爆款&終身免費售后，揭秘森鷹市場轉型戰略

受訪人：哈爾濱森鷹窗業股份有限公司 董事長 邊書平

爆款&終身免費售后，揭秘森鷹市場轉型戰略

受訪人：哈爾濱森鷹窗業股份有限公司 董事長 邊書平

在門窗零售行業，有這樣三個形而上學的問題總是被大眾追問：什么是好的品牌？什么是好的產品？什么是好的企業？盡管對于門窗零售市場的布局和開拓，眾多門窗企業各有各的絕招，但是到底該如何透過這三個問題，在零售市場真正實現一展宏圖，甚至基業長青？如何樹立一個真正的好的品牌，并將其深深地植入人心？懷揣著這樣的疑問，記者有幸采訪到了哈爾濱森鷹窗業股份有限公司董事長邊書平先生，這是一位可以發出“我國門窗行業的確面臨低迷的現狀，而我希望這樣的低迷持續得更久一些”的擲地有聲之語的實業家。從“爆款”的的推出到“終身無條件免費售后服務”，森鷹做了哪些精準定位及市場決策？接下來就讓我們來揭秘森鷹是如何在布局零售市場的過程中劍走偏鋒，無往不勝。

戰略調整——讓鋁包木窗走進千家萬戶

記者：森鷹作為鋁包木門窗的創始者與領導者，在行業備受關注與尊敬。據了解，今年年初，森鷹針對工程和零售市場進行了整體戰略調整，請問都采取了哪些有效的舉措？

邊總：眾所周知，這么多年以來森鷹始終在工程和零售領域齊頭并進，如果把戰略調整理解成大量減少工程向零售轉型，其實是非常不確切的。目前的調整只是森鷹認為自己在零售領域所做的工作還不夠，還有欠缺，因此做了一系列的戰略調整，使得零售能夠有一個較大幅度的變化。但是，工程營銷始終是森鷹的主戰場。因為，就發展模式來說，森鷹產品相對單一，但是規模較大，只有把單一的產品做到一定規模，才能實現標準化，從而保證產品品質的穩定性。為了更好的推進零售市場的開拓，森鷹今年采取了幾項措施：

第一，推出爆款S86 產品：爆款原本是互聯網營銷的詞匯，其實也是工業4.0 的一種表達方式，它的核心在于：在需求側，減少消費者心理上的復雜性，讓這款鋁包木產品變得價格明確、內容清晰、使客戶不會感到繁瑣且容易被認知；在供應側，森鷹把非標產品實現標準化，向工業4.0 邁進，將量做起來使得成本有所降低，進而降低售價，讓消費者得到更多益處。該活動從推出至今，起到了很好的市場反饋。

第二，深入區域推出爆款店，為消費者提供便捷服務。森鷹原來的店都是旗艦店，投資都不少于100 萬，該店必須賣出足夠的量才能達到收支平衡。而現在森鷹在推出爆款產品的同時推出爆款店，可以讓一些不太發達的城市、一些縣都可以做店面營銷，提供給消費者更快捷的服務。因為鋁包木窗確實是非常好的產品，從樹木的生長、木材的加工、產品的使用、一直到產品的報廢，都是節能環保的，整個低能耗的過程給人類帶來非常大的益處。可是由于成本太高，使得產量低、價格高、銷量少，導致鋁包木窗只是一些高消費階層的專屬。因此森鷹推出爆款店，讓非標產品標準化，讓產品成本得到控制，讓規模生產成為可能，同時完成自身的使命——讓更多的家庭用上鋁包木窗。

記者：森鷹的產品均價一般會在4000-5000 以上，森鷹爆款S86 價格是2499 元，請問該產品的利潤是如何保障的？

邊總：森鷹爆款S86 產品并不是根據現有的成本來進行測算，否則必將陷入一個虧損狀態，而是“用未來的銷量來確定可能的成本，用可能的成本來決定今天的價格”。且這必須要建立在一個量產的狀態之中，否則就不成立。所以森鷹對爆款產品內木外鋁的顏色做了限制，把配置實施了標準化，讓生產線更簡單，讓規模原材料更節約，使得成本在量產和標準化的基礎上降下來。同時森鷹在雙城專門打造了一個29000 平米的車間及倉庫，引進先進設備，專門用來做以爆款為主的零售產品，將于今年11 月份進入投產狀態。森鷹的加盟商、零售服務商也會壓縮他們的毛利空間，使消費者受益。且爆款產品沒有區域限制，在全國100 多家店面通行且享受統一價格。

