學會這些方法，還愁傳統企業打造不出“爆品”？

賀曼

為什么get不到線上“產品痛點”？

都知道“痛點”一詞，但傳統企業做電商營銷時，卻常常受困于此。除非是自帶流量的產品，否則商家必須要費盡心機地尋找產品痛點，并賦予產品靈魂的屬性。但現實中，很多傳統企業的產品上線后，特性一直模糊不清，分分鐘淹沒在眾多商品中。

有沒有一種方式，可以快速找到痛點，成就爆品？

答案肯定。比如你能否通過用戶消費習慣逆向思考，改進產品缺陷？你能否進一步挖掘產品精度和深度，提煉其核心屬性，找到真正的爆點？你能否避開籠統的市場表現，get到需求內核，增強互動，黏住用戶？

一個例子，新型減肥產品，通過某App端口，抓住鱈魚和低脂火腿不易購買的用戶痛點，組成網購套餐，從零起步，年銷售額已有2000多萬元。很簡單但很精準的定位：居家瘦、不吃藥、不節食、不手術、不需要特殊運動，簡單方便，科學健康。

要細分，標簽要獨特

互聯網式營銷有別于傳統渠道模式地是，可以通過幾個平臺、產品影響力覆蓋到全國上億的用戶。此時，用戶對產品微創新、新賣點的接受程度反饋，速度遠遠高于傳統渠道。這最有利于企業盡快調整，降低成本。

那么如何創新？又如何判斷這就是創新？

對制造者而言，這不是件容易的事。

從顧家立業的70后，到獨生子女的80后，再到自我的90后，每一代人都有獨特的標簽，但又不僅僅只有簡單劃一的屬性。只有從更細節處入手，做到極致，才可能看得到空白市場的存在。互聯網已經可以根據用戶標簽、消費習慣做出篩選，精準推送，這比紙媒、電視等傳統廣告效率更高。

一個例子，通過平臺眾籌，和香皂一樣大小的便攜式超聲波洗衣機出現了。解放雙手，隨身攜帶，比標準洗衣機節省80倍能源消耗。除日常洗衣功能外，還沒有任何噪聲，使用場景為出差旅行。

這就是在細分用戶基礎上的創新。所以未來一定是不斷精準拓展細分產品的過程，通過類眾籌方式進行市場測試，成就產品。

如何實現線上銷售突破？

眾所周知，功能、特性、品質、式樣組成了產品價值，有物理的也有心理的。不同時期，消費者的產品需求差異很大，商品短缺時期和互聯網時期的需求更是大相徑庭。即使在經濟發展同一時期，不同類型用戶購買行為也呈現出明顯個性化。這要求產品開發者和設計者提供更新的產品思路。

傳統企業通過市場調研獲取數據的方式，現在最準確的方法是通過線上大數據來實現，所在品類分析、目標人群停留地點與時間分析、購物車分析、評價分析，等等。

產品品類單一的企業，更愿意通過線上尋求突破。比如一家紫砂產品為主的公司，傳統上會以紫砂壺、杯、砂鍋為產品銷售突破點，但因互聯網上有大量的用戶基數，所以可篩選精準用戶。

分析后，他們選擇了一個普洱茶餅的紫砂收納罐作為突破點，有收藏普洱茶餅習慣的用戶，多數為高客單消費人群。通過切入收納罐，公司對用戶年齡群進行重新定位，讓用戶在電商頁面上產生引導行為軌跡，使不同標簽用戶進入企業為其量身定制的個性化頁面，從而創造高客單價和高轉換率。有了收納罐的體驗，用戶復購率明顯增加，并帶動紫砂茶具，產生完整的營銷閉環。