信托公司財富管理業務發展研究

谷 豐

山東大學管理學院 山東濟南 250014

信托公司財富管理業務發展研究

谷 豐

山東大學管理學院 山東濟南 250014

本文主要就信托公司如何發展財富管理業務提出幾點建議，以期為信托公司的發展提供借鑒。

信托公司；財務管理；理財

截至 2017年二季度末，全國信托公司受托財產達到23.14萬億元，同比增長33.86%。信托資產規模已經發展到一定的階段，增長速度會不斷放緩。未來，信托的發展更多在于對于客戶服務、增值服務、資金管理等財富管理能力的發展上。尤其對于高凈值客戶來說，一對一的專屬服務、家族信托、資產配置是未來發展的方向。

一、專屬理財經理建設

對于個人客戶而言，理財周期可包括財富積累、財富增值、子女教育、退休養老、財富繼承等，并隨個人生命周期而變化。對于機構客戶而言，企業成長周期可分為萌芽期、起步期、擴張期、成熟期、衰退期，資金需求隨企業生命周期而變化。自客戶與公司建立業務關系開始，為每位個人/機構客戶配備專屬理財經理，關注個人生命周期與理財需求/家庭理財需求/機構發展周期資金需求，有利于第一時間了解客戶動向，分解提煉客戶需求，提供個性化信托產品定制，為客戶提供全方位投資理財規劃和融資服務等財富解決方案。

專屬理財經理建設不是一個新的話題。早在前幾年，就有銀行業實現了一對一的理財經理服務，但服務還是處于產品銷售、客戶情感關懷、增值服務的初級階段。近些年，隨著高凈值客戶財富需求的不斷提高，信托公司陸續建立了專屬理財經理隊伍，實現了專屬訂制服務。例如：中信信托、中融信托、四川信托都成立了百人以上的營銷隊伍，專人負責對口服務，尤其對于高凈值客戶，配備了資深理財經理進行服務，提供訂制化的理財服務，加強與客戶的溝通和聯系，取得了一定的成效。

二、網點布局

信托公司不同于銀行，沒有結算功能，因此在網點上數量較少。伴隨著互聯網等新興媒體的興起，許多業務在線上進行了操作。在信托公司業務不斷發展的背景下，異地設立營銷網點、全國化發展、分支機構建設勢在必行。例如：民生信托、安信信托布局網點建設，在濟南設立了營銷分部；山東信托在青島、上海設立了財富分部；中融信托營銷團隊遍布全國19個省、29個市，近60個理財團隊，超過750位理財經理，構建了強大的營銷基礎；四川信托在全國20個省建立了財富管理分部，為全國化布局建立了機構依托；中江信托在蘇州、深圳設立了財富管理分部，為完善布局邁出了重要一步。在全國化的機構設置中，一方面要考慮設置地區的GDP數額，高凈值人群數量及特點，另一方面也要考慮本公司在當地發展的優勢和劣勢。據不完全統計，各信托公司異地營銷網點主要集中在北京、上海、廣東，以及浙江、江蘇、四川、福建、湖北、陜西等省市。其中，一線城市包括北京、上海、廣州、深圳；二線城市主要包括西安、廈門、武漢、成都、哈爾濱、南京、寧波、杭州、無錫、南通、佛山、遼寧、大連、長沙、合肥、昆明、蘭州等高凈值人群較為集中的地區。

三、家族信托

有人說，如果財富管理是一頂皇冠，家族信托就是皇冠上的明珠。對于高凈值人群的財富管理，家族信托是終極的形式。由于越來越多的高凈值人群開始看重財富的保障和傳承，所以家族信托和教育信托等在國外已經非常成熟的信托產品成為了新的業務趨勢。家族信托具有風險隔離、財產保全、財富傳承、稅務籌劃、婚姻管理的作用。中信信托與中信銀行傾力打造的“中信?恒榮”以及“中信?幸福傳承賬戶”系列家族信托近期保持飛速發展，不斷取得規模與口碑的雙重突破。日前，中信信托聘請清華大學五道口金融學院，共同組織業內資深專家開設“中信家族財富管理”有關培訓，邀請中信銀行有關領導及財富顧問共計約60人共同參會，旨在提升一線人員在家族財富治理與傳承、家族信托的結構與設計、稅務籌劃、資產配置等領域的專業知識，同時促進終端銷售能力的提升。山東信托不斷發展家族信托業務，設立了家族信托部，積累家族信托客戶127個，首單家族信托與慈善信托聯動產品落地，進一步樹立了家族信托的特色。同時，根據客戶風險偏好和資金安排，設置了資產配置風控參數指標，并根據市場變化及時調整，保護了財富的傳承和增值，建立了良好的口碑。

