蘇鑄：步入“客戶化定制”新模式
——訪蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長兼總經理余自

圖/文 馮峰 張文禮

蘇鑄：步入“客戶化定制”新模式
——訪蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長兼總經理余自

圖/文 馮峰 張文禮

在2016年末一次德國舉行的全球鑄造行業大會上，蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長兼總經理余自應邀作報告，他用“客戶化定制”轉型創新模式，回答了大會的“全球低迷市場，企業如何轉型？”主題，引起業界強烈轟動與反響。作為與他相識十多年的好友，我們也第一時間專程訪問了這位贊譽歸來的《中國機電工業》執委會委員、蘇州蘇鑄成套裝備制造有限公司董事長兼總經理余自，一起分享他的“客戶化定制”新模式與成功實踐。

“轉型升級是勢在必行”

“面對大家普遍認為的產能過剩、市場不好，該怎么辦？我一直在公司內部和外面行業會議上都說，當前是生產方式過剩，而不是生產設備的過剩，不是供大于求……”從上海風塵仆仆趕回來，還沒顧得上喝口水的余自總經理，一見到我們就快言快語！他分析認為，當前并不是真正的產能過剩，而是由于落后的生產方式。唯有進行轉型升級，創新生產方式，才能根本上解決供需矛盾，解決所謂產能過剩，重振低迷的市場。我們注意到，無論是在辦公室采訪暢談，還是陪同參觀生產車間，他提及最多的詞語之一就是“轉型”！

作為行業內少有的一位青年的“教授級高級工程師”，余總不僅是一位數十年一心專注鑄造的成功企業家，也是一位在全球鑄造行業知名的技術專家，一口流利的英語讓他有了更多與國際同步接觸交流的機遇，經常受邀到訪金磚國家和德國、俄羅斯等國家，在全球行業大會上作主題報告和經驗分享。如2011年在巴西召開的“首屆金磚國家鑄造論壇”上，余總就是為數甚少的企業代表應邀在會上作專題報告，介紹了蘇鑄公司的“協作發展路徑”——由傳統的生產一體化(即企業通過所有權控制向其產品的上下游延伸)向生產非一體化(即所謂“歸核化”,將公司次要業務分離出去,通過代加工方式購買服務,自己只從事核心任務)——的生產經營模式，受到大會的一致好評。 在他眼里，企業、產品、技術和市場等方面的轉型都勢在必行，也是他十年如一日的堅持！也正如此，蘇鑄在一次次轉型中茁壯成長，目前已成為國內鑄造行業中最具影響力的成套設備供應商，在全球同行中也遙遙領先，還是中國鑄造協會鑄造裝備分會理事長單位、中國鑄造行業鑄造裝備分行業排頭兵企業、江蘇省高新技術企業……余總本人也榮獲了江蘇省五一勞動獎章、蘇州市五一勞動獎章、蘇州市姑蘇領軍人才、蘇州高新區領軍人才等稱號！

“我一直主導轉型，帶著員工一起干！”余自總經理直言，公司轉型之路也是一路風雨一路歌。在產品轉型上，堅持有計劃地進行新的技術升級，改進原有產品，實現簡約化，提升性價比，努力提供專題化、客戶化解決方案。繼續做好造型、制芯、澆注和鑄件后處理設備等核心產品的同時，堅持“不炒作式”的穩步拓展戰略，進一步積極拓展新的產品領域，目標是新產品能給客戶帶來更好的利益。“技術不能太任性，但也不能有惰性。”余總隨口的這一句話，讓我們印象深刻，體現出他作為一個企業家、技術專家的和諧組合。據介紹，蘇鑄的核心產品為造型、制芯設備。自主設計、研發、并制造的靜壓造型自動線及各項技術參數、設備運行可靠性均已達到國際一流水平。全自動靜壓造型線已在國內被廣泛使用，市場占有率居業內之首，遙遙領先于其他業內同行企業。國內率先推出完整的“制芯中心”系統，為企業實行高產化、自動化的先進制芯系統提供工藝及裝備的最終解決方案。去年10月，公司自主研制的“智能化全自動澆注機”，通過了江蘇省新產品鑒定，產品整體技術達到國內領先水平。系國內首創，填補了國內市場的空白，對提高鑄造裝備企業的競爭力，促進我國鑄造裝備工業的發展具有十分重要的意義。

