華為生態伙伴初探

郭濤

“生態伙伴”大會，這是華為一年一度主要面向渠道合作伙伴大會的新名字。合作伙伴、生態伙伴，是不是又在玩什么文字游戲？雖然只是兩字之差，但是兩者的內涵和外延有著天壤之別。

如果用幾何圖形來比喻，合作伙伴關系可以用直線來代表，合作方是點對點的連接；而生態伙伴的圖譜是一個圓，生態中的各個節點因聚合而產生緊密的關聯，向內具有凝聚力，向外又具有一定的張力。

數字化轉型共同體

IDC的研究報告預測，到2018年，全球排名前1000位的企業中，將有67%會把數字化轉型作為面向未來的關鍵戰略；在中國的1000強企業中，也有50%會做出同樣的選擇。

數字化轉型的趨勢毋庸置疑，但是如何才能讓轉型事半功倍呢？這牽涉整體戰略、技術、實施、應用、管理等方方面面的問題，其中很容易被人們忽視的就是戰略伙伴的選擇與合作。

可以說，數字化轉型時代就是一個生態時代。因為沒有任何一家公司有能力提供完整的產品堆棧和服務，其生存和繁榮必須依靠整體生態中其他可以互補的上下游伙伴。

過去，企業用戶通常從代理商那里直接采購軟硬件，大多是自己安裝和部署，也有系統集成商可以幫忙。但是，進入云計算、大數據、移動互聯網時代，系統和應用空前復雜，用戶自己的技術人員很難高效、低成本地搭建和運維系統。

另一方面，由于專業分工的進一步細化，用戶希望只專注于自己的應用，而將復雜的底層架構的搭建和優化屏蔽，或交由專業的人去完成。而且，越來越多的用戶傾向于采購服務，拿來就用，而不是直接購買軟硬件。

此外，傳統的合作伙伴關系主要是上游廠商與下游渠道商之間基于分銷代理關系產生的合作，而在數字化轉型的進程中，合作伙伴的角色越來越重要，傳統的線性渠道商需要逐步轉型，才可以適應用戶不斷變化的需求。

對于ICT企業來說，為客戶創造價值是合作的基礎和核心價值所在。同時，ICT企業不再是單純的產品和解決方案提供商，而是必須站在戰略的高度審時度勢，從傳統的工具提供方轉變為用戶的戰略伙伴和生態伙伴，真正融入到用戶的大生態圈中去。

華為去年提出了“新ICT”，這不止是一種新技術、新架構，更是一種新生態。

在這個新生態中，不僅有ICT廠商，還有用戶，甚至是研究機構、高校等。生態伙伴因為擁有相同或近似的愿景、戰略，所以更容易保持步調一致，實現更長久、穩定的合作。

華為希望因共同的數字化轉型目標，與伙伴和客戶因聚而生，形成數字化轉型的共同體，以“開放、合作、共贏”的生態觀念，聚合資源、技術、人才、政策，助力行業用戶的轉型，創造更大的商業價值。

所以，數字化轉型不是某一家企業的生意，而是整個ICT生態圈的商機。數字化轉型意味著企業技術和架構的全面變革，以及在此基礎上進行新的管理和商業模式的創新。

沒有哪一家ICT廠商能夠全面滿足企業用戶的數字化轉型需求，因此必須在新的競合關系中尋找合作共贏的機會。在數字化轉型過程中，傳統意義上的用戶、合作伙伴、廠商都將扮演新的角色，承擔新的責任。只有充分認識到這種變化，企業才能真正把握住數字化轉型的機遇。

“平臺+生態”的能量場

還記得華為剛剛將業務從運營商市場拓展到企業領域時，一方面，華為要盡快適應從直銷到渠道銷售的轉型，增加合作伙伴的數量，增強合作伙伴的黏性；另一方面，合作伙伴們對華為的策略還不熟悉，雙方需要不斷磨合。