理念共鳴——選擇經銷代理的重要衡量標準

記者：森鷹在選擇經銷代理時，有哪些必要的要求？成為森鷹代理商最重要的衡量標準是什么？在合作的過程中是否遇到什么困難？

邊總：在選擇經銷代理商的過程中，領導者的精神、思維、把夢想變為現實的激情和力量對森鷹來說是至關重要的。同時森鷹致力于一定要找到志同道合、長期經營該事業、有企業家精神的合作者，在選擇加盟代理商時要求非常苛刻，想與森鷹短期合作謀求利潤的人我們是不會接受的，同時森鷹亦要求代理商專做森鷹鋁包木窗，如果經營太廣將不會與其進行合作。截止到今天，森鷹的品牌經歷了近19 年的積淀，產品、材料和工藝經過了反復的創新和改進。

森鷹的品牌、產品和信譽都在社會上有一定基礎，但是在招商加盟過程中，遇到最大的困難還是在爆款。因為爆款的加盟商毛利空間比較小，只能靠高端產品的利潤來彌補，因此經營起來有一定的難度。但是加盟商信賴森鷹的品牌和產品質量，也看重森鷹的快捷交貨（淡季15 天，旺季20-25 天）以及完善的服務體系，因此最終選擇與森鷹合作。鋁包木門窗產品安裝方面要比鋁合金窗、塑鋼窗要簡單得多，是模塊化的進行工廠化作業，因此對經銷代理商來說在安裝技術上沒有過高的要求。

記者：森鷹對于全國各地的經銷商加盟采取了哪些差異化的策略？

邊總：森鷹對于一、二線城市采取旗艦店形式，對于三、四線等城市采取爆款店形式，總之讓森鷹服務的觸角能夠延伸到全國各個層級的市場，以便為客戶提供優質的服務。森鷹的加盟商稱之為“零售服務商”，他們的主要任務不是銷售而是服務。所有的設計、安裝、售后服務都是由加盟商來負責，森鷹每個月針對新的加盟商以及有重新培訓意愿的老加盟商實行安裝、設計、服務訓練，同時在生產線上操作產品, 保證加盟商掌握維修技巧。

品牌樹立——聚焦戰略，勿讓明星代言泯滅門窗的品牌定義

記者：森鷹作為北方門窗品牌的領軍企業，在品牌塑造方面一直走在行業的前列。同時現在行業內也有不少的南方門窗企業崛起，在品牌方面也做足了工夫，您怎么看？

邊總：找一個明星代言，品牌就出來了，這完全是對品牌的“侮辱”，這是一個國家的悲哀。真正的品牌是長期產品、服務、誠信的積淀，在客戶的心中形成了牢牢的印記，以及不可失去的一種品牌的依賴。森鷹堅決不認同也不會找任何明星來做代言，相比之下，森鷹更愿意把利潤的一部分花在消費者身上——今年森鷹就推出了針對800 多個工程業主的 “終身無條件免費售后服務”政策。

客觀來說，北方做窗有很長的歷史，因為所處嚴寒地區，針眼大的洞斗大的風，窗本身就是很大的能耗，整個建筑50% 左右的能量都是從窗跑掉的，所以窗的保溫、隔熱、密封的功能在北方是比較大的痛點，因此北方的門窗企業在這方面研究的比較多，在技術上有些長項。不過需要注意的是門是門、窗是窗，他們是完全不相同的設備、材料和工藝制造的。森鷹只專注于生產鋁包木窗，因為我們的生命有限，能力有限，不做品類的延伸，也不希望搞多元化。如果由做門轉做窗或者二者共同來做，其實對于企業來講這是非常“危險”的行為，凡是聚焦的企業、專一的品牌，最終一定能夠戰勝多元化的“通才”企業。

記者：目前經濟形勢較為低迷，森鷹對此如何看待？并做了哪些長足的考慮和計劃？

邊總：森鷹在哈爾濱大本營發展了近19 年時間，感覺到當今的經濟環境非常低迷，但是我期盼這種低迷時間再久一些，這對中國的企業來說是非常大的好處。一個不經歷經濟危機的企業和企業家是不能夠真正長大和成熟的。這樣的危機環境，正是森鷹快速發展的好機遇，因為這個時期設備、材料以及整個廣告宣傳的費用都比較低，各方面都處在一個低成本的狀態。而森鷹這些年專注鋁包木窗，積累了比較好的資金實力，在這樣的情況下，森鷹準備靜觀發展，并不斷向外拓展。