004)

基于績效提升的C公司提成辦法改進研究

李紫晗

(桂林航天工業學院 廣西 桂林 541004)

企業績效的提升離不開每一個員工的努力工作，如何改進提成辦法從而激發員工的潛在能力成為每一個以銷售為主的企業的必修功課。只有找到最適合企業自身情況的提成辦法。在提成辦法中，不僅要合理利用正激勵手段激發員工的工作積極性，更要適當的用負激勵手段約束員工的行為，以達到提高企業績效的目的，本文以C公司的大綜商品事業部的業務員為例，通過對該公司針對大綜商品事業部的提成辦法研究，來改進其現行提成辦法。本文通過對其績效評價結果的數據分析總結現行提成辦法存在的問題，并進行改進。

激勵；激勵機制；方案設計；績效評價

在企業中，如果每一個員工都能為企業帶來更多的效益，那么企業的目標就可以很快實現。現代企業已經越來越重視員工的重要性了，企業的經營狀況的好壞取決于員工的績效，如何提高員工的績效將成為每個企業提高自身競爭優勢的關鍵。戴爾·卡耐基說過：“多數人都擁有自己不了解的能力和機會，都有可能做到未曾夢想的事情。”所以我們需要用各種激勵手段來激發員工的潛能，并且約束他們的行為，讓員工為企業帶來更多額效益。

一、C公司簡介及其提成辦法現狀分析

1.C公司簡介

C公司是辛集市大型綜合性集團化公司，集皮衣制作、國際地圖位置航空運輸代理、金屬材料、紙張、化纖、橡膠原料經營為一體。C公司始終堅持“以人為本，誠信至上的經營理念”，堅持“品牌創新、質量興企”戰略，健全銷售部和國際業務部為主體的售后服務體系。該公司在2017年初成立了大綜商品事業部，由原來的漿紙、橡膠和鋼鐵事業部合并而成。

2.現行提成辦法介紹

該公司大綜商品事業部的提成辦法是運用正負激勵相結合的方式制定的。

(1)正激勵提成辦法。大綜商品事業部自合并后，一直延用合并前的各事業部提成辦法，三個事業部由于產品不同，目標不同，采取的提成辦法也不盡相同。

(2)漿紙和鋼鐵。部門經理提成：正職為銷售總量*0.16元*回款率—罰息+全年完成利潤*3%。副職為銷售總量*0.13*回款率—罰息+全年完成利潤*2%。業務員提成：服務區域銷售數量*0.20元*回款率—罰息。內勤提成：業務員提成平均值*60%。

(3)將較。部門經理量提成：正職為部門業務員提成總和+新客戶銷售數量*3(元)+全年完成利潤數*2.2%，副職為部門業務員提成總和*80%+新客戶銷售數量*3(元)+全年完成利潤數*1.8%。業務員提成：服務區域銷售數量*2.0元*回款率—罰息。內勤提成：業務員提成平均值*60%。

(4)提成辦法實施細則：①銷售提成按季度發放，由部門內勤依據客戶服務中心月度進行報表匯總，制表，一式四份。由部門經理、主管副總審核，報總經理簽字發放。銷售提成按季度納入部門費用。②部門經理利潤提成按年度發放，以本部門年終財務結算數為準，利潤提成納入部門下半年費用。③部門經理崗位變動，利潤提成按部門年終提成數/12個月*在職時間，新舊部門同理。銷售提成截止于崗位變動日期。④部門業務員、內勤崗位變動，銷售提成截止于崗位變動日期。⑤該提成辦法自2016年4月1日起來開始執行。

(5)負激勵提成辦法。①部門經理的銷售提成與部門年終利潤掛鉤，部門年終利潤為負數取消全年提成，年終一次性扣除。②最終提成數=提成*(回款率-罰息).回款率計算方法：，統計口徑銷售數量及銷售額截止日期為當月最后一日，回款額截止日期為次月5號。罰息計算方法，漿紙和鋼材：銷售商品自發貨之日起至次月15日未回款，超期按日0.0045%，罰息至實際回款之日止，按部門經理職0.002%，副經理0.0015%，業務員0.001%分擔。橡膠：銷售商品自發貨之日起45日內未回款，超出日期按日0.005%罰息至實際回款之日止。