華為提出了“平臺+生態”的雙輪驅動戰略，目標是構建一個開放、彈性、靈活、安全的“平臺”，以便聚合合作伙伴，構建合作和共贏的合作“生態”。

“平臺+生態”就像一個“能量場”，讓不同的“生物”從中獲取成長的支持，從而不斷創新。

這個體系包容、孕育著不同的合作伙伴和合作形式，不管你處于哪個階段，都能從中獲得成長的環境和養分，并實現創新、成功。

所謂平臺，是基于華為BDII行動綱領的ICT基礎架構的技術平臺，是為合作伙伴開放各種能力的資源平臺，也是為確保廣大客戶商業成功的服務平臺。

舉例來說，華為FusionStorage 6.0所具備的“融合、彈性、開放”三大平臺特性，讓它天然融入OpenStack云基礎架構和Hadoop大數據生態，不再局限于為客戶提供存儲硬件設備，而是聚焦在為企業提供更好的數據服務。

從服務器到存儲，從云計算到數據中心解決方案，華為正致力于成為企業級基礎設施云架構的倡導者、推動者和領先者。

在2016年9月召開的華為全聯接大會上，華為正式發布了31款基于FusionCloud的云服務，通過整合自身資源，促進各個行業應用向云計算遷移，覆蓋政府、科研院所、教育、電力、銀行、公安、醫療、航空、研發企業等多個重點行業。

“生態是新ICT的新生態。”華為企業BG中國區總裁蔡英華表示，“過去，我們關注銷售通路上的合作伙伴，即渠道伙伴，未來我們將圍繞行業客戶的商業成功構建更加完整的生態，既包括引領產業方向，共同做大產業的產業聯盟（如行業組織、標準組織等），也包括促進客戶商業成功的商業聯盟（包括銷售類、解決方案增值類、投融資類合作伙伴），還包括實現社區化協作與創新的開源社區，以及在平臺上激活創新的廣大開發者。”

華為中國生態伙伴大會2017看什么？

即將于3月9號至10號在長沙召開的“華為中國生態伙伴大會2017”以“因聚而生”為主題，將重點解讀從聚能到使能，從共享到共生的四個理念。

聚能，即聚合有意愿、有能力、有追求，愿意與華為攜手助力客戶實現數字化轉型、實現在云時代長遠合作的合作伙伴。

蔡英華認為，實現客戶價值，需要萬千產業鏈生態合作伙伴與華為共同努力，在客戶界面加強溝通能力，及時了解客戶需求，才能確保華為與產業鏈生態合作伙伴的方向正確，最終一起助力客戶實現商業成功。

使能，即強化協同，提供平臺，保持開放合作的心態，使能合作伙伴，不斷增強其應對云轉型的能力。

“新ICT”已經影響到流程優化、效率提升、成本降低，以及企業的決策和商業模式創新等各個方面。致力于成為新ICT領導者的華為，始終堅持以平臺為基礎，通過豐富的ICT解決方案、全面的服務，以及人才培養計劃為生態伙伴賦能。

華為認為，成為數字化轉型的生態伙伴需要具備以下條件：基于“新ICT”和平臺打造的行業轉型基礎，擁有對于行業的深刻洞察和理解，聚合行業內各方主體形成生態，共同推動轉型創新。

廣州華資軟件是華為在電子政務領域的戰略合作伙伴。正是因為看重華為在云計算、大數據領域的技術積累，以及華為的“被集成”策略和高效執行力，廣州華資軟件才與華為牽手。

事實證明，華為確實是華資軟件可信賴的合作伙伴。借助聚合生態的平臺——雙方共同合作的警務云大數據方案，廣州華資軟件在公安行業樹立起數據化服務的全新標桿。

在云時代的生態體系中，各方需要擁有共同的利益點和商業追求。

共享，即華為與生態伙伴利益分享，共迎挑戰。“在數字化轉型市場中，華為只拿1%，其余的都留給伙伴！”這不僅僅是華為的一種態度，更是一種行動。

共生，即管理合作，在“新ICT”生態體系中，各方要找準自己的定位，著眼未來，共同發展。

在這樣的思想指導下，華為在構建支持行業數字化轉型的生態圈時形成了三條核心理念：第一，做大蛋糕比做大自己的份額更重要；第二，管理合作比管理競爭更重要；第三，利益分享既是生態的驅動力，也是成功生態的結果。

2016年華為中國合作伙伴大會提出要建立合作伙伴“圈子”。今天提到的生態伙伴體系可以看作是合作伙伴“圈子”的一種外延和加強。

在數字化轉型的進程中，客戶、伙伴與華為將結成數字化轉型共同體，共同實現轉型和商業成功，同時實現生態的可持續的共生共榮。這才是生態伙伴的真正內涵。