四、財富管理能力提升

深耕財富管理能力，提升客戶服務水平是未來財富管理的方向。山東信托加速由“以產品為中心”向“以客戶為中心”業務轉型，在研發上把握客戶需求，定制專業化產品，提升投資理財服務能力。不斷完善服務功能，增加網上信托、微信平臺等服務手段，實施監管部門“雙錄”業務規范，提升精細化、個性化、多樣化的管理能力。四川信托表示，面對日趨激烈的競爭環境，各大機構通過戰略轉型、分工合作、機制優化和產品研發等一系列的金融創新，盡快擺脫同質化的競爭和盈利結構單一的狀況，實現產品與服務的全面升級。為了更好地服務機構類客戶，中融信托2017年在財富中心下設機構客戶部，專門負責銀行等金融機構的產品營銷及客戶推廣，并將進一步精準高效地為廣大機構客戶提供優良服務，不斷提升中融財富在高端理財市場上的專業形象。安信信托主動管理類業務占比逐年上升，到2016年上半年，其主動管理類業務的占比已經超過被動管理類業務，主動管理類業務中，投資類業務的占比高達近7成，遠超融資類業務的比例。主動管理類業務為新增業務收入貢獻度達到10%-15%。

五、CRM等客戶服務系統升級

客戶管理必須依托先進的客戶服務系統，例如CRM系統。通過CRM系統錄入客戶基礎信息，建立客戶資料卡，并保持動態更新，記錄客戶信息、賬戶信息、風險偏好、投資意向、接觸記錄、家庭金融需求、資產配置規劃等各項內容。通過專屬理財經理建立、更改、維護，實現客戶信息和客戶需求全方位管理。CRM作為一種旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理體制，實施于市場營銷、服務與技術支持等各個業務領域。通過CRM系統，使企業在市場競爭、銷售支持、客戶服務方面形成永久的競爭力。新興理論認為CRM應在以下七個方面著力改進，客戶概況分析、客戶忠誠度分析、客戶利潤分析、客戶性能分析、客戶預測分析、客戶產品分析、客戶促銷分析。山東信托在CRM建設上進行了持續性的費用投入，尋找專業的IT公司進行系統開發，并根據財富管理中心反饋，及時跟進改進。中信信托與中信銀行資源共享，通過客戶共同開發，實現客戶的全面深度開發。通過共享CRM系統，更新客戶信息、維護客戶信息，跟蹤客戶信息，為業務營銷提供了強有力的助力。中融信托有著強大的營銷團隊和客戶群體。截至目前，共有9萬多名客戶成為了中融信托的固定客戶群體。在龐大的客戶管理中，CRM發揮了重要的作用，為客戶信息保存、客戶活動、資產配置等各項工作提供了基礎數據。

六、增值服務

為拉近與客戶的關系，各家信托公司發揮各自的特長，開展了各種類型的客戶活動和客戶關懷。山東信托通過客戶生日關懷、投資者見面會、節日活動等增近與客戶的關系。安信信托支持第六屆廣州金交會，打響華南財富品牌。通過向上海交響樂團基金會、煙草博物館捐贈、贊助上海當代藝術博覽會、重慶國際第二屆登樓大賽、上海國際馬拉松賽等提高社會美譽度。中融信托向九寨溝災區捐款，舉辦機構客戶資源策略會等拉近與客戶的距離。華潤信托通過財富論壇、高端專家講座、明星私募策略會，向客戶講解正規專業的金融發展趨勢。通過捐贈希望小學、希望小鎮冬令營等履行企業社會責任。通過高端醫療講座、“中醫治未病”專家把脈活動，滿足高凈值人群對于健康的需求。四川信托先后與四川省、成都市慈善總會發起設立錦繡慈善基金、推出錦繡系列慈善信托計劃，搭建金融援助和公益救助平臺，積極開展扶貧賑災、捐資助學等公益慈善活動，忠實履行社會責任，促進公益慈善事業的健康發展。

通過一系列的發展和改進，信托公司的財富管理能力、利潤提升能力、客戶服務能力、資產配置能力等得到了大幅提升。財富管理是未來信托行業發展的趨勢和方向?？梢哉f，誰的財富管理能力強，誰的客戶忠誠度高，誰的競爭力就越強。各家公司也看準了財富管理的巨大藍海，深耕財富管理、回歸信托本源，不斷提升管理水平，深挖業務潛能，力爭做大做強。