拋低球

羅伯特·西奧迪尼+閭佳

汽車經銷商經常使用一種“拋低球”的伎倆達成交易。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格，比如某款車的價格比競爭對手低400美元。不過，這筆看起來很劃算的交易可不是真的，經銷商根本無意將其兌現，唯一的目的是讓潛在客戶決定在本店買車。一旦客戶做出這樣的決定，經銷商就會在簽合同之前采取一系列手段，比如讓客戶填寫一大堆購車表，給客戶安排各方面的貸款，有時候還鼓勵客戶試駕一整天，開著它給鄰居和同事看，這樣，客戶就有了自己擁有這輛車的感覺。經銷商知道，在此期間，客戶會找出大把新的理由來支持自己的選擇，證明自己的選擇很劃算。之后，便會發生一些事情。有時，銷售員會在計算中出現一個“錯誤”，比如忘了把空調價格算到成本里，倘若買家還是要空調，那就得加400美元。為了撇清自己的嫌疑，有些經銷商會讓銀行審批貸款的工作人員來發現這個錯誤。還有一些時候，交易到最后關頭突然被駁回了，比如銷售員跟老板匯報工作時，老板唱黑臉：“這樣子賣車會虧錢的！”買一輛車要好幾千美元甚至上萬美元，多花400美元似乎沒那么了不得。再說了，銷售員會強調最后的價格跟競爭對手是一樣的，并且說：“這可是您選的車呀，對吧？”

還有更陰險的“拋低球”的方式。潛在客戶開著舊車來買新車，銷售員答應以舊換新，故意抬高舊車的估價。客戶覺得這筆交易太劃算了，立刻就想成交。之后，等快要簽合同的時候，二手車經理說，銷售員對舊車的估價高了400美元，并把換購補貼降到正常水平。客戶知道扣了錢之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有時還會為自己想占銷售員的便宜而感到愧疚。我親眼看到一位婦女向對自己使用了“拋低球”伎倆的銷售員道歉。那時，她正在簽購車合同，銷售員馬上就能得到一大筆獎金，卻做出有點受傷的樣子，并努力擠出一個寬容的微笑。

不管賣方用的是哪種“拋低球”的手法，策略是一樣的——先給一個甜頭，誘使客戶做出購買的決定，然后在交易最終拍板前，巧妙地取消最初的甜頭。在這種情況下，客戶通常還是會做出購買的決定。

汽車經銷商意識到，買家一旦做出購買的決定，就會為這個決定找到能夠自圓其說的理由。大多數時候，這些理由會像粗壯的柱子一樣，牢牢地支撐起最初的決定，就算經銷商把最初的那根柱子抽走，決定也不會坍塌。客戶們從來沒有想過，要不是最初做了那個選擇，那些額外的理由根本就不會出現。

（張秋偉摘自浙江人民出版社《影響力》一書）