過去和現在，是以不同的陣地，來看待同一個戰場

劉海龍，喜歡別人叫他大龍寬，是不跟團旅行定制網的創始人兼CEO，從投身出境旅行批發商體系到如今將全部精力致力于旅行互聯網產業，18年旅業經歷，深度研究旅業發展。不跟團算是大龍寬自己“玩出來的”。區別于大眾化的跟團游和正在興起的自由行，不跟團在兩者中間走出一條新路——“私人訂制”。不跟團主打海外線路，目前的產品主要有三種，分別是定制旅行、誒喲好玩和人生玩家。

大龍寬在接受專訪時，深刻闡述了不跟團旅行定制網對旅業的現狀、趨勢、思考及發展前景的觀點和看法。他說，傳統旅行社是以資源角度解讀產品，解決資源產品與用戶的關系，是站在產品角度看用戶。過去很多旅業同行往往忽略了一個問題，就是用戶想要的是什么，用戶認為附加值高的東西是什么？這些產品能不能形成長期的口碑化，能不能給用戶帶來更大的價值，這個問題大龍寬認為應該回到商業本質去考量。所以，是否“傳統”的區分點不是有沒有網站，而是旅行社能不能真正站在用戶的角度去看自己的產品的能力。

“跟團游”的人口紅利正在消失

“不跟團的使命是為旅行的愉悅感而努力。”大龍寬說。

大龍寬不喜歡被打上連續創業者的標簽，但這其實是他的第三次創業。這次將方向轉為面向C端具體用戶，大龍寬覺得這是擁抱互聯網的正確姿勢。“傳統的跟團游是存在信息不對稱的，而且環節容易出現Bug。但互聯網的去中心化、去代理化，讓公司可以直接面向C端用戶，快速滿足用戶的需求。”大龍寬解釋。

根據世界經濟論壇發布的《旅游業競爭力報告》顯示，2013-2014年，中國從第45位躥升至第17位，內地出境人數突破1億，但高峰背后就藏著暗涌。作為旅游業的老兵，他敏銳地感受到風向的轉變——“跟團游”的人口紅利正在消失。

但隨著人均可支配收入的提升，中產階級需要更優質的旅游服務，休閑類旅行和自由行逐漸和跟團游分庭抗禮。之前他所創立的行天下國旅，做的是B端供應商的生意。行天下擁有歐洲、大洋洲、非洲等眾多旅游資源，向攜程、途牛等OTA（Online Travel Agent）提供服務。”我拿到報表的時候就能感覺到，跟團游的用戶從一二線城市白領逐漸向三四線城市坍塌。”大龍寬坦陳，“這說明什么呢？說明人口紅利正在消失，現在也就還剩個尾巴。”

從業者的思維轉換是長期的事情

很多人判斷旅游屬于低頻消費，處于劣勢，但大龍寬表示強烈不同意。”3C產品里手機更換頻率算最高的了，那你一年能買幾臺？”大龍寬笑了笑，“目前不跟團的高頻復購在2月一次，低頻復購在一年一次。你說這算高頻還是低頻？”大龍寬判斷，旅游業本身仍然存在增量。

大龍寬希望通過直接連接C端用戶，剔除所有中間流程和代理商，提高用戶體驗。他認為自己與其他高端旅行公司的最大區別也正在于此。“我不是老板，消費者才是老板。”大龍寬說，“你有什么特殊的要求，比如需要對老人和孩子有特別的照顧、酒店要在市中心，都可以。”

但實踐的過程中，最大的困難是要倒逼行業內思維方式的轉換。大龍寬向我舉了個例子：“總有人說，香港低價團最后消費者被迫消費是因為消費者貪便宜，這么說的人都有問題。這東西是你賣出去的，你怎么能掉過頭怪買的人呢？”大龍寬也坦陳，從業者的思維轉換是長期的事情。

旅行要有態度，必須要愉悅和有意義

現在大家都在談產業升級，大龍寬認為產業升級的同時，用戶也在升級。用戶的關注點發生了“從價格到性價比再到品質”的轉移，所以旅行機構的產品也需要“從價格到性價比再到品質”升級。如果大家還停留在玩價格戰的階段，那肯定活不下去的。

當今社會物質極大豐富的狀態下，信息冗余的厲害，看似什么都不缺，其實缺的就是態度。我們就是做有態度的旅行。一是以定制平臺的生產方式決定產品形態，根據用戶需求改變產品方案來滿足用戶需求。二是根據買手邏輯，生產出符合時節和高價值的產品。三是用“人生玩家”項目，讓大家體驗到更多有意義的旅行。

讓產品成為內容，讓內容成為流行

互聯網維度要始終站在用戶的角度思考問題，要以用戶的同理心生產產品，只有真正懂用戶時，產品才能與用戶連接。提及這個觀點，大龍寬強調用戶其實認知的是價值。能為用戶實現價值，才能形成購買。大多數旅行者消費的背后是價值認知，如果價值得不到認知，就不會受到關注。

所以說不會有立馬消失的旅行模式，現階段依然會跟團行，自由行和定制旅行三分天下。但只有符合用戶需求的產品才能長久活下來，而定制是最能實現品質與需求的對應，讓用戶需求得到滿足的方式。