“提供客戶化解決方案”

創新實現“客戶化定制”戰略，努力提供客戶化解決方案，這是余自總經理對公司今后發展的戰略定位，也是蘇鑄十年轉型發展的成功經驗。“當今是個性化、定制化的時代，我們得主動與客戶深入交流，找準客戶需要，進行已有模塊的整合，創新進行定制化制造。”余總直言，公司的探索實踐證明，“客戶化定制”的確很神奇。比如有一臺設備，原本是由4個機器一排串聯，不僅需要4個機械人，還要有很長的輸送軌道和很大車間面積。按照定制化思維進行改造后，變成了并聯的圓盤式，就只需2個機器、2個機器人，且不需要軌道和大面積空間了，而生產效率且明顯地提高了3倍！再如，公司還有一臺定制化設備，也不僅讓生產效率提高了20倍，還使精度提高了好幾個等級，客戶的能源消耗、材料消耗、鑄件廢品率也大大降低……采訪中，對于蘇鑄的“客戶化定制”成果，余總如數家珍，言語中滿是珍愛與自豪！

“過去，我們是看到國外的產品和技術覺得新奇。而現在，是國外公司在參照我們的產品。” 余總笑言，在國際展會上經常有國外公司來偷拍、測量蘇鑄產品，“但就是我免費提供圖紙，他們也是模仿不出來的！”在余總看來，這里面的“門道”就是“定制化”這個關卡。如公司自主研制出、已通過省級新品鑒定并被評為首臺套的“智能化全自動澆注機”，通過智能化地應用傳感器，預先創造了一個較理想的過程和環境，實現95%開環控制與5%閉環控制的有機結合。通過系統自動調整數字模型，修正誤差，設備可以實行自動優化操作，從而做到真正的智能化、全自動化。據介紹，作為一名教授級高級工程師，余自總經理仍身臨一線，親自擔任課題攻關組組長，親自主持和參與科技研發和優化改良。他主持的《高效智能靜壓造型自動生產線的開發與產業化》項目，被列為2014年度國家火炬計劃立項項目；“高效智能靜壓造型自動生產線”項目，被評為2013年度蘇州市科學技術進步獎，等等。

自十年前主動放棄在央企研究所的一切，只身赴任蘇鑄公司總經理至今，余總帶領著這家轉制于蘇州鑄造機械廠的公司，成功實現了用不到5年時間讓公司銷售、利潤等都翻10倍目標。從去年開始，公司進入第二次轉型發展階段，正繼續加快推進普惠的自動化設備生產，實現更多的模塊化成套裝備，以服務更多的中小企業；繼續加快推進高端技術的研發，實現產品的全自動化，打造一批樣板工程；繼續堅決地走“一帶一路”，進一步實現公司的國際化、全球化……目前，公司已建有工程中心、企業技術中心，承擔著公司新產品的研發和公司產品生產、安裝、調試的技術指導，并于2013年被認定為“江蘇省靜壓造型線工程技術研究中心”，2014年被認定為“江蘇省企業技術中心”。公司現有授權發明專利3件、授權實用新型專利63件、授權軟件著作權1件、PCT國際專利1件。 公司員工中有超70%為本科及以上學歷，研發中心59人中有高級職稱11人、博士以上3人、碩士學6人……

“一帶一路是未來重點”

