目前中國私人銀行業務發展的現狀以及應對策略策

吳濤

目前我國私人銀行業務受服務品種單一、結構不合理、營銷體系不健全，售后服務不到位、人才不足、分業經營等因素制約，難以發揮應有的作用。因此，我國私人銀行亟需革新經營理念、健全營銷體系、加強人才隊伍建設并提升自身的風險管理能力。

私人銀行商業銀行改革

一、私人銀行業務的概念

歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富，于是就出現了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

中國銀行業監督管理委員會發布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務”，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務，細分為四個大類：對現有財產的保值、增值；提供獨特的金融解決方案；退休計劃；財富的延續。

二、我國商業銀行開展私人銀行業務存在的問題

（一）私人銀行服務品種單一、結構不合理

我國私人銀行業務的市場需求早已出現，然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶量身定制的差別化理財產品，但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且，現有的產品結構也不盡合理。知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷，導致我國私人銀行業務發展緩慢。

（二）營銷體系不健全，售后服務不到位

隨著信息化、電子化進程的加快，個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量，需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后，使得客戶對私人銀行業務一知半解，不能正確認識其風險收益特征，甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律，認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務，對銀行提出過高的回報率要求。同時，在當前以客戶為導向的新時代，私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整，設計出高附加值、富有個性的金融產品。但目前我國國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段，結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后，不能滿足私人銀行業務發展的要求。

（三）人才不足，制約私人銀行業務發展

私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務，需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容，對從業者的要求比一般業務要高。另外，私人銀行業務進展是否順利很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程，在交流中打動客戶，使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知，私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷，積累了豐富的人生經驗，要使他們產生溝通的快感，增進其對產品和服務的認同，無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務，國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久，積累了豐富經驗，也儲備了豐富的專業管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況。人才不足是我國私人銀行業務發展所面臨的重要問題。

三、促進我國商業銀行私人銀行業務發展的對策

（一）充分了解客戶，防范法律風險

私人銀行業務是根據客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務的。不同的客戶有不同的產品需求和投資目標，對風險的認知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關注財產的安全，不追求過高的投資回報率，僅希望能夠彌補通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風險。因此，客戶經理必須充分了解客戶的財務信息，包括教育狀況、商務狀況、家庭、個性、風險認知和承受能力、需求和目標等，為客戶提供符合其自身條件的個性化金融服務。同時，還應盡可能使用通俗易懂的語言，進行充分、準確、清晰的風險揭示，使客戶的各項決定都建立在準確理解收益與風險狀況的基礎上。另外，針對客戶利用私人銀行服務轉移非法財富、洗錢等違法行為，商業銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機構反洗錢規定》等法律條文予以制止，在實踐中不斷完善內部管理措施、建立客戶身份識別系統、保存各項業務的歷史記錄、發現可疑情況及時上報，把履行保密職責和反洗錢義務有效結合起來。

（二）革新傳統產品銷售觀念，引入現代經營觀念

面對全球金融一體化及金融業務的國際化，商業銀行必須破除私人銀行業務以多銷售產品為目的的陳舊理念，樹立以創建卓越的私人銀行業務品牌，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。一直以來，受我國分業經營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業銀行很難為客戶提供全方位的金融服務，金融產品的創新范圍和創新深度也都十分有限。隨著分業經營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業務領域的一些做法和產品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內，商業銀行就可以大膽地去實踐創新，從而滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。

參考文獻：

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