二、提成辦法效果分析及存在問題

1.績效評價結果

(1)總銷售量及總利潤完成情況。2016年大綜商品事業部漿紙和橡膠分別完成目標銷售量的94.2%和89.1%，利潤分別完成90%和91%。鋼材完成銷售數量且超額完成5.4%，但利潤僅完成98.1%。下面是總銷售量及總利潤完成情況表。

通過對大綜商品事業部2016年總體銷售量和烈潤進行統計可以了解到該部門在2016年的目標完成情況并不好，說明該提成辦法還不能完全適應該部門的員工，必須進行調整。

(2)各季度銷售量對比。根據2016年各季度銷售量統計數據可知漿紙第一四季度銷售量多于二三季度，橡膠和鋼材銷售量二三季度多于一四季度；鋼材銷售量二三季度多于一四季度。造成這一結果的原因是：

漿紙主要用于制作包裝箱，在一四季度銷售量顯著增加的原因有三點：①“雙十一”和“雙十二”購物節是人們的消費高峰期，需要的包裝箱越來越多。②十月是瓜果大批成熟的季節，需要大量的紙箱運輸售賣。③接近年關，購買年貨、走親訪友都需要好看的紙箱作為包裝。三季度瓜果部分成熟，且傳統節日多于二季度，所以二季度銷售量最少。

橡膠主要用于建筑裝修材料，在二三季度裝修的用戶較多，因為夏秋季節溫暖干燥，適于裝修后的房屋通風晾曬，在一四季度，寒冷潮濕，不適合建筑裝修。所以橡膠二三季度銷售量多于一四季度。

鋼材用途廣泛，多用于各種加工工廠，在一四季度由于北方霧霾嚴重，工廠大多時間處于停影響鋼材的需求量，二三季度工廠基本不會停工，且鋼材制品消費量大，所以二三季度鋼材銷售量多于一四季度。

2.現行激勵機制存在的問題

通過對績效評價結果數據分析了解到，該公司針對大綜商品事業部的提成辦法不僅效果一般且不得人心，下面是總結的現行提成辦法存在的問題。

(1)提成辦法沒有根據組結構的變動和人員職務的變動而變動。大綜商品事業部合并后，原事業部經理降職為副經理，副經理降職為業務員，但其實際工作內容并沒有改變，單純改變其提成等級打壓了員工的積極性。

(2)提成辦法沒有根據季節變動而變動。漿紙、橡膠和鋼材的銷售量會隨著季節的變化而變化，在銷售量偏少的季節可以適當提高提成比例，以調動員工的積極性，提高組織績效，以達到目標。

(3)計算罰息的回款時間較短。因為公司規定的回款時間較短，業務員因害怕罰息太高而不敢輕易賣出產品，導致銷售量沒有明顯提高。

三、基于績效提升的提成辦法改進策略

根數現行提成辦法存在的問題對其進行改進。第一，提成辦法根據合并后的大綜商品事業部人員職務等級進行修訂，做到公平合理，不能低于原來的待遇水平。第二，根據產品的銷售淡旺季不同，對淡季時的提成適當增加。第三，根據企業資金周轉情況和產品特征適當延長回款時間。

本文通過對C公司大綜商品事業部的調研發現，員工的績效與企業的提成辦法是否合理密切相關，企業的提成辦法如果不能隨著企業組織結構、人員的變動而變動，就不能很好地適應企業的發展需要，員工積極性低，績效不高，企業也會出現利潤上升緩慢或逐漸下降的狀況，所以企業一定要適時調整現行提成辦法，保證員工高的工作積極性。

[1]沈浩.基于業績提升的H公司主動營銷專員激勵方案的優化研究[D].南京：東南大學，2015.

[2]楊蓉.鄉鎮公務員的負激勵機制研究——以太湖縣鄉鎮政府為例[D].合肥：安徽大學，2012.

[3]方振邦.戰略性績效管理[M].北京：中國人民大學出版社，2013：2，222.

李紫晗(1995-)，女,漢族，河北省辛集市，學生，大學本科，桂林航天工業學院，研究方向：人力資源管理。