在我們和余自總經理愉快地暢談時，一位金發美女的到來引起了我們的驚奇－－有禮貌地輕輕敲門、進門后微笑地問好、一口流利的中國話！原來她就是蘇鑄公司的外籍員工，一位來自白俄羅斯的大學生，中文名叫羅佳，已在這里正式工作了三年。“像她這樣會漢語、會英語以及會俄語的普通員工，我們公司還有好幾位。有在蘇州總部工作的，也有在德國子公司等國外工作的，主要是直接與國際項目和國外客戶對接溝通。”余總的一席解釋，讓我們真確感受到了作為中國一帶一路工作委員會的委員，余總這些年帶領著蘇鑄公司“一帶一路”國際化發展的努力和成就。采訪中，他也多次地談及“一帶一路”，認為“一帶一路”是今后發展的機遇和重點。“要通過‘一帶一路’來進一步實現蘇鑄國際化、全球化，但我們走出去，不是簡單的產品輸出，而是品牌、技術和服務的國際化發展，志在打造‘品牌蘇鑄、百年蘇鑄’！”、“在國際市場上，我們從來不搞低價競爭。在參加一家印度企業的招標時，對方曾問我‘中國產品為什么比德國產品還貴’，我反問他‘為什么中國產品就不能比德國產品貴？我們擁有全球領先的核心技術，產品質量比德國企業好，所以賣得貴！’”……

在余自總經理的辦公室，掛著一張上書“哈薩克斯坦總理謝里克?阿赫梅托夫、鐵道部副部長埃里克?蘇爾丹諾夫與蘇鑄成套公司余自總經理在工廠現場視察”的照片。余總介紹說，這是在他去視察蘇鑄總承包實施的哈薩克斯坦東方機車生產項目時，哈薩克斯坦國家領導人主動提出現場合影的，以示對公司項目的重視和肯定。此外，自2011年參加在巴西召開的“首屆金磚國家鑄造論壇”并作專題報告，至今每年他都應邀參加并作報告，已成為蘇鑄乃至中國鑄造的一個品牌。余總去年3月還應邀在俄羅斯經濟論壇上發言，目前正在應邀策劃籌建俄羅斯鑄件工業園。截至目前，公司已成功地向哈薩克斯坦、印度等國輸出成套鑄造設備和工藝，還在德國建立了工廠，吸納歐洲優秀的成套鑄造專家。公司生產的造型、制芯設備等知名產品已走向海外市場，遠銷到了印度、斯里蘭卡、泰國、朝鮮、越南、沙特阿拉伯等國家。

在業內，蘇鑄的“獨一無二技術擊敗世界頂尖同行，拿下‘一帶一路’俄羅斯大項目，產品比德國企業賣得還貴”至今仍是美談！2013年，俄羅斯啟動美西澳夫斯基交通運輸鑄造公司項目，總投資30億美元，要建設俄羅斯自己的鐵路貨車鑄件工廠。2015年4月俄羅斯在全球范圍內招標機器設備供應商，包括蘇鑄在內的5家國際頂尖企業參與招標，其他4家中有2家來自德國、2家來自意大利，最終蘇鑄勝出。這個美西澳夫斯基交通運輸鑄造公司的機器設備及工藝技術的總包業務總價高達10億美元，將提供該公司所需要的所有機器設備，還將提供后續的技術支持和關鍵的核心輔材。“我們在報價上并不具有優勢，致勝法寶就是掌握了全球唯一的‘整體芯聯合制芯工藝’。”采訪中，余總直言不諱，就是憑著獨一無二技術擊敗世界頂尖同行，賣出了比德國企業還要高的價格！采用這種工藝鑄造的火車車廂轉向架，成品率達95%以上，而世界范圍內其他同行的成品率僅70%左右……

2017年，無疑是蘇鑄公司二次轉型的重要一年，也是公司“客戶化定制”戰略實施的關鍵一年。我們相信，在公司董事長兼總經理余自的帶領下，全體蘇鑄人必將以“二次創業”的干勁與激情，投身到公司“十三五”大發展中，為我國及全球的鑄造裝備業做出新貢獻！